隨著白酒行業的發展、動蕩和洗禮，“白酒行業渠道回歸”的聲音已現，很多企業為了更好的發展，選擇了走出去，以尋找更廣闊的舞臺。走出去，面臨的首要工作是招商。筆者將針對中小型白酒品牌(以下簡稱小微酒企)外埠市場招商的經銷商政策和產品政策兩個方面綜合闡述一下個人觀點。

一、外拓招商，常見問題盤點

招商時，企業內部其實是這樣的

大多數小微酒企雖然經過很長時間的沉淀與積累，但在企業整體運營和管理不夠系統，企業發展戰略不明確，導致企業存在著很多潛在的和非潛在的問題及短板。在品牌層面：品牌知名度不高、運作單一、缺乏植入消費者心智的工作，記憶模糊等;在產品層面：產品線結構不清、主次不明，品質不穩定，利潤劃分不清晰等;在渠道層面：渠道建而不全、做而不透且管理粗放，渠道信心受損，廠商渠道鏈斷裂等;在組織層面：組織策略能動性不足，技能偏低，人才匱乏，且引進難度很高等。

另外，企業發展戰略模糊，策略多變等最終導致企業的市場競爭力不足，資金流轉不良，本土市場優勢不明顯，外埠市場開拓舉步維艱。

經銷商：我不相信你，品牌太小

由于互聯網的飛速發展，促進了目前社會信息的高速流通，小微酒企因企業內部現狀的局限，在外埠市場沒有任何品牌知名度的情況下，市場外拓將會面臨一系列的阻力和碰壁的現實。

從經銷商層面來看;在實際的招商過程中，初次溝通，經銷商會常說這么幾個問題：“哪里的，沒聽過”、“包裝不行、度數不行”“這利潤不高，不掙錢”“沒聽說過市場保證金”“現在現金鋪貨太難了”“任務太高了”“我不相信你”“品牌太小，還沒有我一個商貿公司的銷量大”等等。

經銷商有點意向之后呢，隨之又出現了“酒質到底怎么樣，能不能穩定”“產品如何快速鋪市”“產品如何快速動銷”“投入產出比是多少”“你的團隊怎么樣”“我的人員費用怎么算”“有沒有運輸費用支持”“錢打了能不能發貨”“賣不掉能不能退貨”等一系列的問題。

從企業招商團隊層面來看：首先，企業發展戰略和策略不清楚，導致其結果，用一些企業高層常說的一句話是“給你一個餅，讓你照著它畫，你都畫不圓”。其次，經銷商需求不清楚。例如，一個縣級市場經銷商代理一個品牌剛剛做了三年，單瓶價位60元以上的產品年度銷量兩千萬以上，在這個情況下和他談他現在同價位的產品代理合作，其結果是不言而喻。

在講解招商政策時，企業有時模糊不清，優勢和重點不明確，說不清也說不透，分不清哪些是招商政策，哪些是市場終端政策，往往最終把本不應該說的市場終端操作政策和招商政策混為一談，更甚至本末倒置。

在招商工作中很多必須要不懈堅持的工作，毅力不夠，最終出現兩種狀況，一是為人員流動添磚加瓦，二是在兩條相平行的線上艱苦奮斗，在銷售總結會上名落孫山。

綜上所述，“盤點外拓招商工作中的問題”共有兩個重要的核心點：企業層面是要推陳出新、要發展;經銷商層面首先是看自己的利潤是否有保障，其次是看這個產品能不能賣出去并動銷。

二、招商區域如何劃定?產品怎么設置?

目前，白酒行業單瓶消費量最大的仍在三四級市場，綜合上述招商阻力來看，尤其是企業層面短板所造成的的阻力，筆者認為，小微酒企在設置外拓招商區域和產品時，應以三四級市場為外拓目標區域，產品以低帶高，原因是三四級市場的消費容量大，產品起量快。

1、三四級市場大眾消費的產品價位相對偏低，經銷商打款壓力低。

2、三四級市場消費者品牌意識不強，包裝需求尚屬于跟風形態，經銷商不會做過多關注。

3、從企業層面來看，中低端產品先行導入，隨后相應的小批次導入中高端產品，在不占用經銷商大量資金的前提下進行中高端產品培育，降低了消費者對企業品牌和產品認知工作的資源投放風險。