近日，有業內人透露：眾多白酒經銷商哀嚎聲不絕于耳，他們稱除了茅臺，手里大部分白酒價格倒掛厲害，賣出的價格還沒廠家給出的批發價高，少虧就當不虧。如果不降價賣，壓的貨款能讓自己破產。

實際上，價格倒掛在白酒行業并非什么新鮮事，早在去年就已經出現了大量經銷商“清倉甩賣”的現象，在終端市場，瀘州老窖、習酒、古井貢酒、郎酒等知名白酒品牌都存在不同程度的價格倒掛問題。到了今年，這一困境似乎并沒有得到有效緩解，且不管什么級別的酒商普遍都面臨著盈利難的困境。

銷量沒有 利潤也沒有

白酒大面積出現價格倒掛，究其原因，一方面消費需求追不上酒廠產量，導致渠道庫存過高，經銷商為了完成酒廠任務和回收資金，只能低價向批發渠道或終端拋售;另一方面，動銷受阻下，酒企不斷依靠漲價來維持利潤，同時也在不斷擠壓其渠道商的利潤空間，導致雙方博弈加劇。

有酒業媒體人指出，“白酒要多看看市銷率，你會發現，白酒大部分都在經銷商手里，白酒的價格是經銷商支撐起來的，但實際的消費卻是越來越少了。”

同時，不少業內人紛紛表示，“經銷商有多難，看看華致就能明白了。”

去年，華致酒行實現營收101.21億元，同比增長16.22%，但凈利潤2.35億元，同比下降35.78%。華致酒行方表示，公司去年凈利潤下滑的主要原因是：第一，受疫情影響，公司順應市場需求，主動調整產品結構，名酒銷售占比同比有所提高;第二，精品酒促銷力度加大，導致精品酒利潤貢獻率下降;第三，部分名酒市場價格倒掛，對利潤產生了影響。

(來源：華致酒行官網)

“大商尚且還能保住銷售額，話語權也比較強，但是像我們這種規模小一點的，大多既沒有銷量，也沒有利潤。尤其是今年第二季度，經銷商普遍承受著巨大壓力，動銷太難了。”一位經銷商說道，名牌酒有銷量但是沒利潤，非名牌有利潤但是沒有銷量，而今年名牌酒也只是相對好賣而已，為了完成任務，經銷商不得不在價格上一讓再讓，以犧牲利潤來換取銷量。

實際上，即便是犧牲利潤也不一定就能賣得出去。前不久，財經博主鐘瑋瑋在社交平臺透露，某江浙大市的白酒經銷商，非茅五滬，主要代理兩款知名酒，屬于300-600左右的次高端白酒，即便是虧損賣，庫存也根本賣不出去。

其實，從去年到今年，能明顯感受到，消費分層正在逐漸兩極化。商宴、送禮等場景支撐高端、超高端品牌的持續增長，終端的消費力降級也給了低端平價品牌一定的生存空間，但二三線品牌卻處于一個“不上不下”的尷尬局面。疊加部分高端產品價格“明升暗降”，更加擠壓了二三線白酒的生存空間，從而致使渠道的庫存壓力越來越大，價格倒掛的情況也越來越嚴重。

實際上這種情況下，經銷商難，酒廠也難。例如，酒鬼酒2023年業績接近腰斬，2024年一季度凈利潤繼續下降75%;舍得酒業2024年一季度凈利潤下降3.35%。有業內人預測，現有庫存可能至少需要兩三年才能清空，未來白酒行業會加速向名酒集中，向酒業大集團靠攏，大量中小經銷商及煙酒店面臨著生死挑戰。

中小經銷商轉型難

新的市場環境下，“躺著賺錢”的時代已經過去了，白酒經銷商必須要轉型和升級，才能應對行業進入深度調整期帶來的挑戰。也就是說，經銷商不能只是簡單地賣酒了，而是要打造自己的核心競爭力與戰略規劃。

結合業內從業者給出的建議大概有三個方向：一是經銷商要強化自身的市場洞察能力和運營能力，不再單純依賴品牌政策，而是在精準洞察消費者的消費偏好后，通過自己的營銷渠道，服務好消費者;二是豐富產品矩陣和深耕不同的消費場景，即消費者的關注點在哪兒，就去哪兒賣酒，例如直播賣酒、酒旅融合等;三是探索更多的商業模式，例如深化與零售商的合作，建立自己的電商平臺、加強與社區團購合作等。

“總而言之就是要有意識地轉換自己的身份，不能只是個賣貨的，而是變成一個品牌運營商，甚至是品牌商，要做到讓上下游都離不開你。”一位大商表示，經銷商想要擁有更多話語權，就必須下定決心做出這樣的轉變。

目前，已有酒商率先做出了示范，例如酒仙集團聯合上游廠家推出容大醬酒、莊藏酒等自有品牌;洛陽市樂購商貿有限公司推出酒樂GO連鎖品牌，主打即時零售;華致酒行推出的3.0門店，業態更加多元，配置功能包括餐飲、娛樂、品鑒等。

同時，也有從業者表示，轉型品牌運營商或者品牌商需要較強的經濟實力支持，對于中小經銷商而言，是一件比較困難的事情。向上，他們沒有足夠的資金去買斷品牌，進行品牌運營，也沒有收購酒廠自建品牌的能力;向下，他們掌握終端的能力比較弱，在線下形不成規模效應和品牌效應，在線上由于獲客成本越來越高，也無力與品牌和大商直接進行競爭。

如此看來，對于大商而言，探索新的路徑快速轉型可能是最佳選擇，但對于中小經銷商而言，活下去才是最重要的，越是在不確定的時候，越要穩住心態，千萬不要盲目地接新品、擴規模、嘗試新模式，而是要根據自身特點選擇進化的方向，盡量選擇自己所擅長的方向來縮短虧損周期，從而為轉型贏得時間。

誠然，酒企與酒商原本屬于利益共同體，如今庫存高企也好，價格倒掛也罷，本質上是屬于兩者的共同困境，想要解決這些問題，除了經銷商積極自救以外，廠家也應予以重視。未來誰有魄力切實提升終端的利潤，誰就能在發展中獲得更大主動權。