最好的防守是進攻。從市場的角度看銷量增長，應該有兩個層次，一是平行增長，即市場數量增加。二是垂直增長，即市場結構成長。近幾年，大多數白酒企業基于行業調整期的擠壓式慢增長，都采取了垂直增長策略，即固守底盤。很多全國品牌的企業也是偏安一隅，不敢進攻。其實大多數企業忽略了一個問題，即“進攻才是好的防守”。行業快速增是因為需求旺盛，大家在局部市場獲得增長，而行業擠壓式的慢增長，恰恰需要“跑馬圈地”的市場戰略，這樣既可以減少成熟市場投入與產出的邊際效應，也可以通過“休養生息”式策略為以后的持續成長打基礎。

靈活掌控 分類實施。大多數的白酒企業很多規劃基本上是以費用預算為基礎，怎么賣酒的規劃基本是如何促銷。這種普遍性的問題是年度實施規劃“踏空”的根本原因。很多白酒企業把日常工作當成措施，或者措施就是日常工作。事實上，年度措施不會一月一個，至少是一季度一個，或者一年就一個。而且措施不能是前一年的復制，而是下一年度的創新。看年度措施規劃就看創新性，核心性的工作有多少。值得提醒的是，醬香型，清香型以及其他小香型酒種的企業，更是要通過平行增長獲得突破，因為這些香型和新酒種企業的“跑馬圈地”可以實現消費基礎的培養，也可以避開“香型市場份額占比”的瓶頸。

白酒企業也“挑肥揀瘦”

市場回暖，白酒消費升級和經濟增長讓推單品，提升品牌價值成為關鍵。削減品質不佳、銷售疲軟的品牌，不僅能統一品牌形象，也能把資源集中到主推產品上。經過多年調整，目前白酒企業主品牌多半已形成了覆蓋高中低檔價格體系的產品結構，保留體系龐雜的系列酒意義不大。在白酒行業增速放緩的發展低迷時，企業及其子公司大量開發的系列酒給彼時的銷售的確帶來了不小的增長。但當這些中低端酒越來越雜亂且無序競爭時，便對主品牌產生了影響。在諸多白酒企業回暖并“收復失地”過程中，也需要“挑肥揀瘦”，“瘦身”成了白酒企業今年的重頭戲。而強力瘦身的背后，是與整個白酒行業的復蘇密切關聯的。

去瀘州老窖披露的2018年發展規劃中，再次強調對傳統板塊品牌進行清理，現階段不再進行傳統產品開發，對產品條碼數量做減法。再往前推，是茅臺發布新版《品牌管理辦法》，由原來的214個品牌2389款產品減少到59個品牌406款產品;五糧液也對子品牌進行清理，18個下屬品牌將退出市場。中高端白酒也加大了瘦身力度。西鳳酒將旗下200余個子品牌縮減10%，郎酒也將五大事業部縮減為紅花郎、小郎酒、郎牌特曲三個。削減品牌的同時，對有潛力的產品和市場，白酒企業也在加大扶持力度。茅臺就推出了悠蜜藍莓酒的新品禮盒裝，其被視為茅臺年輕化的希望;瀘州老窖也在2018年計劃中提出，要對養生、年輕化市場進行創新開拓及布局;五糧液則要在優化結構的基礎上，重點發展一批10億級以上的大單品。白酒行業專家肖竹青表示，一些名酒企出現反復清理又爆發的情況，一方面是因為系列酒的開發有大關系戶的因素存在，二是酒企為了沖業績而不斷削減又添加子品牌。從可持續發展角度來講，酒企應該犧牲眼前利益，著眼未來利益。

升級購買力 客觀看“抱團”

2012年茅臺賣2000元一瓶，到2015年茅臺只有850元一瓶，因為茅臺消費群體擴大，再加上茅臺有極強的口感侵占性，所以這一輪消費升級，茅臺是最大的受益者，供不應求也是必然的。專業人士稱，商務消費是支撐本輪白酒增長的核心力量和核心驅動力，助推了高端、次高端擴容。政務消費2015年已經見底，2016年已經基本無影響。為什么名優酒企的日子現在都很好過?理由是強回暖趨勢，現在不是漲不漲價，而是誰比誰漲得更快，所以這一輪價格式增長大于銷量式增長，未來趨勢是向主品牌集中，向少數品牌集中，這個趨勢很明顯。因為白酒行業不是迎合消費升級，而是在主動升級消費者的消費購買力。

在主流白酒攻城拔寨，收復失地且在主動升級消費者購買力的同時，前不久，由五糧液、洋河、瀘州老窖、古井、劍南春等十五家濃香型白酒企業聚首宜賓，重新定位濃香白酒的行業價值。還提到“凝聚共識、共同開拓，共享成長、共贏未來”，意欲“集合抱團”。在2017年，“抱團”某種程度是白酒行業主旋律。前有川黔白酒頻繁互訪，后有茅五瀘郎聯手“情系東北”。以山西汾酒、紅星、牛欄山、青青稞酒等為代表的清香白酒在雁棲湖論道后，在山東花冠還迎來了蘇魯豫皖四省九家白酒企業的“第二屆黃淮名酒發展聯盟高峰”。在“抱團”成行業大流的現實下，很多人卻對此不看好。首先，很多人不認為企業“抱團發展”能夠真正實現。從以往的行業案例來看，企業之間能夠真正達成“握手言和”的確實不多。其次，在充分的市場經濟主導下，特別是面對一些“兵家必爭”的優勢市場，企業競爭不可避免。不進則退，企業不擠壓對方也許意味著業績下滑。所以，很多人并不認為“抱團”能解決企業發展問題。實際上，在酒企老板眼中，“抱團”并不一定是解決發展難題的方法論，而是一種積極進取的價值觀。他們更看重的是，這一價值觀減少內耗、鼓勵對外發展、推動企業進步的正向取向。倘若白酒行業、企業能夠從“價值觀”的角度來討論“抱團”，它的意義就擴大了，這不僅僅意味著更優化的競爭生態，同時“抱團”發展對社會才更有積極意義。