中國葡萄酒市場有很多特點——地理區(qū)域跨度大，流通市場高度碎片，地區(qū)經濟文化和消費習慣差異大，地區(qū)葡萄酒消費發(fā)展階段不同，非葡萄酒文化的消費基礎，葡萄酒市場發(fā)展時間短等等，這些特點導致眾多國際市場成功和先進的營銷模式到中國大陸水土不服。反倒是在葡萄酒盤整期，精準把脈中國市場，更好更快解決市場痛點的酒企，卻取得了驕人業(yè)績。

所以在我看來，打開中國葡萄酒市場大門的最佳模式，一定是從中國市場現實環(huán)境和現實需求出發(fā)，從市場中發(fā)現、實踐、驗證和沉淀出的模式，而不是對國際成熟葡萄酒市場某個產品或某個模式的簡單移植。中國的葡萄酒市場的真經，可能只有讓最懂得中國市場的實踐派酒商取到。

進口葡萄酒的老三樣時代

近年來的葡萄酒市場急劇盤整，無論行業(yè)內轉型的老酒商、還是成功逆襲的新銳酒商，或許5000萬算是邁入中型進口酒商行列的一道門檻。筆者通過收集數據、分析和總結，發(fā)現能夠跨入5000萬中型進口酒商行列的酒企具備一個共同特點——具備自己強有競爭力的“老三樣”產品。

第一，原產國上的老三樣　　目前中國年銷售額超過5000萬的酒企，絕大多數必須有“法國~澳大利亞~智利”這三個老三樣國家至少其中一支來支撐。經營法國葡萄酒為主，年過5000萬的酒企在“京、廣、深、滬”較為常見; 單一經營澳大利亞葡萄酒的澳出、APWG、TWE中國區(qū)的核心經銷商等，都屬這個行列; 單一經營智利葡萄酒或者單純智利葡萄酒銷售過5000萬甚至過億的酒商，洋河星得斯可能算是代表。

第二，主力國家核心產品上的老三樣　　葡萄酒尤其是進口酒在中國這個非葡萄酒消費文化國家，真正的大發(fā)展時間也只是2004年WTO降稅后的十年，相對中國白酒上千年的文化影響和消費習慣，中國目前人口占據多數的主流大眾消費市場的迫切需求是先喝上葡萄酒、先把喝葡萄酒做成一種日常消費。干白葡萄酒在沿海地區(qū)的消費比例下滑、勃艮第葡萄酒在中國始終無法再次復制波爾多的成功、博若萊葡萄酒在中國市場大力推廣多年但依然小眾、新西蘭葡萄酒和加拿大冰酒品質好就是在中國難成主流等等，都是中國葡萄酒市場目前處于主流消費非個性化、主流消費大眾化的市場需求真實寫照。

反觀，年銷售額超過5000萬的大中型進口酒流通商，供應鏈平臺模式的，法國最暢銷的定制單品無非“餐酒~AOC~酒莊酒”三個老三樣，澳洲最暢銷的定制原型產品一定跑不了“東南澳餐酒~南澳小產區(qū)酒~精品小產區(qū)酒莊酒”三個老三樣基礎單品，智利就是“入門級~珍藏級~特級珍藏級”三款; 品牌模式(包括國外原品牌和自主品牌)成功運營的規(guī)模酒企，一定是在“高~中~低”三個核心價位段上的核心單品具備明顯差異化和特點的。

并不是說20年前占據中國汽車市場銷量頭牌的“桑塔納~捷達~富康”老三樣的性能和配置，跟今日中國車市的各個價位短細分品牌和車型更優(yōu)秀和更先進。而是在20年前，中國消費者對汽車的需求層面在于有車階段，在于滿足用車的基本需求階段，而不彰顯身份地位、附加舒適型、額外功能的更高精神需求階段; 因此，配置中庸、穩(wěn)定耐用、價格實惠的“桑塔納~捷達~富康”成了那個時代的老三樣和長青大單品。沒有明顯優(yōu)點但也沒有明顯缺點，卻完美解決了消費者最急迫最真實的最大痛點。