二、找準區域產品及產品組合

尋找和培育適合的產品和產品組合。對于中低檔的白酒市場，產品口味是第一位的，其次是價格。區域市場產品定位和組合決定了市場的開發力度和速度，最后也會反映到終端的接受和經銷商對終端的可控能力上。

高、中、低檔產品都需要組合，但跨度不要太大，如果做低端產品，幾元到幾十元的產品為主要產品，一百元到幾百元的產品最多是輔助和展示用，因為渠道和市場的啟動方式差異很大。

三、區域架構及團隊建設

事情總要有人去做，區域二三線市場非常適合做渠道精耕，可以按照渠道精耕的方式進行區域市場的架構設置和團隊建設、設立辦事處等常駐機構。對于分銷，要精選分銷商和建立重點的二批分銷渠道和團購渠道，制定相關的政策和考核措施;終端分為餐飲、商超、小店、專賣店等。

團隊架構主要是一個業務經理負責一個大區，下設外派機構，外派機構下面按照城市設立主管，主管下面設業務代表，實行全渠道管理。

四、具體策略

對區域中低端白酒來說，要做好以下三個方面的工作。

1.批發做管理

對中低端白酒來說，只有做到、做通批發才能上量，單靠自己向終端鋪貨得不償失，而且效果很差。批發做管理，要做哪些事情呢?

第一，客戶選擇和開發管理。

第二，庫存管理。

第三，價格管理。

第四，沖貨管理。

第五，生動化管理。

第六，促銷管理。

2.終端做形象

主要內容是生動化、規范化、標準化。

生動化的核心：可見、可獲、方便購買。

生動化的目的：增加商品的回轉率、刺激終端客戶售賣及消費者整件購買、建立良好的渠道關系、樹立良好的公司形象、使營銷活動在批發市場上發揮最大的作用。

注重物料的使用：如印刷類物料和耐用類物料。

生動化陳列的要點：突出陳列、焦點陳列、綜合陳列、縱向陳列、水平陳列、廣宣物料配合造勢(含主題活動)、教育客戶、保持堆箱執行、讓客戶保持良好的堆放習慣、堅持和重復

業務員做生動化之前，要注意：第一，有沒有工作計劃。第二，有沒有工作內容。第三，有沒有工作標準(生動化的9項原則)。解決好這些問題，基本可以推廣、復制，否則，就難以陳列到位。

3.消費者做促銷

促銷是營銷組合的四大要素之一，是企業營銷策略的重要組成部分，也是企業參與競爭、貫徹各項戰略意圖的利器之一。

促銷管理的原則：提升鋪貨率、提高銷量、新產品上市、季節性調整、幫助客戶消化庫存、應對競爭、開發新客戶。

促銷管理技巧：

(1)聯誼會(體現合作伙伴的重要性)。弱化訂貨的氛圍，以感情和互動為主，突出情感、合作，而非產品。

(2)訂貨會(產品品類組合促銷套餐，提升銷量)。一個客戶做了好多年的多個品牌的代理商，只做現代賣場，傳統渠道一概不做，要做也是坐商的派頭。實際上，我們發現，有三個因素制約他的生意發展：一是主次不分，什么都做;二是渠道不暢，沒有影響力;三是不投入，或者不知道怎么投入。后來，我們圍繞“通渠道”的策略，聚焦重點產品進行投入，通過訂貨會的方式，加強分銷系統的建設，取得了非常好的效果。將終端和分銷結合起來，激活分銷，使終端得到支撐。

(3)其他。現場售賣，賣場的買贈、特賣、贈品的搭配，產品的組合等。

(4)原則：先鄉鎮后城鎮，先分散后集中，先小戶后大戶;無寄倉、現金結算、銷量掛靠虛戶、合理壓貨。

超出客戶的消化承受能力的壓貨行為是跨區域低價銷售的根源。

(5)促銷管理注意的問題：時效性、力度和頻度、形式很重要，執行和區域聯動是落地的關鍵，嚴禁寄倉、折實物發放、嚴禁過度壓貨、時刻監控和關注市場價格秩序。