西鳳6年的價格定位，太過于尷尬

100—200元的價格定位，貌似是中國白酒行業發展史上最為尷尬的一個價位段。也是中高端產品的典型價位段，更是各大酒企壯大其腰部產品的致命性價位段。

茅臺的王子、迎賓，五糧液的五糧春和五糧醇，洋河的海之藍等等，都在這個價位段上活躍。而且海之藍在100—120元的價位段中已經實現了全國化，并成為超級大單品。再加上老窖的部分產品在150—200元的價位段上表現一直比較強勢。

可是120—150元的價位段，是地方品牌廝殺、競爭最激烈的價格帶之一。恰恰西鳳6年的成交價就在這個價位段中。與此同時，陜酒的價格定位往往有108元、118元、128元、138元、158元、168元、188元和198元的慣例。但據調查，實際成交價都在120—150元之間。甚至在陜西酒圈流傳著這么一句話：“我就把價格定位在188元，實際賣個128，甚至更低一點，把利潤放高，切他6年的市場。”

據調查，陜酒中實際成交價在150—200元之間的產品基本沒有，包括華山論劍10年和國花瓷12年，實際成交價格都在120—150元之間。別說其他知名度比較弱的品牌，不管是從企業戰略推動上還是企業實力上看，都不可同日而語。也就是說這個價位段對陜酒來說是一個十分尷尬的價位段。

而相對與6年這樣的產品，雖然價格定位在168元，但實際成交價格低，利潤更薄，導致的問題是渠道方都不太愿意花精力去推動銷售，而西鳳6年的銷量基本都來自消費者的認同感和品牌知名度。話句話說，不管是定位為168的45度的西鳳6年，還是定位為188元的52度的西鳳6年，在150—200元的價格帶上還沒有太大的作為，處于非常尷尬的地帶。

挑戰西鳳6年的“狂徒”，去哪了?

我們在做價格定位的時候，往往都會說到“性價比”這個讓人很懵懂的詞語。到底什么才是一個產品的性價比?可能十個人會有十個解釋。

但不管是賣酒的，還是買酒的，喝酒的，在這個市場中的每一個參與者都是理性的，消費者也是理性的，但消費者的理性和我們經常談的理性是一致的嗎?其實，影響消費者購買的因素有很多，除了品牌、性價比這兩大因素外，還有購買體會、消費氛圍、消費感覺等，當有新的體會、新的感覺、新的氛圍時，消費者為什么不會去嘗試?難道嘗試一次新產品風險很大嗎?絕對不是。

嘗試后，有了全新的感覺，契合他的心意，于是成為常客，那么對于這個產品來說，它將獲得了第一個忠實消費者。而當消費者越來越多的時候，所謂的“品牌、性價比”才會逐漸清晰起來。

從陜酒來說，雖然目前在150—200元的價格帶中還未有“典型”的產品亮相，但未來不可知，因為一切皆有可能。

因為陜酒近十年的發展中，還沒有出現敢于挑戰西鳳6年的“狂徒”，雖然以前有幾個產品初試了幾把牛刀，但由于各種原因，都已失敗告終。

那么現在是不是該出現了?在100—200元的價格帶上，對于高出西鳳6年的定價，高出西鳳6年的成交價的產品，我們首先應該是肯定，因為我們的競爭需要新生力量、需要新血液、需要新思維。

你要相信，西鳳6年的價格定位，絕對影響不了陜酒，更影響不了陜酒中成千上萬的新生品牌，他們的力量有時會匯聚成百川江河，而且目前已經有部分品牌已嶄露頭角。

然而，我們要做的是觀察，給他們一段時間，看他們怎么做，最后再下結論。