曾幾何時，提及“進口商”，這是一個處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的驕傲的群體，他們在國外大手筆采購葡萄酒，在國內(nèi)分銷，鏈接生產(chǎn)企業(yè)和分銷商，一定程度上屬于制定游戲規(guī)則的群體。

但是近兩年，這個群體呈現(xiàn)一種無序發(fā)展的態(tài)勢，很多進口商不辭勞苦把葡萄酒引入中國市場，越過分銷商，越過終端，直接干起了團購商的營生，打著進口商的旗幟，卻一瓶一瓶、一箱一箱把葡萄酒賣給身邊朋友。各種營養(yǎng)品和干糧小手帕或者足夠足夠多的紙巾

用今天時髦的說法：是接地氣、過難關(guān)。

但是，看似接地氣的背后，部分進口商是不是發(fā)生了定位偏差?追求單瓶利潤的同時，是不是失去了更為廣泛的消費群體?WBO為此也進行了跟蹤采訪和解讀。

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01、無奈的選擇?

“進口商呈現(xiàn)團購商的氣質(zhì)，看似一種接地氣的行為，卻也是一種無奈的選擇。”青島酒商席康稱。

目前中國市場呈現(xiàn)“進口商多、渠道商少”的局面，特別是以葡萄酒為主的渠道商是少之又少，其中很多又是被張裕、長城、威龍等強勢品牌培養(yǎng)起來的經(jīng)銷商。

對于很多小眾產(chǎn)酒國、小眾產(chǎn)品而言，也撐不起渠道需要的利潤空間和游戲規(guī)則。比如意大利葡萄酒酒很典型，意大利酒進口商就是極度扁平化、直面消費者的代表，也導(dǎo)致意大利酒在中國市場一直處于尷尬地位。

“很多意大利進口商聚在一起就是聊復(fù)雜的產(chǎn)區(qū)，聊難記的品種，誰又愿意去直面經(jīng)銷商和消費者的需求，直面品牌和招商的難題?當(dāng)然賣的不錯每年賣一兩個貨柜，也能生存下去。”成都經(jīng)銷商余俊稱，其實大單品和大品牌才是意大利酒在中國市場的出路。

和十年前涌現(xiàn)的那批進口商不同，今天很多進口商其實并不專注這個身份，也沒有大的資本實力，就因為所謂的進口門檻低以及單瓶利潤高等因素盲目入局。

“一些進口商拿著一些毫無競爭力的產(chǎn)品，加上自身實力又不如渠道商，如何去大規(guī)模招商?進口商直接布局終端又缺乏資金，但產(chǎn)品進回來總要賣啊，那就從身邊朋友入手吧。” 余俊稱。

近年來也涌現(xiàn)出一種反向思維和操作方式：就是很多煙酒店老板、零售商看中了行業(yè)門檻低、信息不透明的特點，幾個人聯(lián)合進口幾個貨柜的現(xiàn)象也逐漸增多。其實也在證明這種無價值的進口行為，本身就毫無門檻和護城河，是一種短視行為。

02、定位偏差的陷阱

嚴(yán)格意義上來說，團購商屬于大零售商的分支，最終是要處理好品牌與消費者的關(guān)系，滿足消費者的需求。所以，致力于團購市場的進口商，更不能脫離消費者的需求。

在今天的中國市場，消費者的需求是什么呢?讓我們一起來分析一下。

第一是膾炙人口的大品牌，目前中國市場不會超過10個品牌，當(dāng)然熱愛品牌的消費者相對忠誠，不會輕易去改變品牌。

第二是真正的精品葡萄酒，在全球市場擁有不錯的口碑。但是熱愛精品葡萄酒的消費者，大多屬于專業(yè)型消費者，愿意嘗試不同的產(chǎn)區(qū)和風(fēng)格，不會捆綁在一個品牌上。

