二、3-5億酒企未來發展擴張配套策略

“發展”和“擴張”是3-5億級別酒企成長過程中的2個關鍵詞。“發展”主要解決當前市場、尤其大本營市場向縱深發展，更加穩固本土優勢;“擴張”主要解決走出去的問題，向外圍市場要規模，打破始終走不出去本地市場的局限，讓區域影響力和品牌影響力向更廣的方向拓展，真正實現中小企業在當前市場環境下逆勢突圍，打造成為區域超級品牌。

當然，若想取得上述突破，3-5億級別酒企必須提升一個層次，不僅要求企業具備長遠的戰略發展思維，還要為未來戰略發展提供合適自身的配套策略系統，主要在以下幾個方面進行完善。

1、品牌引領策略

白酒行業在進行了多輪發展和調整以后，當前已經進入了品牌擴張階段，品牌效應也會在發展過程中作用愈來愈明顯，單靠一個新穎的促銷活動方式，已經很難實現企業的快速發展。對于3-5億級別酒企來說，若想成為區域超級品牌，不僅要占據銷量優勢，更需要品牌達到一定高度，成為區域品牌價值代表。比如現在的很多省級龍頭企業，曾經就是通過拔高品牌價值實現突破發展的，如四特通過東方韻、老白干通過十八酒坊、古井通過年份原漿、景芝通過一品景致等等。因此，對于3-5億級別酒企來說，必須對品牌發展高度重視，建立品牌引領策略，并對品牌長期發展進行系統構建和精準定位。

2、產品帶動策略

白酒企業發展有兩種有效的產品帶動策略，一種是“頭狼+群狼”戰術，如郎酒的“頭狼”紅花郎+“群狼”郎特、新郎酒、老郎酒、小郎酒，再如瀘州老窖的“頭狼”國窖1573+“群狼”窖齡、特曲、頭曲、二曲;另一種是“巨狼+群羊”戰術，如茅臺的“巨狼”飛天茅臺+“群羊”茅臺王子、迎賓、茅臺醇等。而很多中小型白酒企業在學習過程中，只記住了“群狼”戰術，卻沒有塑造自己的“頭狼”或“巨狼”產品，最終做成了“群羊”產品群，而沒有“頭狼”或“巨狼”的帶動，其他產品根本沒有市場銷售力。而對于3-5億級別酒企來說，普遍存在缺乏真正的“巨狼”或“頭狼”產品，因此，打造真正的尖刀產品或品項，是未來向更高突破必須走的關鍵一步。

3、區域聯動策略

對于3-5億級別酒企來說，區域市場的局限性很大，一般僅在大本營地級市場具有明顯根基優勢，核心區域市場太少，區域發展嚴重不平衡。未來發展突破，一方面要求，企業必須繼續做深做透大本營市場，另一方面更重要的要求是實現區域的有效擴張。在區域擴張過程中，最為穩妥和有效的方式，當屬區域聯動發展，最好能夠實現不少于3-5個地級市之間聯動發展而形成較大區域板塊。然而，在3-5億酒企的區域擴張過程中，有一種比較激進的方式是直接攻打省會市場，除非有超強魄力、實力和強大策略支持，否則很容易陷入困境，需要慎重采用。

4、推廣創新策略

在當前白酒市場競爭環境之下，3-5億級別酒企最重要的競爭對手為省級強勢品牌和全國一二線名酒品牌，相比競爭對手強大的資源資本實力、組織保障和營銷綜合能力來說，此類酒企仍然處于相對比較弱勢的地位，因此，需要此類酒企在推廣過程中必須要具備一定的創新策略能力，避免硬碰硬，否則很難有勝算。對于此類酒企來說，首先可以借助本土優勢，創新組織形式，建立專門的推廣組織和針對核心產品成立獨立銷售事業部組織，進行銷售推廣和圍繞消費者進行深度溝通;其次，可以尋求創新靈活的銷售模式，建立自身獨特的優勢，避開最傳統渠道的正面競爭。比如山東溫和酒業，在當地市場，通過跨界合作，實現異業聯盟，開創了符合自身的一套新的商業模式，近幾年獲得了市場的快速發展和突破。

5、資源匹配策略

在白酒行業經歷了十年黃金期發展期之后，再經過最近幾年的行業調整，酒企的發展對于資源的使用要求更高，建立有效的資源分配和匹配策略是企業發展的必要保障。對于資源更加有限的3-5億級別酒企來說，需要在三方面做好企業未來發展的資源匹配策略。一是資源聚焦匹配，要求企業有聚焦的戰略思維，需要在最關鍵的戰略發展事項上聚焦投放資源;二是資源前置匹配，要求企業高層擁有前置性思考思維，在最關鍵戰略發展事項上，具備預虧投入，確保拿下的戰略打法;三是資源的預算匹配，建立完善的預算制度，在中長期、年度、月度建立可執行和追蹤的預算體系，保障資源的有效使用和發揮最大化效能。