編者按：目前各行業對于電商、O2O、微營銷等躍躍欲試……在“無創新,不營銷”的理念下，各個酒企都在探索新的增長點。雙十一網購狂歡節讓宜賓的白酒電商也為之瘋狂了一把，宜賓各品牌白酒產品紛紛登場，活躍在淘寶、天貓店等各大網站上。但面對電商產品和銷售模式的同質化，宜賓酒水電商應如何推陳出新，找到撬動市場的支點?

山窮水復疑無路，酒企踏上“新征途” 。

隨著電商大潮洶涌而至，酒類銷售渠道迎來了大變革。如何在千篇一律的電商銷售模式中“異軍突起”?這個問題依然困擾著眾多酒企。11月28日，記者對宜賓酒企的電商情況進行了采訪。

奇招迭出

“雙十一”作為年底促銷的“揭幕戰”，在酒企和電商的合力布局下戰績驕人，全面激活了在調整期蟄伏的白酒銷售，“刺刀見紅”的降價更是讓這場激戰硝煙漸濃。

過去，白酒參戰電商多是大背景下的順勢而為。現在，酒企多是主動進駐線上渠道。今年“雙十一”大戰中，酒企們的促銷方式多元化。除了打折促銷、贈送優惠券、買贈等常規促銷行為，還有很多品牌發起限時搶購、限量搶購、秒殺、抽獎等活動。

據悉，連續4年參戰天貓“雙十一”的酒仙網打出“有史以來促銷力度最大、價格最低”的旗號，以供應商增114%的數量來決殺;中酒網不甘示弱籌備了2億元的庫存及數百人的物流打包隊伍，并且準備數百個客服坐席力爭酒類電商銷售排行榜的No.1。

從酒企到電商平臺對這次“雙十一”的重視管窺，電子商務的重要性可見一斑。電子商務為傳統企業提供了一個嶄新的營銷平臺，宜賓已有不少企業通過依托其他信息網或建立自己的網站等方式，進行產品宣傳，發布產品供求信息。“雙十一”期間電商狂歡啟幕，酒類行業也不例外。

電商換市

在行業整體仍處低迷的情況下，電商渠道占比日益提升，成為酒企破局的一個突破口。“批發、零售、團購、代購、秒殺、拍賣……”白酒電商營銷逐漸走向成熟。

據悉，今年六月五糧液宣布與京東集團達成戰略合作協議，京東成為五糧液戰略級合作電商平臺，雙方喊出了“3年50億”的銷售目標。

除五糧液外，宜賓敘府酒業、紅樓夢酒業也紛紛在加入電商行列，積極布局京東、天貓等電商平臺，激戰線上白酒銷售市場。與實體店略有不同的是，在電商銷售平臺，各品牌白酒的價格繼續全面下降。

記者在淘寶上看到，紅樓夢圓夢白酒，單月銷量就為1572瓶，之所以有這么火爆的場面，不得不歸功于酒類電商的低價促銷“殺手锏”。

“圓夢酒線上價格129元兩瓶，線下一瓶的價格就為130元。”市民黃先生就說，優美的外觀造型，可作藝術瓷瓶，他一次性購買了3箱圓夢酒，還幫同事買了幾箱。

據悉，紅樓夢酒業將繼續與酒仙網合作，其主要戰略措施將近一步的強化腰部產品，把50—300元左右的產品作為推出的重點。

遭遇瓶頸

如果說電商的興起讓酒企在風起云涌的商海中抓住了駛向彼岸的“一葉小舟”，那么線上低價的銷售體系對傳統營銷渠道的沖擊，則讓市場空間更加狹窄。傳統企業怎么破解線上線下渠道利益沖突?如何解除做電商就等于低價的魔咒?

“電子商務作為近幾年崛起的一種新型渠道，人才儲備相對不足，而酒類產品銷售又屬于一個較為特殊的行業，需要對酒文化和歷史有較深的理解。懂酒的看不起電子商務，懂電子商務的又不懂酒。這是造成了酒類電子商務發展緩慢的重要原因。”戎德坊酒業行政辦公室主任羅慶林說，除了人才的稀缺，物流和客服也是阻礙電商發展的兩大瓶頸。

“因為酒產品作為一種特殊商品，對物流配送要求極高。物流成本的居高不下，給酒類電子商務企業的發展帶來了極大制約。”一業內人士談到，全國能夠進行酒水產品配送的企業不足20家。

“盡管不少白酒巨頭對開拓電商渠道趨之若鶩，但目前真正取得進展的卻不多。由于酒類電商出現時間還較短，容易產生亂象，還有就是線上線下產品同質化的問題。”業內人士周女士在接受記者采訪時表示，目前酒企主要依靠的還是像酒仙網、也買酒這樣的專業電商平臺，與其他行業相比，酒類電商線上零售的金額很小，發展也不是很快。

尋求突破

今年“雙十一”期間，眾多酒企推出了5元到50元不等的無門檻優惠券，以及滿額優惠券，連白酒巨頭五糧液也坐不住了，推出“抽獎促銷”等活動。

“私人定制是根據客戶的特定需求，從香型、容量和包裝形象設計等諸多條件著手為客戶量身打造出具有濃郁個人專屬風格的白酒。”宜賓紅樓夢金釵酒業銷售公司總經理徐平曾表示，在當前消費不利、產品同質化的形勢下，實施差異化，提供優質服務才能拿到打開市場的“鑰匙”。

“企業的經營者們開始在傳統渠道和互聯網渠道雙重發力，一方面在傳統銷售渠道上進行精耕細作，優化管理。另一方面，通過互聯網渠道發力，試圖殺出一條道路。”宜賓學院中國酒文化與酒產業學院副院長郭五林教授表示，傳統渠道經過多年的發展已經根深蒂固，電子商務想要帶來酒類營銷渠道的徹底革命很難，只有明確酒類電子商務的定位，才能很好地與傳統渠道形成錯位競爭，也才能夠獲得穩定發展。

“現在很多年輕人都直接上網買酒了，又快又方便，價格也比市場上便宜很多，這對線下銷售門店來說勢必造成沖擊。” 商貿路一白酒經銷商唐強表示，他們正在通過整合線上、線下資源，降低運作成本，提高經濟效益。

業內人士周女士也表示，電商只能成就幾個品牌，不可能成就一大群品牌。企業需要全面加強企業的產品質量建設、品牌文化建設和營銷渠道建設，才能做好市場。