最近這兩天我也在頻繁的出席葡萄酒的會議，前天在王朝葡萄酒，昨天在茅臺葡萄酒，今天在這里，我的感覺是葡萄酒在淡季一點也不淡，特別的有活力、有生命、有運動感。

在交流之前我先說說自己的四點認知：

第一點是我覺得無論進口與國產，葡萄酒都應該是一家人。當前不論是運營商還是廠家骨子里大家有一種進口和國產的概念，包括我們在談2018年和2019年一1-2月份的數據，都能感到國產和進口葡萄酒在銷售額、銷售量和銷售利潤上有所下降，所以在這個時候我覺得葡萄酒是不是到了大家認為的一個低谷?

其實我回想到2008、2009年的時候，那個時候實際上是從國產到進口轉變的一個時間節點，而后進口葡萄酒得到了崛起，而在2008年之前是以長城為代表的國產葡萄酒占據主流。

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今天我們再看這一冷一熱的背后，能夠看到大家都在全身心的做事。當然我覺得要做好葡萄酒首先要摒棄國產和進口之分，因為中國市場的體量太大了，國產葡萄酒的風格千變萬化，中國一個大國產區就相當于歐洲的多個國家的特色之和，所以中國的葡萄酒更具有世界葡萄酒的綜合風格。我們要看到長城葡萄酒提出“第三極”，茅臺葡萄酒提出“全球選、茅臺釀、名莊藏”，王朝也提出了“世界名酒技藝、中法釀酒杰作”，就是在淡化進口與國產的門戶之見。

去年年底我曾去澳大利亞對葡萄酒進行過考察，我感受到其實中國葡萄酒要做好最根本的問題是要忘記國產和進口之分。我們內部不要相互抵毀，要共同把酒葡萄酒做成大品類，只有把這個品類做大了我們才能彼此分到一杯羹，競合發展思維很重要。

第二點是我們就葡萄酒說葡萄酒不太符合未來市場的潮流。中國酒類消費市場未來主要靠的是年輕的消費，而九零后零零后消費者的崛起，一定是伴隨著更多的個性化，而如何讓當前的酒類消費從大眾化到個性化，就成為所有葡萄酒行業從業者要面對的問題，要解決這一問題不能僅靠葡萄酒一家之力，而應該攜手白酒、啤酒、黃酒等等其他酒種一起來談，比如當前白酒染紅就是對傳統的固有的就葡萄酒談葡萄酒的最大沖擊。

我能夠深刻的感受到當前的葡萄酒還不夠開放。回望08年，當時的白酒是在學習葡萄酒的各種做法。但是現在不論是市場規模、影響力還是大品牌的形成，同白酒相比葡萄酒都還是一個小酒種。如今黃酒已經擁有了200多個億的規模，啤酒幾千個億，白酒按出廠價也有6000多個億，而葡萄酒的規模只有200多個億的國產和100多個億的進口。在這樣的情況下需要葡萄酒從業者們用更加開放的眼光和思維看問題，也只有這樣談葡萄酒未來更有意義。

第三點是餐飲市場的本質上其實是場景的問題。今天我們談葡萄酒脫離了場景，脫離了消費文化去談中國的葡萄酒市場，實際上是沒有太大出路的。當然董主席講到要少禮儀，多接地氣，那葡萄酒是不是就應該完全接地氣呢?

我是不能完全認同葡萄酒應當走平民化的論斷的。我認為不同的葡萄酒還是要講場景講文化，當然這個文化不是指品牌文化而是指消費文化，從消費心理出發來談葡萄酒更有意義。

了解當前的消費心理是怎么回事，要從消費升級方面來看。世界有一個通用的規則，就是人均GDP的衡量標準，人均GDP達到1000美元的時候，這個國家就脫貧了，中國在2003年達到這一標準，我們看到2003年是所有酒種消費升級，消費放量的爆發期。而達到3000美元的時候，我們的文化產業會復興，達到5000美元的時候，我們的投資理財、收藏會復興。我們達到六七千美元的時候，我們的保險會復興。

而在酒類消費上還有個規則告訴我們，當人均GDP達到12000美元的時候，這個國家的烈性酒消費可能會下降。但是他的低度酒，葡萄酒，包括其他的有色酒會上升的。而現在我們可能正在來到這個時代的門檻面前。所以未來我們需要去解決這部分的消費需求，了解消費升級后的消費者他們心理在想什么，圍繞他們去打造我們的葡萄酒文化和場景會更有意義。

第四點是要認清葡萄酒的消費需求不僅僅是餐酒搭配的固有方式。從飲食文化來看，西方人之所以喝葡萄酒，是因為西方人飲食中以牛羊肉為主，而牛羊肉會產生巨大的熱量，喝葡萄酒相對來說能起到平衡他們身體需求的作用。

