本文征集了79家經銷商的反饋經驗，系統整理而成，全部來自一線最實戰的經驗，精簡給力，立竿見影，供廣大經銷商朋友參考借鑒。

無論是參加糖酒會，還是自己尋找產品，經銷商都會因信息不透明、經驗不夠豐富、被廠家業務忽悠、產品與自己的渠道資源不匹配等，造成選品失敗，影響自己的生意。迄今為止，我并沒有看到一篇能夠真正系統講解如何選品的文章，很多都是一知半解，給一兩招方法，經銷商選品依然很迷茫，不知道如何參考，選錯產品的現象還是多如牛毛。為了真正解決經銷商選品難題，最近三四個月，每晚我都要和3-4位經銷商進行交流，有幸整理出這篇選品系統，供廣大經銷商朋友參考借鑒。馬上臨近糖酒會，希望能幫助大家更好地選擇新品。

一、了解自己的渠道及區域客戶的特點。

很多經銷商選品很盲目，聽業務介紹、看別人賣得好、感覺什么好，就代理什么。結果渠道不匹配，賣不掉。安徽某校園渠道經銷商張總的渠道，周圍多是年輕群體，早期代理白酒生意不太好，后來選擇了面包、麻辣食品、果汁之類的產品，走的很好。原因是渠道的消費者多是學生一類的年輕人。河南信陽的劉總，掌握了大量的網吧渠道，功能性飲料賣的很爆。在溝通拜訪中還遇到一位經銷商朋友，掌握著大量監獄渠道資源，這類渠道具有一定的壟斷性，他在選品方面便對于品牌不太關注，反而追求性價比高的產品。云南經銷商邊總，手里有很多敬老院、老干部活動中心等渠道，人群相對年齡大，代理的一款高端蜂蜜在那邊走的很好，老客戶都是3、4斤拿貨，但是這類高端蜂蜜在商超卻很難動銷，邊總賣的好主要是渠道匹配。

建議：分析一下自己的網店渠道周圍的居民、人群，都是什么年齡、性別、愛好、文化特點，進而確定代理產品的品類。產品多如牛毛，要符合消費者的綜合需求，才具備動銷的基礎。

二、分析品類趨勢。

快消品的特點是更新快、創新快。很流行的產品，一般超不過2年就會出現衰落。早些年核桃乳在六個核桃的帶領下風靡一時，近年來核桃乳下滑，生榨椰子汁銷量增長，而上一年清淡口味的飲品大受歡迎，今年預計水果口味類飲品又將是趨勢。前兩年，港榮蒸蛋糕很火，今年增量放緩。休閑食品如勁仔、有友，早些年增長勢頭迅猛，近年來都受到一定的影響。產品創新升級成為必然趨勢，你在選品時必須了解這類產品的品類發展趨勢。一般品類發展有四大趨勢，初始期(幼稚、孕育期)、成長期、發展期、衰退期。選產品最好選擇成長期的產品。發展期的產品，要防止進入衰退期。初始期的產品，培養周期長，不建議代理。

建議：代理一款產品時，查一下相關資料，分析一下這類產品發展趨勢。通過發達國家或城市消費情況，可以看出未來1-2年的發展趨勢。現在人們更注重健康、營養、趣味、個性、時尚、口感，物有所值的產品將大受歡迎。河南經銷商李總的經驗是經常去發達地區如上海、香港等地看一下品類特點，就能預測到下一年的趨勢發展。發展中國家模仿跟進發達國家，四五線城市模仿跟進一線發達城市，這是不變的道理。另外像麥肯錫、尼爾森、阿里巴巴、微信、百度等大數據分析，也是了解趨勢的有效途徑。

三、清晰產品走量的定義。

什么樣的產品能走量?很多經銷商都希望自己的產品能走量，但是并不是所有的產品都能走量，也并不是說價格低就能走量。根據河南鄭州經銷商李總的經驗，走量的產品，必須是能夠替代剛需的產品。比如瓜子和面包，當我們餓了，會想起吃面包，但是不會去磕瓜子。相對起來，面包就屬于走量產品。如果利潤空間大，再加上量大，就會很賺錢。但并不是說瓜子走不了量，當有一定的利潤空間，終端驅動力大，產品口感等綜合因素能夠獲得消費者認可，也是可以走量的，只不過量的基礎相對面包比起來要小的多。走量與不走量，基礎要素是能否替代剛需，壓餓或者解渴等，其次是是否具備動銷的系統因素，可參考其他幾點系統標準。

四、深度了解產品動銷的四大金剛。

評價一款產品的好壞，四大金剛缺一不可：品質、包裝形象、賣點、價位。

1、產品的品質要穩定，保質期內不允許出現質量問題。食品口感是持續動銷最核心的基礎，要吃了還想吃，吃了不膩、贊不絕口。甜就要甜的正宗，辣就要辣的過癮，清爽就要吃了喝了舒舒服服。口感不好，自己都不愿意吃的產品，很難賣好。口感好，才能夠解決持續動銷難題。湖南某地經銷商代理五糧液的一種光瓶酒，包裝很一般，但是由于酒質好，一個小縣城能做9000萬，客戶一直在穩定上升。

2、包裝形象是產品動銷的第一關，形象決定消費者是否愿意去嘗試。消費者在終端是否選擇我們的產品，首先看的是包裝，是否抓取眼球，是否吸引消費者注意，能否給予消費者積極美好的印象。包裝的材質、顏色、設計，都很重要。新品動銷難，很多是因為包裝問題，目標消費者第一次不愿嘗試，就會失敗。另外，包裝要符合目標客戶的審美愛好，比如江西某經銷商代理一款去火的飲料，目標消費者是上班年輕一族，結果廠家的包裝設計很傳統，零售很難，終端動銷超級慢，市場打不開。

