“眾里尋他千百度，無緣對面不相識”!每年糖酒會上，都有成百上千家的企業趕來成都參展、上萬個產品亮相。對于經銷商來說，現在參加糖酒會的理由越來越多元，客商會面暢談、好友把酒言歡、學習新的觀點趨勢、結識更廣人脈。其中，看新品、選產品仍舊是最主要的需求之一。那么在春糖會上，選品中間的套路和門道又有多少?且聽十多年的春糖“老司機”怎么講……

最揪心的五大矛盾，你有過幾個?

一年一度的春季糖酒會，有經銷商說起來，很多時候去了有失望感，不去更有失落感，心情很是復雜!尤其在選品問題上，經銷商心里很是糾結和矛盾，一位江蘇的名酒經銷商趙帆(化名)就跟吐槽了很多：

第一，產品總是感覺少，可不想要的有很多。老趙春糖會上還沒進酒店仔細逛，總有很多產品自動找上門來，五花八門、各種功能和創新，但是很少有自己稱心的好產品，心累!

第二，天花亂墜一通吹，政策落地兩眼黑。好不容易碰到一款稍微有眼緣的，廠家業務的一通天花亂墜地講解和承諾，讓人眼暈;再問具體支持政策，支支吾吾說不明!

第三，招商只提首批款，營銷套路老生常談。客商關心未來前途、學習營銷思路，可不少廠家只是不斷推新品，就是沒有務實有效新思路。商家還是老樣子，接新品的次數倒是不少，不過還是一樣迷茫。

第四，認清趨勢打硬仗，選品更是跟對人。讓人眼花繚亂的產品，代表著各種所謂的聲音和趨勢，經銷商既要有心嘗試創新，更要認清根本趨勢，名酒資源、核心產品、品質過硬，這些是根本不變的。選品還要看合作企業的領導人，重誠守信、為人可靠的帶頭人，誰都愿意跟。

第五，盲目跟風不冷靜，切忌“曇花一現”產品。經銷商選品的一個標準就是利潤空間、貨物周轉率，但是不要被眼前一時的暴利迷花眼。切忌盲目聽從概念、撿小便宜低門檻，畢竟漲得過快的潮流，退的也最快，選準長線產品，扎實做好每一家客戶。

老趙說，有時候感覺到自己作為經銷商，這個角色很無力、很孤單。這些問題總是堵在心口間，不過選產品還是一項大工程。一款好產品的定義，不再是你給政策我就賣，品牌、渠道、顧客、價格等等因素都讓人小心了很多。

新品現實!愛你在心，口難開!

之前，筆者與一位四川的經銷商徐軍(化名)也聊起，屬于他們主場作戰的成都春糖會，他的選品心得到底是怎么樣?于是，選品的話匣子一下就打開了：

原來徐軍最開始做酒是在2007年，是白手起家的典型。當時憑著自己借來的6千塊錢，還有親朋好友的幫助，才干起了賣酒的生意。

記得那時候，開門賣酒很容易，市場競品少，只要給政策優惠，就能一掃而光。當時的終端超市、餐飲店也不像現在強勢，只要有新品，都愿意賣，不少店還擔心自己產品不夠多，上趕著要貨。但是最近兩年，他對新品的期待在降低，因為要么利潤太低白費力，要么品牌不強賺錢難。

在幾年前，他接了一款產品，而且是核心戰略新品，起步不錯。但是，就在他打算擼起袖子大干一場的時候，接辦事處通知，公司要實施小區域扁平化運作。之前，他的目標是做全市總代理，為此還專門投入了大筆資金，新招20多號員工、購買了7輛廂貨，但是現在只能運作一個區縣市場，他感覺傷得很深!

他還說道，對于新品不是不愿意，而是很多時候不敢。

一方面，終端越來越強勢，大爺范兒十足，商超各類條碼費、陳列費、促銷費，壓得你喘不過氣來。而且來自二批商、超市的竄貨很嚴重。只要你的產品好賣、火了，各路竄貨立馬蜂擁而來。另一方面，自己親手帶出來的業務、廠家的銷售很多都來搶飯碗，從批發市場進貨，每箱少賺幾塊錢，就敢給終端送貨搶客戶!自己的員工、車輛、損耗、倉庫等各種成本，絕對干不過人家“隨心所欲”。

所以，選產品的后面是商家的平臺目標，到底是只為了增加一款利潤產品、還是補充產品更新換代，或者借勢發力搶占更大蛋糕。只有廠商一致的前提下，才有雙贏的可能。當然，除了產品因素，團隊的因素也是相當關鍵!

畢竟對于經銷商來說，擁有一支營銷鐵軍勝過某個肯能賺錢的產品，只要充分啟發團隊成員的潛力，業績躥升絕不是夢。