白酒行業進入調整期以來，最先受到寒流沖擊的就是遍布各地的名煙名酒店。在堪憂的生存現狀下，名煙名酒店們該如何“解套”?在這里，我們在“道”與“術”的層面歸納、總結出了一些或有例可循，或邏輯成立的方法。

改變產品結構，從單一到多元

喬布斯說，一切從產品開始。

名煙名酒店想要在這輪大浪淘沙的行業調整中勝出，需要從產品組合及定價策略的精心設計開始。

根據消費群體結構來優化產品

名煙名酒店的消費類型，可概括為3類：即飲市場、政企市場、個人批量市場。應根據其不同的消費特點，有針對性地選擇產品。

即飲市場產品以60元以下價位自點為主，以及百元左右市場份額排名前三的單品。針對即飲市場,選品應以100元價格帶以下的暢銷產品為主，品種需齊全。在沒有大力度政策時，每種備貨不宜太多，并需保存好供貨商聯系方式，根據消費淡旺季的銷量，預估保障10天的安全庫存。

政企批量市場對暢銷產品的價格較為敏感，該類市場多需求中高價位的產品。煙酒店針對此類市場應選擇兩類產品：

一是中高價位的暢銷品，在少量備貨的同時和區域內經銷商、批發商保持密切聯系，保證在客戶點名缺貨的時候能夠快速拿到產品;

二是利潤型產品，即知名度高，酒質好，但價格不透明的產品。可選擇一到兩款進行較大批量的庫存，并通過向熟客推介來填補利潤。

個人批量市場則可增加相關產品來盡量滿足消費者一站式的購物需求。如針對婚宴市場的喜帖、紅包、喜糖等用品。

商品組合定價策略，兼顧競爭力與利潤

門店的利潤來源于客戶經營，而客戶經營的背后，除了客情培育外，產品及定價組合策略也是重要環節。

名煙名酒店的產品策略組合包括引流產品、利潤產品和提升客單價的產品。

引流產品的目的在于增加門店客戶人流量，提高進店客戶成交轉化率的具體措施有二，一是根據門店客戶結構因地制宜。譬如客戶以政企為主則增加茶葉、紅酒等禮品性或健康型商品。

客戶以周邊社區居民為主則增加水電煤繳費、香煙、牛奶、水果等快速周轉的便民商品;二是挑選消費者購買頻次特別高的商品，以低定價的方式來增加客戶轉化率。如針對最暢銷的某款飲料或產品，進行微利甚至保本銷售，以營造本店“價格實惠”的形象，為利潤型主推商品的銷售做好鋪墊。

小貼士：設計門店購物卡提高消費黏性

名煙名酒店可推出能回購的購物卡，以迎合送禮客戶的需求。收禮者可以便捷地將購物卡轉變成現金。又如某紅酒門店針對紅酒愛好者推出了“年度大禮包”，即一次性付款1999元便可獲得價值2000元的商品組合禮包，在12個月內分批次地將組合包內的商品送到消費者指定的地點。該方式可以將消費者的及時性消費轉變為計劃性消費，從而收割市場份額，擠壓競爭對手。

跨渠道整合,以其他渠道來帶動

互聯網、新媒體的出現及廣泛運用，深刻地影響了白酒消費者的信息接觸方式，同時也深刻地改變著白酒行業的傳播及銷售方式。先行一步者，或可步步領先。

借助酒類新型電商平臺，增加客戶來源

隨著移動互聯網的發展，出現了一些手機端O2O酒類電商購物平臺，如酒仙網旗下的酒快到，江蘇洋河旗下的洋河1號等。這些本地化的O2O電商平臺，迎合了互聯網購物快速上升的趨勢，也是名煙名酒店新增客戶來源的平臺。

名煙名酒店下載上述APP，上傳產品，即有可能獲取訂單，不過這些訂單大多需要配送。