而中國人由于飲食習慣的原因，食物比較偏寒性，白酒作為高熱能的東西能夠很好的與中國飲食相搭配。所以這也對葡萄酒這個領域提出要求，葡萄酒需要進行中國本土化，適應中國人的生理特性，在口感上做改變。

以上是我對當前葡萄酒行業的四點認識，那么接下來我想談談葡萄酒在中國做市場的兩個看法：

第一個看法，餐飲渠道要做中高端，重在儀式，重在“品”酒。做餐飲渠道不能在乎所有的人的看法，關鍵是抓意見領袖，你要把意見領袖搞定，你就搞定了一桌子人。所以，我覺得基于這個判斷，在中國做葡萄酒，一定要抓好意見領袖的面子需求。

第二個看法，餐飲大眾消費要做中低端，重在氛圍，重在“拼”酒。大眾消費中主要是講性價比和品牌，而這類性價比更多講的是快喝和拼酒文化，而這就需要更接地氣。

在中高端必須把原來既有的禮儀升級。當初白酒學葡萄酒的領域讓白酒的領域做到了極致，但是多年過去了葡萄酒的禮儀卻沒有升級，還停留在07年進口葡萄酒剛進入市場時的狀況。只有把這個儀式感進行了加強，把葡萄酒的禮儀進行了升級，才能在餐飲渠道更好的解決意見領袖，讓他們不是在面子上而是在骨子里對產品和文化感到認同。

而對中低端來說的消費人群，毫無疑問，這個市場就是短平快，沒有那么多的醒酒、搖晃等，它講的是情感的快速升華，人與人之間的快速共鳴。那么做中低端葡萄酒要當的就是這個心理的催化劑，也因此中低端需要更接地氣。

所以在中高端要做的是儀式感，中低端要做的就是拼酒文化，這兩個痛點問題，是下一步中國葡萄酒行業要解決掉的問題。在中高端餐飲中，不能用單純的搭配來應對消費者，而是應該從中國的實際出發準備多種的方案，同樣的菜能配不同類型的酒，充分滿足不同的消費需求。

那么中低端市場，我覺得要借鑒老村長還有紅星二鍋頭的做法，做精細化運營。目前不論葡萄酒是國產的還是進口的，都沒有做精細化運營，沒有把控消費人群的數據，從而導致不能觸及他們的消費痛點，覆蓋不了他們的消費核心場景，形成不了飲用的氛圍，而這是下一步需要改進的。

而在運營模式上具體怎么做，我有五個想法：

第一個想法，可以參考安徽白酒的買店模式。目前大部分徽酒依然是百分之七八十的銷售額都是由餐飲店帶來的，可以說所有餐飲店酒類消費的主戰場，是解決即時性消費的主要市場，而其他的非即時性消費解決不了這么大的消費量。

而這種買店模式是需要大資本背后的大企業來運作的，而對葡萄酒行業來說是不具備。但是大家可以看到今天的長城葡萄酒，對餐飲酒店的包間、產品的陳列下了很大的功夫，而這種動作也可以理解為是半買店模式。既然現在大家說餐飲很重要，但廠商不愿意花錢去做，那肯定是不對的。因為今天不花錢，明天花更多的錢可能都解決不了問題。

第二個想法，可以學習洋河的模式。洋河此前推藍色經典不是完全通過餐飲而是通過半壟斷加心智的占有的形式和電視臺合作，通過民間的婦女運動側面出擊，讓很多的家庭主婦，一起來探討一下男人的情懷，探討一下家里男人的情懷對不對，探討完了婦女也就將產品買走了送給了自己的男人，這一點葡萄酒可以學習。

第三個想法，可以看一看這幾年崛起的省酒。無論是河南的仰韶還是山東的花冠，或是陜西的西鳳，看看這些企業是具體怎么做餐飲的。其實當前中國葡萄酒的很多領導者沒有下定決心做餐飲，在骨子里和思想上覺得做餐飲劃不來怕有風險。但是回過頭來看一看現在的餐飲，我覺得仍然有巨大的未來，哪怕所有的葡萄酒都不做餐飲，只要有一家葡萄酒老板來率先做餐飲，做半壟斷我覺得就是巨大的機會，而在這上面必須學一學省酒，看看他們是怎么做餐飲渠道的陳列和促銷的，并通過酒店經理摸清消費需求和消費痛點，打造專屬數據庫，形成自己的數據“后備箱”。

第四個想法，學習中糧名莊薈。中糧名莊薈采取的是一個城市幾家核心店覆蓋多少公里的鐵桶陣加新零售的開店模式，當這個鐵桶陣建立起來了，那么餐飲終端就不得不跟其進行合作了。

第五個想法，學習茅五劍一線品牌解決頭部消費群體，頭部企業做頭部企業的事情。盡管現在葡萄酒短時間內遇到了寒流。但是不好的時代往往最容易誕生好的企業，好的品牌。所以在這個時候啊，葡萄酒行業需要做好從存量競爭轉變到增量競合的共同發力，一起讓行業做大做強。