自古以來，我們國家就有著婚宴“喝喜酒”的習俗，以前以白酒為主，近兩年，葡萄酒開始走俏。同時，隨著酒水消費往健康方向發展的趨勢，婚宴用酒也越來越傾向于選擇葡萄酒。 婚宴市場是一個酒水消費非常集中，容易出量的市場。但就像筆者以前所說，對于一個充滿機會的行業，抓住機會，實現機會變現是一個更為細致和瑣碎的工作，機會不意味一定可以盈利。因此，面對這樣一個細分市場，進口葡萄酒的拓展與布局也應該更為接地氣、更系統、講方法。

 

重視市場調研

我國有區域廣闊，各個地方的婚宴文化除了喜慶、吉祥這些共同的性質，在具體的操作和開展婚禮上有著區域的特色形成了不同的婚姻文化及用酒偏好，因此進口葡萄酒如果在區域市場進行淘金，必須要對當地的婚姻習俗有著深入理解。比如，在筆者前兩年走訪市場的過程中發現，在婚宴使用葡萄酒比較成熟的福建、浙江等市場，有些新人婚宴上的白酒可以是茅臺或五糧液等高端白酒，但是葡萄酒的使用卻不超過100元，當地都不是特別重視婚宴上葡萄酒的搭配和選擇，葡萄酒僅僅是一個配角。如果在這樣的市場上，我們推出一個相對高端的進口葡萄酒產品作為婚宴用酒撬動這個細分市場，那么結果不用細想也可以知道。因此要重視具體市場的調研，調研目的是為了找到機會點，從產品選擇、產品定價、包裝設計、活動造勢及促銷推廣等方面與當地婚宴文化及用酒特點相契合，從而更好的啟動婚宴市場的開發。

筆者認為應從以下幾個方面展開調研：

1、當地婚宴用酒的品類組合情況及變化趨勢(白酒、紅酒、啤酒、洋酒及其他，并關注相應品類消費數量和占比)

2、當地用酒的主流品牌有哪些?這些主流品牌的價位是什么?(即便當地婚宴市場不用葡萄酒，也要關注當地婚宴用酒的主流價格，因為很大程度上，進口葡萄酒的使用是對于其他酒水品類的替代，這樣的市場中，商家想要切入，就必須在主流價格帶上下工夫，從主流價位切入，才會有更大成功機會)

3、當地婚宴人均飲酒量是多少?

4、當地婚宴對于酒水的包裝、度數、口感等有什么樣的要求或偏好?

5、當地一般舉行婚宴的場合是哪里?是在家里還是在酒店?如果是在酒店，一般選擇什么樣的酒店?

6、當地主流的婚宴用酒是如何實現如今地位的?他們在婚宴市場上做過哪些活動?

通過調研，對一個地方的婚宴習俗和用酒習慣有了一定了解，就可以進行婚宴市場拓展的針對性開發了。在這里我想強調一點，一般情況下，婚宴市場的開發都是由當地經銷商完成的，他們并不需要進行系統調研，但是無論廠家還是當地經銷商，都應該具備如何了解一個細分市場的框架維度，從而做到知而后謀，謀而后定，定則有方的市場運營。

重視策略構建

了解一個區域市場的婚宴習俗和用酒情況后，我們就要結合自己現有的進口葡萄酒產品，看看我們的機會點和切入點在哪里。結合筆者在市場走訪以及同區域經銷商、終端店、消費者的交流情況看，進入婚宴市場，產品的價格、產品的包裝、產品的口感及產品的活動力度對于該細分市場的開發非常關鍵。

1、產品價格乃首要考慮要素

把價格放在第一位，是由婚宴用酒的特性決定的。婚宴用酒量大、集中，如果價格太高，宴席的成本急劇升高，很多新人或家庭會選擇放棄;同時，參加婚宴的多是親人、鄉鄰及同學朋友，在當下葡萄酒消費還處于培育期的時候，即便選擇高價位的進口葡萄酒，大家也不知道好壞甚至覺得難喝，那么對于很多新人來說，這樣的結果就很不值，它無法帶給新人或者新人父母這種酒讓婚禮更“風光”、更有“面子”的心理體驗。因此進口葡萄酒的定價非常關鍵，目前我國市場上婚宴用酒應該集中在4個價位段：30元以下的低端葡萄酒，多以國產酒為主;30元-80元之間的中低端進口葡萄酒;80元-150元之間的中高端葡萄酒及150-300元之間的次高端葡萄酒，主要還以100元以下的葡萄酒為主。故我們要結合對于婚宴市場主流價位給我們的產品定價，這是拓展市場的第一步。

