庫存壓力大，市場動銷緩慢，這幾乎成了所有終端零售商遇到的最大困難。隨著酒水行業進入深度調整期，2015年春節如何讓產品動起來，成為了業內人士最為關注的問題。

近期，來自全省各個地市的經銷商紛紛獻言獻策，從自身的實際銷售情況出發，共同探討即將到來的春節如何賣酒。

有經驗豐富的經銷商根據掌握的情況，直接坦言：目前很多經銷商都有著驚人的庫存壓力，在整個陜西市場即使酒廠三年不生產，庫存都夠賣三年。但是為何每年還不斷有企業介入這個行業，證明酒水市場并沒有大家所說的那么冷，雖然酒水行業面臨國家宏觀政策限制及自身行業調整的雙重壓力，當前，消費渠道碎片化，煙酒店、商超、團購等傳統渠道的產品銷量都出現下滑，而且在市場競爭激烈、運營成本日益增加的同時，電商、定制、微店等新興渠道出現，分散了消費者，增加了酒商賣酒的難度，確實導致部分酒商酒水動銷出現了一定的困難。但對于眾多的終端經銷商而言，只要選對路子，抓住時機，產品動銷也不是大問題。

會上，來自陜南、關中、陜北等地的眾多經銷商紛紛談了目前各自企業所存在的問題，以及針對這些問題企業所進行的一系列調整策略。

傳統渠道商精耕市場穩扎穩打

來自漢中凱翔商貿的負責人張紅梅說：“當前，整個酒水市場競爭激烈，漢中作為陜西的一個酒水消費大省，瀘州老窖系列產品占據了市場24%的產品份額，公司也一直將這一品牌作為重點來打造。在營銷方法上，我們采用了“笨”方法，就是徹底下沉市場末梢，精耕細作推廣產品。”

首先，深入縣鄉村，積極進行渠道下延。比如，公司對每一位業務員進行區、街、組的劃分，責任到人，在各自承包區內懸掛條幅、張貼海報，增強產品促銷力度、穩固銷售群體。同時，他們還要求在和終端店老板順暢溝通的基礎上實現情感置換，保證產品銷量。

其次，在餐飲渠道方面，進行橫向拓展，大力進入中小型餐飲店，努力實現重點區域全覆蓋，充分挖掘大眾餐飲渠道的市場潛力。

再有，在商超內部，長期堅持產品的合理促銷和有效推廣，與廠家合作共同維護產品在當地市場的消費氛圍和市場流行度。

“對于傳統酒商，用這些最“笨”的辦法，做起來反倒效果更好一些。”張紅梅說，臨近春節，公司還會推出一系列大力度的產品促銷政策，加上之前一直做的這些精細化工作，相信春節銷量還會再上一個新臺階。

創新型產品選擇圈子營銷打開市場

來自維蘭尼國際酒業(澳門)有限公司的銷售總監劉超幸說：“我們的火龍果酒在當前的眾多果酒市場中屬于新興產品，目前主要走圈子營銷的道路。臨近春節，通過推出禮盒等方式，進一步提升銷量。”

據悉，公司旗下的火龍果酒采用進口紅心火龍果帶皮壓榨的方法，生產的產品不僅口感好，而且富含大量對人體有益的花青素等物質，自今年2月14日情人節上市以來，在年輕時尚人群中已經有了一定的知名度和良好口碑。依靠集體公司旗下的醫藥企業，產品先從公司相關人脈圈子打開市場。比如，在給客戶送禮的時候，就可以送自己的產品，一旦對方覺得口感好，就會推薦給自己認識的人，所以比起終端門店零售，一般走量還比較大。

一方面通過客戶圈子，朋友圈子推廣產品，另外，公司還看中了這款產品在大學生中間的潛在市場，通過在省會大學開展一系列產品宣傳，品鑒等活動，培養學生消費群體。

同時，針對產品特點，公司在七夕情人節，圣誕節等這些新潮節日里也進行了一系列的宣傳。比如買酒送電影票等活動。今年的雙十一，在酒仙網推出的軟包裝，一經推出就取得了很好的銷量。隨著2015年情人節，春節的來臨，公司也準備推出一系列適合年節的產品套裝。

葡萄酒經銷商走大眾化路線開拓市場

馬賽特·中國葡萄酒事業部西北分公司總經理楊鈞輝說：“目前，陜西的進口葡萄酒市場潛力巨大，公司在今年上半年銷量有所下滑的情況下，及時調整策略，改變營銷思路，目前以中低端大眾消費層次的產品為主，銷量實現了快速增長。”

同時，公司緊抓節假日的促銷活動，在今年的雙十一期間，推出了獨具特色的“喝紅酒送大閘蟹”活動，比如推出三瓶裝的禮盒，凡購買禮盒的客戶只要多加一元錢，客戶就可獲得價值298元的大閘蟹一份。在全國范圍內推出了兩萬多套，一經上市就被搶購一空。在即將到來的春節，公司也是緊抓中低端紅酒消費者人群，繼續開展大幅度優惠促銷活動。

珠海金象酒業公司負責人介紹，葡萄酒雖然在中國也有著悠久的歷史，但是真正大范圍走進普通百姓的消費范疇也就是近幾年的事。要做好葡萄酒銷售，就必須首先要了解中國大眾需要什么樣的葡萄酒，摸清了大眾的口感喜好和心理承受價位段，再去挑選合適的產品來進行銷售，這樣才是做好葡萄酒銷售的第一步。

因此，公司有一支實力雄厚的采購團隊，每年都會深入消費者中間進行大量的實地調研走訪，根據不同區域消費者的口感喜好，采購不同種類的葡萄酒。這些采購團隊會對預備采購的葡萄酒進行口感測試，只有符合一定的標準才會在某一個市場進行大面積的宣傳推廣，并且堅持走大眾化的銷售渠道，同時在選擇產品時也充分考慮大眾的價位承受能力。臨近春節，公司還是以適合大眾消費的產品為主，通過進一步貼近市場的活動，擴大產品知名度。

通過這樣的交流方式，同一運營渠道的經銷商可以互相借鑒經驗，了解市場動態，不斷改進營銷思路;同時不同酒品之間的經銷商也有了進一步的深入交流，為后期的合作奠定了堅實的基礎。在氣氛熱烈的交談中，做不同產品的經銷商通過交流，大家除了發揮各自優勢，立足自身渠道外，對當前新興的電商渠道也是信心滿懷。會上，陜西酒水網負責人董軍凱也暢談了目前酒水銷售渠道的新動向，作為一個新型渠道，電商的優惠價位，快捷送貨等是傳統渠道的短板，但是這一新型渠道目前還處于發展過程中，也還有很多存在的問題。在當前傳統渠道為主的市場環境下，電商渠道也在蓬勃發展。

從中國傳統習俗來看，即將到來的春節，仍舊會掀起一場酒水銷售的熱潮。雖然市場行情依舊低迷，但是，從這些經銷商的談話來看，只要堅守各自的優勢渠道，再通過靈活多變的銷售模式，今年春節，整個陜西的酒水市場還會呈現一翻欣欣向榮的良好局面!