酒行業每年都要推出數不清的新品，以滿足企業經營與消費者的需求，成千上萬的新品常常令經銷商眼花繚亂，一不小就可能釀成“千古恨”。

過完年，經銷商如何選擇新品?

首先，明確自己補充新品的目的、新品的品類、新品適合的渠道……帶著這些問題與方向尋找，并分析自身的綜合實力及現階段的發展情況，匹配自身的渠道及資源;

其次，一款好的白酒產品一般具有以下特點：高品質、高性價比、高顏值、口感好等。

第三，好的產品的賣點一定是順應消費者心智，而不是改變消費者心智的。對于白酒的宣傳盡量不要講含乙酸乙酯等專業術語，要向消費者強調喝著舒服，飲用后不口干、不上頭、醒酒快。

例如，筆者接觸過一個白酒廠家，主營核桃酒，功能是養胃，筆者查詢發現核桃確實有養胃這一功效，但消費者的心智中只對核桃補腦這一功能性訴求買單。因此產品的賣點并不足以吸引消費者掏腰包購買。而勁牌旗下的勁酒與毛鋪苦蕎分別是以枸杞與苦蕎為原材的這兩個產品都取得了成功，原因之一是消費者心中對于枸杞、苦蕎的保健效果是認可的。

例如，六個核桃的廣告語“經常用腦，常喝六個核桃”，就是強化“吃核桃補腦”這一已經存在于消費者心智中的意識，不需要企業專門去引導與培育，只需要表達功能訴求即可。

第四，好的產品背后要有好的企業。比如，產品品質不偷工減料，匠人精神，企業信譽口碑好，高管思路清晰務實不激進，團隊有活力，廠家實力雄厚，市場投入大，當然這些不是聽廠家瞎忽悠，是需要你練就一雙火眼金睛。

此外,好的產品除了自身滿足一些必備剛性的特點外，其他的就是談經銷商自身渠道、資金、人力等方面的匹配性與兼容性了，所謂合適的就是最好的。

糧草未動，腦袋先行

產品選定后，不要匆匆忙忙運作市場。磨刀不誤砍柴工，前期的市場調研與摸排，終端的梳理，資源的匯總;運作市場方案的制定與廠家人員的溝通與資源對接，預期的目標與根據目標所需要匹配的各種資源的準備;達到預期目標的薪酬考核體系的制定及組織人員的匹配等，都很重要。

目標要求：前期階段性的目標不必太多，最好一個，最多兩個，比如第一階段要求有效終端的鋪貨率，第二階段要求消費者的拉動：路演，試飲，品鑒會等。資源整合一定要用現有最優勢的資源匹配產品所需的。

考核一定要精準，讓人人有動力

考核一定要針對性，以啤酒為例，前期以網點開發為主，銷量為輔，底薪高，提成低，過程管理獎高，后期則以動銷，銷量為主，過程兼顧。當然不同的產品，運作思路不一樣，但一定要根據產品運作的時段需要達到預期的效果為導向合理的制定薪酬考核體系。