在國際貿易中，經銷商繞過進口商直接與國外供應商合作是時常發生的事情，尤其是一些門檻不高的行業。

這種現象在葡萄酒行業同樣常見，有時候還讓進口商難以訴諸法律。那么，進口商又應該如何盡可能規避這種現象呢?

1經銷商繞過進口商與廠家玩舊酒裝新瓶

廣州喜葡貿易有限公司負責人最近就向WBO抱怨被經銷商與供貨商繞開的遭遇。該公司總經理張榮翔向WBO介紹到：我們會帶一些有發展潛力的經銷商去國外酒莊實地考察和了解，當然，我們也會做一定的甄選和防范措施，比如經銷商不太會說英語、人品還不錯。但一些酒莊會派老外來中國開發市場，他們很多都會說中文，或者是國外酒莊直接聘請中國人作酒莊代表。”

“基于此，酒莊代表也逐漸認識了我們的大客戶。在短期利益的驅使下，如酒莊代表為了多掙傭金而開發更多客戶，經銷商覺得避開原來進口商價格可以便宜一些。雙方就商量用同與進口商所代理的一款酒相同的原酒、換一個酒標開發一款“新品”。因為一般情況下，3000瓶起訂量就可以換酒標。”張榮翔表示。

“被重新開標的產品，都是進口商多年測試出來最暢銷的價位段，因為酒莊代表掌握了酒莊出貨情況的數據，進口商下游的經銷商銷售過程中，也知道那款酒好賣。價格上完全一樣，或者輕微的不同。”張榮翔向WBO介紹。

張榮翔指出：酒莊和經銷商沒有考慮到原進口商做了大量前期準備，投資、測試、評估以及時間成本，而是簡單在背后復制暢銷的酒款。這樣做形成的惡果，即形成了一個品牌旗下不同產品的價格戰，加速渠道碎片化。另外，由于原來的爆款出現了很多同類產品，市場管理難度加大，原客戶流失，進口商和酒莊之間也會產生沖突。

張榮翔表示：這種問題非常普遍，我認識好幾個進口商都遇到了這樣的問題。

溫州葡葉國際貿易有限公司總經理陳有進同樣認為這種問題十分普遍，原因在于如今葡萄酒行業競爭激烈，供大于求，而誰不想多賣貨?

“這種問題我以前也遇到過。即便是今天，我所知市面上有的知名品牌，我要去找酒莊用它的某款產品換一個標由我來代理，都是行得通的。”陳有進表示。

卡桐葡萄酒的張中華則指出：我接觸到的很多法國小酒莊為了賣貨，確實會這樣做，相反一些商業大酒莊比較注重品牌意識，不會為了短期利益傷害自己的既有品牌。

2進口商如何防止被上游踢開?

對于這種問題應如何管控?張榮翔采取的新措施是：不再信任酒莊派駐國內的酒莊代表，而是開發在中國沒有派駐代表的酒莊。

而更多的進口商則認為還是要先管控好上游。據行業人士劉峰偉介紹：商家要跟上游的合作協議上有一定約定，譬如可以跟酒莊把，“進口商可以帶經銷商過來體驗，但不允許酒莊跟經銷商建立直接合作”這樣的約定寫入合同。歐美國家酒莊一般都有契約精神，雖然我們也無法全面監督，但合同是可以對他們起到威懾力的。

另一名從事多年進口葡萄酒行業的酒商陳如興也認為：在與國外酒莊達成合作前，一定要先簽好“酒莊不能直接與經銷商產生生意往來”的協議。如果連這個協議都簽不了，那就建議不要合作，畢竟國外酒莊多得是。

而張中華則表示：最好的方式，是將這個酒莊名稱的中文商標給注冊下來，因為產品上一般酒莊名不會變化。當然，有的國外酒莊甚至可以變更酒莊中文譯名，那就沒辦法了。

當然，進口商可以考慮對自己代理的有發展前途的品牌的上游酒莊進行參股或者控股，這樣就能避免了為人作嫁的命運，但是這對實力有要求，不是所有的進口商都可以這樣做。

3進口商只能運作品牌，提升自身實力才能避免夾心面包的命運

至于如何管控好下游?多名酒商均表示“管控客戶存在難度”。傳世夏渡貿易有限公司總經理張強表示：進口商最重要的還是要把服務做好，抓住經銷商的心。你無法掌控經銷商的分銷渠道，不掌控產品的流量，憑什么掌控?一腳踢的把貨物賣給經銷商，肯定不可持續。

劉峰偉則表示：葡萄酒是一個競爭激烈的行業，任何行業越是求生存，人們越不注重商業道德。因此，進口商雖然難以管控經銷商，但可以提升自己的產品，讓自己的產品能為下游客戶帶來銷量和利潤，客戶肯定不會背地里做一些亂七八糟的事情來損害供貨商的利益。

進口商只有具備運作品牌的能力才能避免輕易被經銷商甩掉。首先進口商要有品牌運作的規劃，其次要有品牌運作的費用，品牌運作不是光有錢就行，還有時間的積累。再次配置品牌運作的團隊。因為品牌能夠帶來附加值，對經銷商的黏度才會更高。“品牌運作商掌控了市場費用投入方向和力度大小，對于經銷商來說才能談得上管控。”北京盛初咨詢總經理柴俊指出。