今天，我給大家分享的一個話題，是關于區域市場的布局和我們在布局的過程中如何快速進攻的一個話題。

我們來仔細想一下，一個市場的成功，他究竟在于哪些東西上面?

我對市場的成功是怎么樣思考的呢?

我認為，市場的成功首先是謀劃出來的，然后再根據你的策略布局和謀劃，來決定你采取什么樣的戰術動作與執行動作，確保我們在這個區域市場上最后能夠得到完勝的結果。

這猶如我們在打仗一樣，戰爭里面有這樣一句話:先謀而后戰，先勝而后戰。

什么是先謀而后戰?就是說，任何一場戰爭，不是面對戰爭直接開展，而是首先要考慮、要謀劃。我們這場戰爭究竟怎么樣去打?從什么地方打?這場戰爭會耗資多少?怎么樣來布局?從什么地方突破?先謀劃好，然后才去開戰，這就是先謀而后戰。

什么是先勝而后戰呢?就是說，在這場戰爭中，我們一定要有能夠取得勝利的這樣的一種條件和機會，然后再去戰爭，而不是盲目的就和對手展開了戰爭。同樣，我們做市場也是這樣的。

市場，我認為它首先是設計出來的。

為什么說是首先是設計出來呢?

我們面對一個區域性的市場，或者面對更大的一個市場，我們究竟怎么樣規劃自己的市場?有什么樣的渠道?用什么樣的產品?采取什么樣的組織配稱?導入什么樣的資源?采取什么樣的推廣傳播方式?這些都是要事先進行設計好的。等我們把這些市場所需要的條件設計出來，根據市場實際的特性設計出來，然后再采取一系列的針對這個市場的動作去執行，這樣才能夠保證我們在這個市場上是有的放矢的。

否則，我們在操作區域市場的時候，如果沒有目的，沒有方向，沒有策略，沒有具體的動作，沒有具體的資源相配稱，別說你的產品市場突破了，你的產品動銷甚至都會出現一系列的問題。所以，有這樣的一句話，不謀全局者不足謀一地。

在實際區域市場操作過程中，你的思維，你內心的布局，一定布的是一個全局。

但是，你在市場上實際上的動作，你可能打的是一個小地方。

不謀全局者不足謀一地，雖然從表面上看我們謀的是整個全局，但是我們實際的操作動作中，還是從某一個具體的點上進行突破。所以，任何一個企業或者一個區域市場的發展和突破，首先要學會如何進行布局，然后再根據我們全局性的需要找到自己關鍵性的突破口，然后利用這個突破口來導致我們全局的一種有力的條件誕生，然后來驅動整個全局性戰役的勝利。

我們在區域市場看到很多實例，包括我們產品在市場上動銷的緩慢，主要原因就是我們在做市場的過程中，往往面對市場直接開戰，有勇而無謀，既沒有對區域市場清晰的定位和目標性的規劃，更沒有在市場上具體發展的策略方法，以及動作上面合理的布置。孫子有一句話：多算勝，少算不勝，何況無算乎?

無論是打仗，還是我們做企業，還是做區域市場，你一定要考慮到我們這個市場，我們的先機條件在什么地方?我們的不利條件在什么地方?我們的優勢是什么?我們的劣勢是什么?我們的機會是什么?

我們要通過市場的調研和深度的分析，來找到自己能夠取得戰爭勝利的關鍵性機會點。如果我們沒有整體規劃和思考，而是直接面向市場去鋪貨、去推廣、針對渠道的主要消費者促銷等等，這一系列的動作表面上看，你該做的事情都做了，但是為什么你的產品依然動銷難、市場依然突破難?往往就是因為，你沒有目標、沒有方向、沒有策略。

許多人在做區域市場過程中，往往是喜歡怎么樣就怎么樣。

第一個就是喜歡采取一些蜻蜓點水式的游擊戰的打法;

