近日，臨沂市工商聯糖酒食品總會與山東溫和酒業達成戰略合作共識，將聯合選出實力、渠道與威信兼具的主流大商與山東溫和酒業建立長期合作關系，共同打造魯酒標志性產品溫河大王與新晉產品溫河王1號。從原來只關注全國性品牌，到現在與地方酒企聯姻，是什么讓白酒大商發生如此大的轉變?白酒營銷專家肖竹青指出，主要是受“里子酒”顛覆“面子酒”這一白酒市場發展趨勢的影響。

“八項規定”帶來的市場變化成為大商與地方酒企合作的先決條件。就此前的白酒市場格局而言，外地白酒在品牌影響力與品牌號召力、利潤空間等方面具備獨特的優勢，所屬的目標群體更加鐘情茅臺、五糧液等外地白酒，大商們自然要跟進。現在，“八項規定”的出臺引導大批消費者由高端白酒向中端白酒轉變，從這一方面來看，大商與地方酒企聯姻也算是一種被迫轉型。

溫河王酒的品質升級成為大商與地方酒企合作的主要原因。一方面，通過引進李克明、吳曉萍等專家對釀造技術、酒質提升等進行系統指導;另一方面，引進茅臺鎮和宜賓、瀘州的窖泥，對溫和酒業原有窖池進行改良。山東溫和酒業總經理肖竹青認為，要消除消費者對本地白酒的誤區，本地白酒進行品質升級以后，與外地白酒在酒質和消費者體驗上沒有差別，且性價比更高。

溫和酒業與臨沂本地的地緣情節成為大商與地方酒企合作的重要原因。溫河王酒作為臨沂地區的地產酒，在各個區縣擁有龐大而細致的銷售網絡，溫河王酒對于代理商與經銷商而言已經成為可傳承的事業。例如，溫和經銷商中存在爺爺、爸爸和孫子三代都在賣溫河王的現象。臨沂市工商聯糖酒食品總會會長劉廣寶向記者介紹，商會自成立之日起就想為地產酒做貢獻、為家鄉做貢獻，達成合作以后，雙方將聚人脈、聚智慧、聚平臺，聚網絡，把溫和做好的前提下振興臨沂經濟。

據臨沂市工商聯糖酒食品總會會長劉廣寶介紹，以董事長韓經緯與總經理肖竹青為首的新領導班子利用短短三個月的時間，在臨沂市場、山東市場宣傳造勢并起了一定作用。溫河大王與溫河王一號可以說是山東溫和酒業面向市場射出的兩顆“子彈”，兩款產品的市場定位、價值、針對群體互不相同卻又相互補充，臨沂市工商聯糖酒食品總會的主流酒商將與山東溫和酒業合力，把兩款產品推向市場。

六月初，山東溫和酒業集團引進四川蒙頂集團的戰略投資后，開啟了全新的轉型升級之路。溫和酒業最早可追溯到明朝的“德升”酒坊，迄今已有700多年無斷代傳承釀造歷史，生態資源的稀缺性、傳統固態發酵工藝的復雜性、分段摘酒分級儲存老酒的嚴謹性奠定了溫河酒業可信賴的卓越品質。山東溫和酒業始終強調，要讓消費者用中端酒的價格喝到高端酒的品質、用大眾酒的價格喝到中端酒的品質。

提及主打“性價比白酒”的品牌戰略，山東溫和酒業總經理肖竹青介紹，當前中端白酒產業的發展趨勢是兩頭放大，以茅臺、五糧液為代表的“面子酒”的市場份額會變大，逐漸具備“奢侈品”屬性;以重視酒質為主要特征的“里子酒”的市場份額會變大;以瀘州老窖、汾酒為代表的處于中間地帶的白酒則會邊緣化。要面子就買茅臺、五糧液，要里子就買當地地方名酒，這一現象已在今年的中秋、國慶期間得到顯著體現。

山東溫和酒業主張體驗式營銷，通過品質提升、消除誤會、消費體驗等獲得消費者的認同。過去的中國白酒市場存在信息不對稱的現象，造成了白酒產業的“暴利”。例如，市場價為2000元的白酒，出廠價格可能600元左右，中間漫長的銷售渠道占了1400元。為了讓消費者親眼看到庫存兩萬噸的老酒，了解山東溫和酒業的釀造工藝，消除酒精勾兌的錯誤認識，溫和酒業特推出工業游讓消費者親眼看到庫存兩萬噸的老酒。

山東溫和酒業總經理肖竹青告訴記者，臨沂市工商聯糖酒食品總會大商的合作代表著一種趨勢：“本地酒是好酒，不比外地酒差”。未來，山東溫和酒業將在品牌打造與營銷模式創新上與一線品牌看齊。通過與遠通集團、永安保險、日照銀行成為跨界合作伙伴，實現跨界營銷，整合渠道、信息等資源，越過銷售渠道直接讓利給消費者，把喝酒大戶變成賣酒大戶，讓買酒的人變成賣酒的人，達成消費者、跨界合作伙伴和溫和酒業多贏的局面。

此外，山東溫和酒業將與匯源、加多寶合作召開訂貨會并加大獎品力度，合縱連橫、凝聚力量，彼此為對方貢獻價值，彼此成就對方。山東溫和酒業總經理肖竹青介紹，加多寶擁有眾多經銷商且覆蓋網絡比白酒更加細致，匯源與溫河王在餐飲渠道上十分吻合。既可以達到圈層營銷的效果，又使溫河王酒的含金量與品質在消費者心中得到提升，從而消除溫河王比茅臺、五糧液差的錯誤印象。

據山東溫和酒業總經理肖竹青透露，山東溫和酒業還將與1919酒類直供合作，通過O2O模式，讓消費者通過手機APP購買白酒。只要消費者有購買意向，就可以通過APP搜索附近簽約酒行，十幾分鐘的時間就喝到溫河王酒。面對消費者信息不對稱現象的回歸，山東溫和酒業在品質升級的基礎上創新營銷方法，用性價比白酒贏得了 消費者認可，讓我們共同領略溫和酒業的王者歸來。