2、選擇當地人易接受的口感

在我的理解當中，經銷商可以拓展的婚宴市場就是大眾化的市場，婚宴場合本身就是喜氣、熱鬧，因此我們的產品在口感上一定要選擇當地人偏好或者容易接受的產品，他們偏愛半干型的，我們就將半干型的產品作為拓展這個市場的利器;他們喜歡干型的，我們就選擇干型的單品。運作或者開發婚宴市場一定要接地氣，不要覺得將半干型的產品推薦給消費者就是沒品，在一個市場的運營上，要以業績為導向的，當經銷商決定開發婚宴市場的那刻起，經營的目的其實已經確定了。前段時間和浦東川沙一個在終端售賣我們產品的合作伙伴聊天，問他現在哪款酒賣的不錯，他說是拉維之星V6銀標，賣30多一瓶，很多婚宴在使用，反饋是口感不錯，價格實惠(這是一款VCE半干型產品)，在上海這種一線城市，大眾都還是偏愛甜味的，更不要說其他區域了。

3、包裝要和婚宴相匹配

我國大多數地方婚慶都是對于紅色、金色比較偏好，能夠體現婚姻的喜慶和美好，因此在產品的外包裝上可以用紅色或金色作為主色調，可以紅、金搭配或者黑、金搭配。具體可以結合對于當地婚慶習俗的色彩偏好配備一些包裝禮盒。并且也可以針對新人將產品做一些酒標的個性化定制，比如將新人結婚照片設計成酒標，這樣更能凸顯個人色彩和紀念意義。

4、一定的促銷更吸引人

由于婚宴市場是一個大眾化的市場，大家選擇葡萄酒產品的時候仍對價格非常敏感，愿意占個“便宜”、得點“實惠”，所以一定的促銷力度更能促使對于產品的選擇，提高產品在婚宴市場的競爭能力。比如買一箱贈2瓶、買一箱贈飲料或者買多少酒贈送其他與婚禮相關的實物，這些方式可以更好的吸引消費者在婚宴場合選擇我們。

創造場景化，強化互動

有實力的酒商可以參與贊助或主承辦一些與當地婚慶相關的活動，出現在婚慶場景中，強化與消費者的互動，讓消費者形成我們的某一款產品是非常好或者優選的概念。比如，可以贊助當地某些團體組織的青年男女相親大會;購買XX葡萄酒，獲得幸運鉆戒大獎;每年組織一次酒莊拍攝婚紗照的活動;選擇某一天結婚紀念日的夫妻可以免費獲得XX產品活動等等，通過多種方式，創造相關場景，持續強化產品與婚宴的相關性，逐步構建婚宴用酒的忠實消費圈層。

重視品牌建設，加強跨界

我國的婚宴市場用酒存在非常濃烈的跟風消費風潮，比如兩年在浙江臺州地區，婚宴白酒多數用五糧液，那么很多家庭的孩子結婚時，白酒都選擇五糧液，不考慮成本，因為這涉及到了面子的問題。重視品牌在區域市場的推廣，就是希望通過品牌的建立，滿足消費者的心理需求，引導他們婚宴使用我們的產品。目前，國內葡萄酒婚宴市場沒有核心品牌，尤其是進口葡萄酒，所以酒商要想運作這一市場，對外的宣傳是非常重要的。現在，一些專門運作婚宴市場的酒商都在行業媒體、當地報刊、戶外廣告中進行婚慶方面的宣傳。

拓展婚慶市場，酒商要和當地進行婚慶服務相關的機構異業聯合，比如聯合婚紗影樓、婚慶服務公司、婚禮策劃公司、婚禮熱門酒店、喜糖分銷店等，借助他們向消費者進行婚宴用酒推介，或提供婚宴信息，然后根據用酒數量的多少給予中介相應的獎勵。此外，現在全國各大城市每年都有婚博會，企業也可以通過此渠道對婚宴用酒進行宣傳。