第二個就是撒胡椒面式的全線展開的打法。

這兩種是我們最不可取的一種常識性、常規性的思維，他們在實際操作的過程中，往往給市場留有后患，或者對市場貢獻率非常少。

蜻蜓點水式的游擊戰，它是典型的機會主義思想和行為。

他們很簡單，到處去賣貨，哪能銷就往哪銷，能銷多少就算多少，能壓多少就壓多少。在實際操作的過程中，它嚴重阻礙了產品的快速動銷和市場的快速突破，甚至為我們后期的競爭埋下隱形的炸彈。說句不好聽的話，他們根本就不知道市場怎么樣去做，不知道市場應該怎么樣去突破，不知道我這個產品從什么地方進行切入。最后在市場上就只是在賣貨，而且還會影響一些有章法的行動。

撒胡椒面式的全線戰，它是一種貪多求大的盲目主義的行為。廣泛撒網，然后遍地播種，力求廣種厚收。其實廣種就能夠厚收嗎?這是一個偽命題，廣種不一定厚收，一定不會厚收。這種貪婪性的盲目行為，換來的就是企業或者市場越做越窄，越做越小。這種方式的結局，就是市場雖大卻沒有他的一個立錐之地，不能形成一個產糧區，也不會形成自己能夠真正具備領先地位的根據地型的市場。

任何企業在發展的過程中都要根據自身的規模、資源、能力等進行有效的布局，采取有效的能創造區域局部優勢的市場競爭策略，建立起穩定的市場根據地和強有力的市場依托。

如果能夠做到在一個或者幾個片區的市場內，我們的占有率、我們的核心網點、我們的單店的貢獻量都非常大，能贏取較好市場種份額，這樣先從點上發展，然后再圖謀全局的發展，才是正途。

而我們在實際的操作的過程中，許多企業總是認為，我眼里面一定要看的就是全國性的市場，或者是整個很大很大的市場，然后到處進行布點，結果造成了資源的嚴重浪費或者資源的投入不足，最后每個市場都沒有作為，導致企業發展的一種被動。所以，我們在實際上做市場的時候，一定是你謀得著全局，你看的是整個市場，但是你打的一定是局部。謀全局，打局部。從局部的突破，然后來實現全局的整體的顛覆，來實現我們整個區域市場的這樣的快速的突破，快速的成功。

我們區域市場的布局，有三個方面可進行參考：

區域市場布局的關鍵一定是根據我們銷量的潛力、市場競爭的機會、自身資源投入的匹配性來進行有目的選擇和布局。

何謂銷量潛力呢?你選擇的這個區域一定具備銷量的潛力，就是說我們打魚、我們釣魚，一定要到有魚的地方去。你所選擇這個區域，首先要能夠匹配我們的產品需求的銷量。如果你選擇的區域不能貢獻足夠足額的銷量，你選擇的這個區域往往是不匹配我們在區域市場布局的點上。

何謂的競爭機會?就是到容易釣到魚的地方去釣魚。你不僅要找到有魚的地方，還是要容易釣到魚的地方。競爭機會可能是來自于競品，也可能來自于我們企業自身，也可能來自渠道給我們創造的一個機會。但是，你一定要抓到你具備很強大的競爭機會的市場進行布局。

何謂資源匹配?就是你拿什么去釣到魚。有魚，容易釣魚，你拿什么去釣到魚?

這三個方面，是我們在區域市場布局，在選擇我們區域市場的時候，一定要進行重點思考的。如果這個市場，相對來講貢獻銷量不是你想要的，或者不匹配我們產品需求的銷量貢獻，即使容易釣到魚，但即使你的資源相對來講比較充沛，也不要在這樣的市場進行重點投入。因為，最終你的投入和你獲取的收獲不成正比。對于我們來講，你選擇一個區域市場，首先考慮有沒有銷量，其次考慮有沒有機會，再是考慮我的資源匹配不匹配。當這三個方面都能達到相對配套的時候，這個市場就是我們要進行選擇的區域市場。