近來若干酒業大商高調宣布，未來2-3年巨資投入建立16萬零售終端，實現對4P核心要素渠道的掌控。與此同時，酒業一線品牌企業以去中間化為目的的渠道變革也在緊鑼密鼓地推進，目標是借助互聯網+建立終端直供模式。

如果說供給側改革與調整是酒業轉型的上半場，那么，2019開啟的渠道變革就是下半場。其重心是建立符合互聯網時代要求的新零售模式。盡管廠家渠道變革早有謀劃但上半場的重心在供給側，因而未來不可避免的要遭遇大商重構渠道格局的挑戰。

新零售的本質是閉環式020。它既不同于早期線上下單線下配送的開環式020，也不同于只解決終端線上供應鏈的B2B，更不同于線上供應鏈+線下零售的京東新通路B2C模式。它是具有在線下單+實體店銷售+產品體驗+智能化服務+直采供應鏈+即時配送等多種功能的新模式。

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目前，酒業渠道變革正沿著兩個平行線推進。一個是商家路線，其主角是大電商及實體商，其特征是利用互聯網+資本的力量構建平臺+連鎖或加盟的新零售，其目的是攜終端以令廠家屈服渠道，徹底改變廠商不平等關系。另一個是廠家路線，正在通過互聯網+去中間劃手段建立F2B2C最短道渠道，目的是革中間商的命，以便實現對終端的真正掌控。

當下，各自為政背景下廠商的渠道競爭沒有贏家。盡管廠商渠道變革的目的都是強控終端，但目標卻是南轅北轍即瓜分終端屏蔽對方。而渠道現狀和模式短板及思路錯誤決定了誰也難已獨掌零售網絡。

理由一，市場零售網點巨大。單就城市7億人估算大約有280萬家，即便按二八定律也要56萬家，目前幾大布局新零售的巨頭們目標也不過16萬家，強勢的一線品牌廠家直供網絡占比也不過20%，所以無論廠還是商想憑一己之力掌控市場渠道及終端還差得很遠。

理由二，市場推廣落地難。廠家渠道扁平后面對大量直供店無力派出人員協助推廣，導致市場營銷的政策方案及活動均無法落地;商家的新零售平臺對終端除了供應鏈服務外也只是大數據服務，而店中經營品類眾多又缺乏專業技能很難滿足廠家的市場推廣需要。

理由三，偏離餐飲缺乏根基。廠商兩種模式的誤區都是依賴自帶率解決餐飲進店問題。新零售模式在設計時就沒有考慮將餐飲納入體系，因此，離開餐飲場景再好的酒也難已暢銷;廠家渠道去中間化后通過專賣店代理商直供餐飲，但是沒有了餐飲專營商只靠專賣店根本做不了餐飲終端營銷。

于是，我們不得不思考眼下這場渠道變革的終極目標究竟是什么?新的零售模式到底該是什么樣子?廠商到底建立什么樣的關系才符合新零售的市場生態?互聯網+大數據時代廠與商如何建立新零售共享平臺?

筆者通過研究提出一個基本觀點，就是從利己的渠道競爭走向利人利己的渠道共享式融合，這是開放的互聯網+大數據時代的客觀要求，也是在渠道資源約束條件下的唯一正確選擇。按照這個觀點應當從以下方面建立廠商融合的新零售渠道模式。

第一，建立融合式新零售平臺。務必走出廠商各自建立平臺的誤區。可以由一、二線主流品牌廠家與主流大商共同建立全國化新零售聯盟，搭建網絡運營平臺，開放入口，打通各自的網云端，整合供應鏈及零售網絡，建立共享分布式倉儲配送系統，共享大數據實施精準營銷，導入人工智能推進場景化營銷。關于平臺的運營維護可招標專業公司承擔，運營費用通過會員費及自媒體及終端廣告收入解決。

第二，建立區域運行及維護組織。通過招標組建分品類的落地推廣體系，解決新零售的終端推廣落地難題;建立片區分布式倉儲及物流矩陣，解決新零售倉儲資金及硬件成本巨大等困難;建立餐飲營銷落地組織，填補餐飲終端營銷真空解決場景化營銷問題;眾籌建立新零售區域落地廣告傳播系統，委托專業運維公司承擔傳播營銷職能。

第三，廠商利用平臺功能實行合理分工。廠家發揮品牌運營及產品營銷專長主要負責策劃品牌傳播及產品推介方案、制定價格體系及營銷政策、編制年度市場營銷活動計劃、督導落地公司實施營銷計劃，建立產品溯源系統等。商家發揮落地資源配置優勢主要負責市場網絡開發布局，倉儲物流供應、促銷活動組織實施，市場信息采集反饋，本地020即時配送，終端廣告投放，產品售后服務等。

第四，從戰略高度解決廠商的產品及渠道布局矛盾。目前廠商在渠道變革上的矛盾焦點之一是彼此渠道間的價格沖突，之二是新零售線下布局與傳統渠道商的沖突。從最終融合的結果導向出發，可以分階段實施過度期方式解決上述矛盾，即對于產品可以分渠道銷售或開發專銷產品，如渠道共享產品則現階段以維護線下價格為準;對于渠道布局初期新零售可以實行街區式點狀布局，待廠家渠道扁平化過渡期完成后再進行全面布局;對于跨界渠道，廠商要統一思路，抓住機遇快速推進實現跨界零售的布局。

第五，打通門檻建立廠商共享大數據。高度開放的互聯時代已沒有營銷數據秘密可言，廠商務必拋棄數據保密和專享的狹隘觀念建立數據共享系統。需要打通的數據系統包括：開通產品溯源及視頻直播系統，讓消費者隨時隨地查詢廠家產品生產全過程信息，因為誠信是網絡時代競爭的法寶;建立終端信息數據庫，讓所有廠商都可自由查詢終端各品類的銷售情況，以便制定更加精準的終端政策及活動;開放消費者數據庫查詢，任何廠商都可以根據授權進行相關區域消費者的數據查詢，以利于精準的定位產品及制定推廣方案;開放供應鏈查詢系統，讓任何零售商和供應商都可自由查詢產品供應鏈環節的價格,為價格競爭創造公開透明的環境。

廠商一體化已經喊了很多年，期待這次新零售渠道變革大潮能夠真正沖破廠商障礙，建立融合共享的順應時代潮流的渠道模式。