步驟解析：酒商如何搞定銀行背后的優(yōu)質客戶

2015-01-06 09:30 中國酒業(yè)新聞佳釀網字號：【大】【中】【小】參與評論閱讀：

經濟形勢不好時，哪類企業(yè)喝酒最多?銀行呀!消費、投資都在放緩，拉不到存款和業(yè)務直接影響收入水平。為了拉存款、談業(yè)務，請客喝酒的頻率太高了，酒跟打印紙一樣，是經營必須品。

而且，銀行背后還有那么多資源豐富的優(yōu)質客戶……想想都有點小激動!　　

銀行，這個永恒的喝酒大戶，要怎樣才能搞定它以及它背后的客戶呢?且聽縣級億元大商為您詳細道來!

第一步

將銀行客戶聯(lián)誼會變成品牌品鑒會操作細節(jié)　　

第一，與銀行協(xié)商贊助客戶聯(lián)誼會。銀行需要用酒，一般很高興接受贊助。

第二，在品鑒會現(xiàn)場營造濃烈的品牌氛圍。如在酒店門口的顯示屏上、大堂內的展架上均展示出該品牌對本次活動大力支持，同時在餐桌上放置該產品的宣傳單頁及展示的品鑒用酒、簽到簿等。

第三，由經銷商安排業(yè)務經理現(xiàn)場組織“有獎購酒活動”，如：購酒送境外游、購酒送高檔手機、購酒贈葡萄酒等活動，并對品牌加以介紹，借著開心的時刻增加客戶對品牌的好感。獎品種類越豐富、現(xiàn)場氣氛越活躍，活動的效果就越好。因此，業(yè)務經理的表現(xiàn)力非常關鍵。

第四，品鑒會結束后，贈送給到場客戶一箱品鑒酒和購酒優(yōu)惠券，品鑒酒為了培養(yǎng)消費者口感，購酒優(yōu)惠券則是為了鼓勵客戶二次消費。一般來說，客戶拿到購酒優(yōu)惠券要么會自己二次購買，要么轉送給自己的親戚朋友，同樣能實現(xiàn)銷售增量。

第五，活動結束后1~2天，團購業(yè)務人員跟蹤拜訪客戶，促成銷售。

備注：一般來說，企業(yè)會為經銷商提供品鑒會所需的費用，多以贈酒的方式給予，經銷商要想保證品鑒會上提供的獎品有吸引力且多均能通過“置換”思想，進行跨界合作，用白酒置換而來，節(jié)約經銷商的成本。比如，購買旅行社的旅游名額，以一半現(xiàn)金一半產品的形式進行支付，或者全部以產品進行置換。

效果分析　　

1、銀行方面：通過小型品鑒會，和客戶建立了更加良好的關系，得到企業(yè)家們的認可與支持。

2、企業(yè)方面：通過小型品鑒會，獲得更多人脈資源，且獲得獎品與購酒優(yōu)惠劵等增值服務。

3、經銷商方面：一方面，通過小型品鑒會，幫助銀行為客戶提供了增值服務，結成與銀行的初步友好合作。另一方面，借助這個機會，認識了更多有實力、有資源的企業(yè)家，而且這些企業(yè)家已經品鑒了產品，對產品有了基本認知，這為今后的經營積累了更多資源。此外，經銷商也會在現(xiàn)場銷售部分白酒，一舉三得。

第二步

做好二批商與銀行的橋梁，為銀行提供優(yōu)質客戶操作細節(jié)　　

第一步，由經銷商公司的團購經理負責篩選部分優(yōu)質分銷商客戶。

第二步，由經銷商的團購經理邀請銀行負責信貸業(yè)務的經理與有資金需求的優(yōu)質的二批商實行互動，形式可以采用座談會、茶話會甚至品鑒會，讓分銷商說出資金、財務方面的需求，協(xié)助銀行拓展融資信貸的業(yè)務，同時也能緩解二批商資金短缺的現(xiàn)狀。

效果分析　　

1、銀行方面：結識了一批優(yōu)質的、信譽好的酒商客戶，拓展了信貸業(yè)務范圍。

2、二批商方面：享受到低息貸款的優(yōu)惠政策，解決了資金緊張的問題，緩解了當前的困境。

3、酒業(yè)公司：促成雙方共同建立合作關系，即為銀行提供幫助，也給分銷商提供服務，強化了自身的價值，為進一步與銀行和分銷商的合作奠定基礎，同時增加了酒的銷售量。

友情題醒　　

1、經銷商公司介紹給銀行的二批商必須是優(yōu)質的、講信譽的客戶。

2、在二批商與銀行的借款同中，融資的用途必須為購酒款。這樣銀行就能將二批商所融資金(借款)，直接打入經銷商公司的賬戶上，作為購酒的預付款，以后直接用作進酒。

第三步