“除了低端酒，西班牙與意大利有很相似的一點，即精品酒莊很多。而且性價比超高，1.5-3歐元的酒，在中國很容易買到150-250元之間，擁有高毛利。”鄭俊杰指出，“所以我認為，我們可以將低端酒做導入型產品，讓客戶熟悉西班牙酒后，逐漸開始接受性價比同樣高的西班牙精品酒。”

鄭俊杰表示：他目前成交每一單，平均80%-90%仍是低價酒，但也開始有10-30%是經過橡木桶，葡萄品質好的精品酒，且這種小眾酒的配比會隨著時間推移而增大。很多客戶最初100%采購低價酒，但通過了解西班牙后，則開始購買一些價格更高的。而且只要買過中高端產品的酒商，他的忠誠度是極高的。

不擅長做品牌的西班牙人，反而給了中國酒商機會

鄭俊杰還指出：很多酒商會抱怨西班牙的農業合作社完全沒有營銷能力，就連設計的酒標都其丑無比。事實的確如此，就連在西班牙本土，也至多有大的酒業公司，缺乏知名的葡萄酒品牌。但我覺得這反而給了一些會做品牌的中國酒商機會，面對西班牙酒廠，國內酒商是很有機會去做文章的。但如果你找一些品牌運營能力很強的公司，人家可能根本不愿意配合你。

仍試圖在中國打造品牌的薛客卿就正在踐行這種做法。他自創了一個名叫“荷賽博士選”的概念，利用自己在西班牙從事葡萄酒相關行業多年的經驗，將不同酒莊的葡萄酒貼上這個小標簽，既打包銷售，又不破壞酒莊的個性。

西班牙葡萄酒同樣適合那些SKU多而散的精品酒銷售公司。中國知名精品酒進口商ASC圣皮爾精品酒業在兩年前就開始從西班牙采購一些性價比極高，但品牌性不那么強的西班牙小酒莊葡萄酒。一方面增加自己的類別，一方面也適應了不同消費力的客戶。許多做精品酒的酒商，單個SKU的采購量不大，也不會因供貨方產能不足而帶來問題。

不過陳如興仍然指出：西班牙酒在中國的市場份額只占到8-10%，市場接受度不高是現實情況。酒商需要做好持續投入的準備，而且短期內有可能是十分努力，一分產出。