更長遠(yuǎn)看：云商后期或提量至60%，茅臺正加強終端建設(shè)

近年來，茅臺一直在加強終端建設(shè)，一方面增加“終端型”銷商的數(shù)量，另一方面加強電商平臺的建設(shè)，同時還在全國新建茅臺酒體驗館等等。

經(jīng)銷商方面，據(jù)貴州茅臺第三季度業(yè)績報告，報告期末茅臺國內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)2965家，報告期內(nèi)增加了634家;國外經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)104家，報告期內(nèi)增加了19家。

電商方面，在茅臺全國經(jīng)銷商大會上，茅臺黨委書記、總經(jīng)理李保芳公開表態(tài)：2018年調(diào)量具體在海外市場、電商渠道、生肖紀(jì)念酒、高附加值產(chǎn)品四個方面。而且經(jīng)銷商聯(lián)誼會上茅臺方面也明確指出：2018年茅臺將持續(xù)實施“茅臺云商”戰(zhàn)略。

同時，對于茅臺的“茅臺云商”戰(zhàn)略，《第一財經(jīng)》報道稱，茅臺方面希望今后線上銷售占比能夠從目前的30%提升至60%，不過目前還處于調(diào)研階段。

茅臺多管齊下，加強終端建設(shè)，從長遠(yuǎn)來看，除了上文提及的掌握價格控制權(quán)，進(jìn)行穩(wěn)價而外還有著多方面的考量。

1、獲得茅臺酒消費數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

對于茅臺的終端建設(shè)工作，白酒分析師蔡學(xué)飛就表示：茅臺云商將會是未來茅臺酒的主要補充渠道，茅臺集團(tuán)若能夠?qū)崿F(xiàn)將60%甚至以上的計劃量投放在線上，實現(xiàn)監(jiān)控到每一款產(chǎn)品的銷售額以及銷售動向，將實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

同時，茅臺一經(jīng)銷商也表示：“茅臺近來逐漸砍掉強勢力的大商，同時增加經(jīng)銷商數(shù)量至2965家。若未來實現(xiàn)將目前30%的線上銷售量提升至60%，這使得茅臺將經(jīng)銷商手中茅臺酒的流向，以大數(shù)據(jù)的形式牢牢握在手中。”

2、形成扁平化銷售體系，開拓營銷新模式

在本次茅臺云商提量之前，有媒體報道：貴州茅臺用來平抑市場價格、緩解供需矛盾的20多萬瓶茅臺酒多數(shù)被“黃牛”搶走。對此私募行業(yè)著名的茅臺投資人否極泰基金創(chuàng)始人董寶珍給出的解決方法正是茅臺應(yīng)該控制渠道，應(yīng)該控制零售價，用電商為主取代以實體店為主的舊模式。

茅臺大力加強終端建設(shè)，有分析人士就指出：如果茅臺的終端戰(zhàn)略進(jìn)一步加強，并得到嚴(yán)格的實施，這可能意味著茅臺公司能夠自己顛覆傳統(tǒng)的層級代理制度，形成扁平化的銷售體系，開拓營銷新模式。

3、掌控渠道話語權(quán)，加快線上線下融合

近年來，在貴州茅臺與經(jīng)銷商的博弈中，經(jīng)銷商“不聽話”的情況并非是個案。在2017年，茅臺廠家從5月開始，分批次對全國市場進(jìn)行了大面積的調(diào)研，處罰了大量違規(guī)經(jīng)銷單位。

同時，在2017年9月，茅臺公司再次推出茅臺云商平臺后，明確要求所有經(jīng)銷商把53度飛天茅臺剩余計劃量的30%放到茅臺云商平臺上銷售，使網(wǎng)上渠道的銷售份額至少占三分之一。

對此，有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為：茅臺還通過削減大商數(shù)量、增加中小經(jīng)銷商的方式，來提升茅臺在銷售渠道中的話語權(quán)。而提升電商銷售占比是為提高經(jīng)銷商穩(wěn)價銷售的透明度，加快線上線下融合。

4、帶動平臺銷售，更好服務(wù)于消費者

對于有經(jīng)銷商表示云商上的貨大多是被二批商搶得而不是消費者購買。邵伶俐表示這并不是本質(zhì)問題，可以通過技術(shù)解決。

在他看來，云商讓茅臺的價格透明，計劃量通過云商平臺利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊。在云商平臺，產(chǎn)品的配送由經(jīng)銷商完成，經(jīng)銷商還充當(dāng)了監(jiān)督角色，而云商讓經(jīng)銷商和高端消費者走在一起，讓經(jīng)銷商知道如何運營會員體系，為身邊的茅臺消費者服務(wù)，這是云商的最大功能。

此外，云商還能帶動平臺上其他產(chǎn)品的銷售，也增加了經(jīng)銷商的利潤。最后云商會體現(xiàn)高端消費者價值，將發(fā)展為獨立的主體。