那么，面對糖酒會職能轉變，以招商引資為目的的企業該如何更有效地利用這一平臺，促成招商成功呢? 我認為，就營銷學4P理論出發，應該從以下4個方向做足文章。

第一：產品定位要準確。

如今快節奏的生活，消費者對于新鮮事物的接受速度和能力加速了快消品市場的風云變幻，產品的更新速度之快令人目不暇接。做好產品的定位勢在必行。

尤其是在糖酒會短短幾天內，怎樣讓經銷商對企業的品牌產品有一個清晰的認知，產品的定價、渠道選擇甚至終端促銷怎樣進行，以上問題的確定其基本都在于產品定位。確定產品的基本營銷策略，可以從兩個方向來考慮，是市場的領導者、挑戰者還是跟隨者。

第二：產品定價要適合。

產品的基本定位確定后，價格定位即遵循產品定位而動。 創新型產品的定價要走高端、高調路線，畢竟，產品的價格和價值是成正比的，“便宜無好貨”是消費者的共識。跟隨型產品，價格定位要么高調跟隨，和所跟隨產品不相上下;要么走低端路線，產品定價能夠為最廣大消費者接受，銷售范圍可以深入縣鄉經銷商，以價格優勢來擴大樣板市場范圍，走以數量帶動銷量的路線。

第三：渠道定位要直接。

糖酒會期間，全國的經銷商濟濟一堂，如何選擇目標經銷商，首先要確定產品的營銷模式。 我們前面說到產品的定位和價格定位，這兩項確定之后，渠道的選擇也具備了大致的范圍。銷售渠道分為直銷和渠道銷售。所謂直銷，就是直接面對產品最終的接受群——消費者;渠道銷售的對象是代理商和經銷商。我們的品牌是以地市級大型商超為渠道，還是選擇縣鄉級便利店。

品牌力已經成熟、擁有幾個樣板市場的企業，對于商品上市后各地區的銷量都有一個參考值的情況下，一般會采取經銷的方式，比如匯源果汁，對于一級市場的經銷商，會統一配備企業專業人員進駐，負責品牌日常銷售工作、促銷人員培訓、統一產品展示及促銷方式等。

如果是尚未樹立起品牌的企業，可以把同類產品的大品牌經銷商作為目標招商對象，將其發展成為我們的代理商，避開大品牌鋒芒，走低價路線;或者，直接定位縣鄉代理商，開拓鄉鎮市場。 如此，我們就可以有方向性和針對性地選擇目標經銷商，有的放矢，把主要精力放在有可能成為我們代理商的客戶身上，這樣就大大節約了企業的人力物力，同時，也提高了招商成功幾率。

第四：促銷方式要靈活。

現在的市場運作方式，確立了經銷商在品牌推廣和銷售中不可動搖的地位。確定了目標代理商，怎樣以優越的條件和成熟的經營戰略來給經銷商打氣，讓他們樹立對品牌的信心?

這就需要有一個甚至幾個刺激點，能直達經銷商們遲疑的顧慮點，給他們一顆安心丸。

一方面，確定對經銷商的優惠策略。對于鋪貨量大的經銷商，可以采取長時間的持續扣的福利促銷方式。對一級經銷商配備本公司代表長期駐店，負責經銷商日常銷售活動的組織和促銷人員的培訓工作;對于鋪貨量較小的二級代理商，他們更喜歡直接的返扣，“寧要一塊現的，不要十塊欠的”。 另一方面，制定詳細的、長期的、可行的終端促銷方案。在與經銷商洽談的過程中，明確企業對于品牌終端各個時期的預定促銷方案和策略，從店面裝飾、產品擺放、促銷人員培訓到經營方式等等，讓經銷商明白品牌的操作性和企業的協助力度，讓經銷商感受到企業的品牌支持力和長久發展的前景。

面對轉型后的全國糖酒會，企業要樹立“成在糖酒會外”的參展意識。 扎實做好“會前準備妥善”、“會中展示溝通”、“會后跟進洽談”三步走工作。 沒有必要因為展會期間的簽約數量或悲或喜，糖酒會結束才是招商真正的開始。因此，做好目標代理商的跟進和說服工作，達成合作后言行一致履行承諾、做好后續服務，才是確保企業招商之路暢通的重中之重。 糖酒會的組織工作要做到“產品定位準、展位選擇好、形象展示靚、人員培訓完善、促銷物料到位”，形成一個統一、系列的工作。