行到水窮處，坐看云起時。

7月1日-3日，由馬斐九頻道、中國酒業才子群主辦，金徽酒協辦的“第二屆酒業才子終南論道”媒體交流活動在秦嶺終南山成功舉行。

佳釀網總編輯劉紅增，酒游記總編輯于瑞，中華網財經副總監趙林，華夏酒報首席記者楊孟涵，銷售與市場新媒體主任彭克，微酒首席記者劉保建，大容商貿總經理陳海魚，金徽酒副總經理、金徽酒銷售西安公司總經理廖結兵，金徽酒品牌總監江海濤，九度咨詢董事長馬斐，知趣營銷總經理蔡學飛(線上連線)等來自全國各地的媒體和行業觀察者立足當下，放眼未來，共同探討酒業發展。

 

在酒業發展歷程中，酒企興衰是常事，面對時代變局，省酒如何走出去，實現新突破，是行業共同的難題，面對復雜的經濟環境和發展的不確定性，我們該怎么辦?

本次交流活動圍繞這一選題展開全方位討論，探尋機遇，力圖從不同角度為省酒企業提供發展思路。現將論道觀點總結集中，奉獻給行業，共同發展。

01、省酒，走還是不走?

去年，馬斐九頻道曾推出省酒樣本專題策劃，分別對今世緣、酒鬼酒、仰韶、四特四家酒企進行解讀。此次，各位才子結合酒業最新動態，貢獻出更豐富、更廣闊、更多元的思想智慧。

關于省酒的認知，業內與消費端基本一致，是具有區域代表性的品牌。一方面，在大眾價格帶有壟斷性的區域優勢;另一方面，省酒是具有區域特色的酒，例如區域生態、區域環境等。反映在市場上，則是規模與份額的絕對優勢，在本省占比達到40%以上。

省酒如何走出去?這一問題為何受到行業的廣泛關注?

“走出去”，可認為是全國化的開端，是省酒破壁躍升的第一步。在行業現實中，常常面臨兩個問題，是否擁有走出去的想法，以及是否擁有走出去的實力。

從行業整體來看，白酒發展與經濟大環境是趨同的，隨著經濟上行，行業呈現出持續增長態勢，但由于消費升級、品質升級等趨勢顯現，良好勢頭主要體現在名酒層面。

長遠來看，馬太效應持續增強，白酒行業正在加速分化、加速淘汰，中小型酒企面臨著日益加劇的競爭壓力，其中包括許多區域酒企。站在行業發展，則是被迫規范、被迫進化的過程。

生于憂患死于安樂，每個時代有不同的競爭和命題。省酒是變革時期有能力抓住機遇、提升發展壁壘的腰部企業，因此，要正視自己的優勢，敢于面對競爭和挑戰。

02、全面協作，走出去不止一步

關于“走出去”的戰略方向，才子們達成共識。

一個重要的前期積蓄過程，便是理清基本盤，擴大根據地市場。基本盤，是企業競爭力的體現和走出去的保障，一定程度上，也能反映出未來增長的上限。

近幾年，以金徽、酒鬼酒、仰韶等為代表的省酒不約而同將建設基地市場納入戰略規劃，夯實根基，是實現高質量發展的前提。

省酒要走出去，最終還是要在規模效益上實現本土市場的絕對化占領，做深做透根據地市場，為后期走出去乃至全國化提供保障和動能。

另外一個重點，落實到企業自身，即對品牌有明確的認知和定位，找到自己的記憶點，比如故事、情懷、文化等等，以金徽酒為例，在西北地區以外的知名度還不高，因此建立差異化認知是必然的。

仰韶酒今年利用文化、科技、區位等優勢，以“酒曲”作為擴大勢能的密碼，獲得業界好評;金徽酒圍繞“秦嶺之心”“槐木酒海”等等，能夠從歷史文化、產區勢能等各方面進行賦能。

圍繞定位講好品牌故事，傳達品牌善意，從而增強品牌力。以消費者為中心，每個人都有自己的觀感和認知，重點在于行業引導，將品牌善意具象化、場景化，實現品牌影響力和美譽度的共同提升。

此外，針對不同市場，從產品、戰術、消費者層面進行區分，實施差異化營銷。其中，產品是市場和品牌建設的有力載體，樹立產品標識，實現品牌培育和品牌認可。

目前，隨著消費升級、品質升級趨勢顯著，價格帶整體上移，次高端作為尖刀產品最為合適，通過板塊市場重點布局，實現品牌培育和品牌認可，在此基礎上，推出核心大單品，拉升品牌價值。

品牌建設是一個長期過程，圍繞品牌核心差異點，通過各種形式上的創新，細分消費圈層，加強重復傳播，可以構建出產品IP、產區IP等，喚起消費認知，聚合構成品牌的統一形象。

03、營銷落地，戰略的強有力支撐

戰略是上層規劃，落地則是下沉。這個承接便體現在營銷組織驅動上。

每個企業都有自己獨特的企業文化和理念，會對團隊、營銷風格形成影響，從而體現在市場布局、戰略落地等各方面。

洋河在新發展時期積極創新，推進營銷轉型，提出“一商為主，多商配稱”的新理念，建立起優勝劣汰的經銷商合作模式，激發經銷商積極性，從而為整體提升注入強勁動力。

數字化營銷創新從營銷側⼊⼿，圍繞價值鏈打通客戶體驗到供應鏈的全場景和全鏈路數據，進⾏數據整合、分析、應⽤和增值，賦能運營和決策，實現“渠道在線化、⽤戶數據化和業務信息化”三⼤⽬標。

這對省酒走出去以及建立長期競爭優勢具有重要啟發。

正視梳理企業的優劣勢和發展需求，針對性進行提升，彌補短板、擴大優勢。例如金徽酒地處隴南，在市場擴張過程中，地理位置并不占據優勢，因此營銷組織驅動意義重大。

低調務實，自主銷售，這一理念和作風已經傳遞到組織末梢，快速反應，扎實布局，助力金徽酒成功占領甘肅市場，并以此為圓心，串起西北五省，不斷擴大品牌張力和輻射范圍，深耕西北，持續建設更廣泛的基地市場。

市場反饋顯示，金徽酒的產品品質、品牌口碑、渠道建設等獲得了行業及消費者高度認可。

陜西市場為例，金徽酒堅持一貫重點培育C端的營銷方向，在鳳香型重度消費市場持續深化品牌影響，已經取得顯著成效。7月1日，金獎金徽陜西上市，三款產品梯次分布，打造百元級單品，發力西北市場。

以產品為突破，以長期結果為目標思考路徑，提前梳理市場運營條線，優化整體結構，這是金徽酒的做法，也是堅持長期主義的表現。

顯然，省酒走出去的路徑是明確的，但具體打法，是更高一層的考驗。