春糖這件事，對于酒圈的朋友們來說，是每年必須得去一次的地方，如果不去，必定會牽腸掛肚，可是去了，也是有人歡喜有人愁。一提到春糖，練了幾十年的中國的酒人們立刻開啟開掛模式，你不論是大會還是小會，反正中國酒人啥都會，從廠商資源整合到“宇宙和平”論壇，本著占不到便宜就算吃虧也無妨的無比敬業精神，他們一直在努力，從未想放棄過糖酒會!所謂的“人窮志短，馬瘦毛長”，這么犀利的言辭來形容別人實在屬于不敬，但是用來比喻春糖前的中國酒人倒是頗為貼切。

預計今年春糖的酒咖們肯定又要高談價值觀，何為價值觀，照著現在的趨勢大概最后的結論就是“大寶天天見，天天大保健”，一方面明白經銷商團隊要的是親民，多做基礎工作;一方面酒商大佬又放不下投機的享樂主義，企圖通過鉆營獲得暴利。這樣一個矛盾價值觀，如何還能做到“大寶天天見”?，下面小編就總結幾點：中小酒企如何留住“大寶們”的秘訣。

中小企業營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商“大寶”隊伍。但是與大企業相比，中小企業必須付出更多才能獲得經銷商的青睞。既然經銷商的作用如此重要，那么在實際的市場營銷過程中，企業怎樣才能留住經銷商呢?

如何選擇經銷商是關鍵?

“倒過來渠道”

可以說，對中小企業來說，找到一個適合的經銷商是比較困難的事。全額或大比例賒銷風險太大，市場情況不明貿然投入廣告風險也太大，經銷商選擇不當風險也太大。

但站在批發商的角度，對一個不熟悉的品牌投入精力進行推廣是不現實的，同樣風險太大。畢竟一個品牌在市場上暢銷，廠家的產品力、營銷力起了決定性因素，而經銷商只能把產品鋪到消費者面前，至于消費者是否購買則取決于產品的綜合競爭力。

對批發商而言，廠家要證明在當地有實力推廣開這個品牌，很少有批發商在情況不明的情況下貿然接手某產品。何況對快速消費品而言，即使是大品牌，如果沒有廠家在當地市場投入大量的廣告促銷推廣費用，從而啟動終端消費者，也很難單單依靠經銷商的力量來打開市場。

歸根到底，批發商不愿意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。廠家要做的是讓經銷商的風險降到最低，開拓市場的風險由廠家自己承擔，這樣經銷商往往容易接受。

那么最好的方式就是市場試運作，也就是常說的“倒過來作渠道”，即廠家選派幾個精兵強將，在當地建立辦事處，自設倉庫，由數家有意向的批發商同時鋪貨，但初期不承諾經銷權，也可由廠家直接鋪貨。

競爭出結果

幾家有意向的批發商同時鋪貨，往往會形成競爭和互相牽制，反而會加快鋪貨速度。隨著廠家對零售環節和批發商的熟悉，孰優孰劣一目了然。這時再來確定經銷商就比較適合。從市場風險來說，盡量爭取經銷商全額墊付鋪貨款，這個條件也無形中排除了居心不良的批發商。

經過市場試運作，淘汰通路能力較差或終端運作能力差的批發商，但對被淘汰的批發商，補償一筆市場開拓費作為回報。事先白紙黑字，明確雙方的責權利，被淘汰的批發商一般會心服口服。

剩下的經銷商覺得特約經銷權來之不易，而且廠家有“誰開發，誰所有”的網點劃分原則，往往會全力配合。

不大不小，用著正好

廠家的實力有限時，不宜選擇通路能力很強的批發商，因為他經營品種太多，有數個大品牌，對知名度低的新品牌不會全力經營，也不宜選擇通路能力太弱的批發商，因為他沒有能力把產品鋪到終端。廠家選擇與自己實力匹配而且能全力經營的批發商為宜。