3、賣點是消費者購買的理由，更是產品品牌宣傳的聚焦點。很多企業產品沒有賣點，消費者不知道你和其他競爭產品的不同。比如你也是營養快線，請問你和娃哈哈營養快線有什么區別?如果沒有，憑什么讓消費者消費你的產品?沒有品牌知名度，又沒有賣點，只得降價銷售。但是如何便宜不多，消費者不如喝大品牌。如果便宜太多，消費者會覺得你的產品是假的，或者不安全、質量有問題。

那么，賣點是什么?賣點是產品功能和客戶最大需求的結合點，是告訴消費者新品好在哪里的支撐點，凝練成一句話后就成了產品的廣告語。比如涼茶有很多功能，去濕氣、降火等，但是消費者心智中對去火的認知更多，于是賣點就自然是下火氣，廣告語自然是怕上火喝XXX。

4、價格是動銷的翅膀。王老吉最早準備定價2.5元的決定被否定了，定價選在了3.8元，最早的目標是和可口可樂一樣價格。但是消費者心中覺得價格太低不具備去火的功效，有效果就應該價格高一點，3.8元就是比2.5元能去火。所以，不是越便宜越好，而是價格是否符合消費者對好產品的心理認知，這樣的價格才是好價格。比如你說你家產品比港榮好，但是價格比港榮低太多，消費者就會不相信。最起碼你要和港榮差不多，或比他高。很多經銷商會擔心價格比港榮高，又沒有港榮品牌知名度，怎么賣?那就要看你的產品包裝、賣點、品質了。只要產品確實好，有特點，包裝形象又非常具有品質感，就完全可以和港榮放在一起，價格也可以比他高，一樣能賣得掉。消費者會對比，發現你的價格高一點，但是看起來真的很不錯，心里就會想你的產品比港榮的好。買來一試，口感真的很棒，就會形成持續消費。

產品四大金剛，缺一不可。了解了基礎知識，選品就可以更有把握了。

五、親自考察廠家并認真對待合作協議。

這一點是大多數經銷商忽略的，也許是自己生意忙，覺得幾萬的生意沒什么。其實考察廠家，認真確定合作細節，是對一個品牌的態度。萬一賣瘋了呢?就像河北黑卡經銷商，誰能知道一下子就賣瘋了，利潤很高，動銷又快?福建某經銷商因為聽信業務員一面之詞，結果被套牢，款退不回，市場沒人維護，也不知道如何操作市場。親自考察廠家是對自己渠道、消費者的負責任。

在和廠家合作前，一定務必深入了解廠家，認真對待合作細節，簽署到合同里，并務必確保自己要拿到合作協議。國內一些廠家以大欺小，耍心眼，合同讓經銷商先簽，然后以合同郵寄的方式，款先打了，再也拿不到合同，一旦出現違約責任，經銷商毫無憑證。有一些皮包公司，找一個設計公司，一個代工廠，就開始做市場，一旦沒有合同，沒有保障，后果不堪設想。

六、試銷必須做。

很多廠家不希望經銷商試銷，提出的觀點是自己都沒有信心，如何能確保賣好貨?他們希望經銷商能夠一下子壓貨，然后全力以赴推廣，才能成功。對于這樣的廠家及專家我要拍磚了，你自己做過生意嗎?你了解經銷商賺錢多么辛苦么?一旦壓了貨，賣不掉，廠家推諉扯皮，讓小本生意的經銷商怎么活?產品適合所有區域、渠道嗎?在自己的血汗錢面前，確保萬無一失才是對自己最大的負責任。代理產品一定不要輕信能夠快速賣好，一定要試銷。再好的產品，也會有水土不服。再牛的產品，也不一定能在全國賣好。就像蘇打水，河南是原發地，但是賣的好的省份并不在河南，而是云南等地。再比如蘋果醋，廣東賣得最好，核桃乳河南河北等地賣的最好。湖南、四川的口味是不同的，湖南四川相對于其他省份更是天壤之別。每個地區，每個渠道，每種人群，每種口感，都會有不同的消費結果，所以試銷必須做。

如何試銷?重慶經銷商李總的建議非常值得借鑒。

方法：

1、拿出自己網點中銷量最好的10-30個。每個網點10箱產品(以飲料為例)。

2、試銷一周。試銷結果是能夠賣掉40%，這種產品大可放心代理。過低于10%這個比例，代理千萬要慎重了。

七、聚焦推廣。

一旦上述六點沒有問題，聚焦推廣便是如虎添翼。市場推廣時要聚焦，以點帶面。把一個渠道，一片地區，重點推廣打造。鋪貨量要足，終端陳列生動化要做夠，牢牢把控好渠道資源，很快就能上量。

市場操作過程中，最大的風險是所有渠道一起做，戰線拉得太長，很容易維護不到位，對新品推廣不利。比如你有100個網點，進了1000件貨，不如先拿出10-30個網店重點推廣，樣板市場標準建立之后，再全網布局。

在聚焦推廣過程中，最大的資源成本在于人力資源，聚焦樣板市場也是為了讓我們的業務員打重點，把精力聚焦到核心市場，一旦經驗標準成熟，便可以快速復制。鋪貨容易，但是能不能賣好，是需要下一番功夫的，生動化、陳列、促銷等一個都不能少。

以上是選品七大系統。感謝以上經銷商朋友提供的寶貴經驗，也非常榮幸能夠持續為廣大經銷商朋友提供信息支持。馬上到糖酒會，希望本文能夠幫助大家，給大家帶來生意借鑒。