在光瓶酒上市初期或產(chǎn)品的旺季來(lái)臨前，很多廠家會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)有組織的銷(xiāo)售競(jìng)賽，用于快速鋪貨及終端壓倉(cāng)占位!此競(jìng)賽是提升產(chǎn)品鋪貨率或在競(jìng)品未反應(yīng)過(guò)來(lái)前擠壓終端資金和庫(kù)存的一種銷(xiāo)售行為。在白酒行業(yè)，會(huì)戰(zhàn)突擊模式一般只對(duì)光瓶酒或低端盒酒有效，對(duì)中高端盒酒效果不大。

1、什么是會(huì)戰(zhàn)模式?

會(huì)戰(zhàn)簡(jiǎn)單來(lái)講就是一場(chǎng)有組織、有規(guī)劃的終端短期銷(xiāo)售行為，類(lèi)似于一場(chǎng)戰(zhàn)役，抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的百團(tuán)大戰(zhàn)，解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的三大戰(zhàn)役(遼沈戰(zhàn)役、平津戰(zhàn)役、淮海戰(zhàn)役)以及渡江戰(zhàn)役等等，都是很經(jīng)典的會(huì)戰(zhàn)模式。他們有一個(gè)共同特點(diǎn)，戰(zhàn)役前充分準(zhǔn)備動(dòng)員和戰(zhàn)役中各軍團(tuán)的高效協(xié)同，以及有一個(gè)明確的奮斗目標(biāo)。

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2、會(huì)戰(zhàn)的意義

1、市場(chǎng)層次

a.新品上市期：快速網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)速度占位。

b.產(chǎn)品成熟期：快速終端壓倉(cāng)，快速搶占資金。

2、團(tuán)隊(duì)層次

a.加強(qiáng)向心力，凝聚力，協(xié)同力、執(zhí)行力

凝聚力，協(xié)同力差，舉例1：某銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，張三因有事請(qǐng)假一天，這時(shí)一個(gè)很重要的客戶(hù)需要緊急送貨，打電話(huà)給李四，李四說(shuō)不是我的片區(qū)我不管。打電話(huà)給王五，王五說(shuō)送貨可以，銷(xiāo)售提成要給我。

凝聚力，協(xié)同力差，舉例2：某銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，新員工小王入職三天，需要辦理入職手續(xù)，找到人事部被告知需要印身份證復(fù)印件，可復(fù)印機(jī)不會(huì)使用，求助人事部文員被告知我只要復(fù)印件，不會(huì)用是你的事，求助其他公司文員，同樣沒(méi)有得到幫助，都說(shuō)這不是我工作的范疇，漠然旁視。小王選擇了離開(kāi)這家公司。

結(jié)論：突擊會(huì)戰(zhàn)模式是團(tuán)隊(duì)所有人協(xié)同配合干好一件事，干成一件事。在這個(gè)會(huì)戰(zhàn)過(guò)程中加強(qiáng)相互了解，建立友誼，打造凝聚力、協(xié)同力、執(zhí)行力，打造團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

b.微調(diào)節(jié)收入，再分配

在銷(xiāo)售淡季通過(guò)會(huì)戰(zhàn)模式，可以重新制定銷(xiāo)售人員提成分配政策，把集體銷(xiāo)售提成以新的方式分配每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，加上會(huì)戰(zhàn)獎(jiǎng)勵(lì)金，可以讓員工變相增加收入，從而達(dá)到穩(wěn)定員工，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)士氣的目的。

3、會(huì)戰(zhàn)的打法

1、會(huì)戰(zhàn)前動(dòng)員

a.一場(chǎng)動(dòng)員會(huì)：會(huì)前動(dòng)員，要?jiǎng)?lì)志。

b.一個(gè)大條幅：主題鮮明，有意義。

c.一個(gè)大目標(biāo)：目標(biāo)明確，有方向。

d.一個(gè)大激勵(lì)：激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，有干勁。

會(huì)戰(zhàn)前要制定好本次的會(huì)戰(zhàn)目標(biāo)、匹配的鋪貨政策和會(huì)戰(zhàn)規(guī)則、會(huì)前的鋪貨模擬演練、一場(chǎng)勵(lì)志的動(dòng)員會(huì)議，會(huì)議中要有一個(gè)響亮的主題口號(hào)，如作者服務(wù)的河北河間府酒業(yè)最近就組織了一場(chǎng)“河間府酒7天挑戰(zhàn)1000箱，集體游長(zhǎng)城”的會(huì)戰(zhàn)，就就是個(gè)很經(jīng)典的會(huì)戰(zhàn)案例。

2、會(huì)戰(zhàn)中追蹤

a.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日PK機(jī)制

把團(tuán)隊(duì)打亂分成兩組，選出相應(yīng)的隊(duì)長(zhǎng)，每天銷(xiāo)售開(kāi)始前每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員上交50-100元作為會(huì)戰(zhàn)基金，當(dāng)天獲勝的一方可以拿回自己昨日的會(huì)戰(zhàn)基金，同時(shí)還可以得到對(duì)方團(tuán)隊(duì)昨日上交的基金和公司額外獎(jiǎng)勵(lì)的500-1000元獎(jiǎng)勵(lì)。

作用：既可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)了最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，體現(xiàn)了多勞多得的意義。

b.將后勤納入會(huì)戰(zhàn)

也要將后勤人員融入到會(huì)戰(zhàn)中來(lái)，后勤人員可以加入銷(xiāo)售小組參與會(huì)戰(zhàn)，協(xié)同完成銷(xiāo)售任務(wù)，并隨獲勝的一方一同收獲獎(jiǎng)勵(lì)。這樣后勤團(tuán)隊(duì)就變成了兩支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的啦啦隊(duì)，成為了會(huì)戰(zhàn)中的一份子，不僅給了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)，同時(shí)也在各個(gè)環(huán)節(jié)的工作中十分通暢。

3、會(huì)戰(zhàn)后總結(jié)

總結(jié)會(huì)，慶功宴一定是要開(kāi)的，會(huì)戰(zhàn)只是銷(xiāo)售的一種方式，更重要的是在過(guò)程中發(fā)現(xiàn)和總結(jié)問(wèn)題，尤其是各人員的表現(xiàn)，將是日后人員調(diào)整的重要依據(jù)。

a.消極的人-剔除掉

b.銷(xiāo)售尖兵-漲工資

c.有組織能力-提拔

打一場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)戰(zhàn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造益處多多。解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)的自私自利的個(gè)人主義，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)互助協(xié)同，建立一支朝氣蓬勃、欣欣向上的虎狼之師!