“苦肉計(jì)”

使用時(shí)機(jī)：陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。

商家自述：我對(duì)商超促銷問(wèn)題很苦惱。1999年我剛?cè)胄袝r(shí)，市場(chǎng)還是相對(duì)單純的，沒(méi)這么多的惡性競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在超市買贈(zèng)促銷是家常便飯，比如買二贈(zèng)一、買一贈(zèng)二，甚至是買一贈(zèng)三。其實(shí)，大家都是在原有產(chǎn)品售價(jià)的基礎(chǔ)上提高到足夠的空間，再進(jìn)行買贈(zèng)促銷。羊毛出在羊身上，最后買單的還是消費(fèi)者。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已識(shí)破了這種加價(jià)游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價(jià)”活動(dòng)來(lái)戳穿買贈(zèng)謊言，直接把價(jià)格打到底，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。這個(gè)活動(dòng)很成功，很多連鎖店的庫(kù)存告急，采購(gòu)經(jīng)理把電話打到我公司催貨。

點(diǎn)評(píng)：底價(jià)促銷的效果很明顯，運(yùn)用得當(dāng)會(huì)迅速提升銷量，但底價(jià)促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價(jià)格體系。商家總不能天天底價(jià)銷售吧?底價(jià)之后還要把價(jià)格拉回去，這就需要經(jīng)銷商在做底價(jià)銷售時(shí)要有一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)，既放得下，又收得回。

借力打力

使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品不符合本地消費(fèi)習(xí)慣。

商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒(méi)打開(kāi)銷路，因?yàn)?ldquo;椰島”和“勁酒”在當(dāng)?shù)叵热霝橹�，消費(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發(fā)現(xiàn)婚宴市場(chǎng)有空白，因?yàn)楸＝【坪突檠缡袌?chǎng)關(guān)聯(lián)度不大。而溫州有個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會(huì)喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來(lái)。于是我把精力放到了婚宴市場(chǎng)，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號(hào)，一拳打開(kāi)了市場(chǎng)。

點(diǎn)評(píng)：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求并滿足這個(gè)需求。中國(guó)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是消費(fèi)習(xí)慣多樣化。要開(kāi)拓市場(chǎng)，一是引領(lǐng)消費(fèi)，讓大家形成你制定的消費(fèi)方式;二是沒(méi)能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)特點(diǎn)制定銷售形式。

拋磚引玉

使用時(shí)機(jī)：訂貨會(huì)費(fèi)用高、效果不明顯。

商家自述：以前我在五星級(jí)酒店開(kāi)訂貨會(huì)，縣里很多經(jīng)銷商都過(guò)來(lái)，還有帶家屬的。因?yàn)楹芏嗳藳](méi)享受過(guò)五星級(jí)酒店的服務(wù)。在會(huì)上再來(lái)點(diǎn)歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽合同了�，F(xiàn)在，在五星級(jí)開(kāi)訂貨會(huì)，提前一個(gè)月通知，來(lái)的沒(méi)幾個(gè)人。因?yàn)榇蠹叶加绣X了，去的五星級(jí)酒店多了。另外，來(lái)了就得招待，現(xiàn)在五星級(jí)酒店費(fèi)用那么高，一場(chǎng)招待下來(lái)還不得賠死?因此現(xiàn)在開(kāi)訂貨會(huì)得盤算一下，怎么既有效又省錢。

在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會(huì)的費(fèi)用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會(huì)那天，我在辦公樓弄個(gè)展廳，把產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會(huì)那天，我還把時(shí)間定在早上8點(diǎn)左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來(lái)吃了，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結(jié)束了，當(dāng)然也不用請(qǐng)歌舞表演了。

點(diǎn)評(píng)：吃吃喝喝、玩玩樂(lè)樂(lè)的訂貨會(huì)已對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有吸引力了，一是經(jīng)銷商見(jiàn)得多了，玩得多了;二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會(huì)的形式要?jiǎng)?chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，才是最根本的。