第三是超低價酒，雖然沒有品牌和品質(zhì)支撐，但是零售價也低出了想象，在電商渠道確實表現(xiàn)不錯。

顯然，你如果是進口商，你又致力于團購市場，就應(yīng)該從這三個板塊去發(fā)力。但是事實上，這就是一個最大的陷阱。

而大部分發(fā)力于團購市場的進口商，不太可能拿到全球頂級品牌的專屬進口權(quán)和運營權(quán)。而超低價酒又依托大的數(shù)據(jù)和流量支撐，電商也有電商的門檻，這都是團購型進口商不具備的優(yōu)勢。

于是，團購型進口商只剩下精品葡萄酒這樣一個選擇。但是不要忘記，喜歡精品葡萄酒的消費者，大部分是“見異思遷”型或者是“純專業(yè)”型，對價格敏感，對產(chǎn)品挑剔，你進口的那幾個條碼能滿足他們的需求?

當(dāng)然，旗下條碼眾多、有體驗場所、有愛好者根基和資源的零售商和團購商，才能滿足這部分專業(yè)消費者需求。從各個進口商處選擇最合適的產(chǎn)品來組合，不做所謂的單一產(chǎn)品進口商，反而是零售商和團購商最好的選擇。

所以，所謂團購型進口商，本身就是一個陷阱。把資金壓在幾款進口的產(chǎn)品上，一年下來比誰都辛苦，價格體系混亂不說，又有幾家發(fā)展壯大?

03、也有特例

當(dāng)然，市場上也有特例，那就是本身具備一定主導(dǎo)權(quán)和品牌影響力的富邑集團，他們也在促成一些團購型進口商，與其他進口商是平行關(guān)系。

今年以來，富邑先后與房地產(chǎn)企業(yè)綠地、青島巴龍集團等外業(yè)企業(yè)達成合作協(xié)議，他們成為富邑的進口商，在自有渠道消化產(chǎn)品，但是年度任務(wù)量也是上千萬元的金額。

事實上，富邑在開發(fā)傳統(tǒng)渠道商、傳統(tǒng)大商的同時，同時也在開發(fā)團購型進口商，只不過這些團購型進口商本身擁有強大的消化能力。

但是無論如何，大家在代理的產(chǎn)品上并不存在差異，年度任務(wù)量都不小，把傳統(tǒng)進口商和新進口商之間的競爭控制在一定范圍內(nèi)，倒是考驗廠家的管理能力。

而張裕在處理這種關(guān)系時則采取另外一種方式：張裕解百納在很多城市也會有團購型經(jīng)銷商，廠家也會給予特別扶植，但是大部分都以二批商形式存在，二批商遵守地盤代理商的游戲規(guī)則，最終既保護了市場，也鼓勵了有能力的團購商積極進取。

04、別人的路好走嗎?

還記得前幾年走紅網(wǎng)絡(luò)的那句話：“走別人的路，讓別人無路可走。”走別人的路，真讓別人無路可走嗎?

葡萄酒行業(yè)進口門檻低、進口商團購化帶來的第一種現(xiàn)象就是：極度碎片化，以前是渠道碎片化，現(xiàn)在是消費者碎片化。一個進口商抓幾十個消費者成為常態(tài)，他們一邊處理上游進口環(huán)節(jié)的各種麻煩，一邊協(xié)調(diào)消費者的眾口難調(diào)。

第二種現(xiàn)象則是：渠道商、零售商進一步向大品牌、大單品集中。即使某些品牌的條件再苛刻，酒商們也趨之若鶩：與其和實力不強的團購型進口商打交道，不如直接去咬大品牌的魚鉤。

所以，如果零售商、團購商們的定位能更加清晰一點，如果進口商的品牌意識更強一些，大家各司其職，各走各路，適度扁平化，應(yīng)該不會帶來今天這種混亂的局面：少部分人吃肉還要把湯喝掉，大部分人雙眼迷離，不知路在何方。