3、利潤(rùn)率的現(xiàn)實(shí)焦慮。都知道一瓶名酒的利潤(rùn)在一兩百，甚至幾百元，而很多中低端產(chǎn)品利潤(rùn)只有幾十元，有的利潤(rùn)透明的產(chǎn)品只有幾元。對(duì)于利潤(rùn)的焦慮，讓經(jīng)銷商不斷提醒自己賣名酒帶來(lái)的巨大利潤(rùn)率，卻忘記了壓庫(kù)存的“疼”。

然而，代理了名酒又有什么好處呢?

高端白酒對(duì)于渠道的要求非常高，而現(xiàn)如今企業(yè)也在不斷加大終端下沉，廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域間產(chǎn)品流通，平臺(tái)型采購(gòu)平臺(tái)，以及來(lái)自廠家關(guān)于挺價(jià)、限價(jià)的巨大要求，此外還有配合大品鑒、核心消費(fèi)者培育等有可能產(chǎn)品客戶資源流失的情況。

其實(shí)，電商在白酒的慘敗已經(jīng)說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)話語(yǔ)權(quán)掌握正在上游的時(shí)候，除非你有足夠大的規(guī)模，否則只能乖乖聽(tīng)話。甚至，在當(dāng)前的格局之下，如果你不聽(tīng)話，分分鐘換掉你也不是問(wèn)題。沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，只能在邊緣掙扎。

經(jīng)銷商到底該何去何從?

看到這里，經(jīng)銷商一定會(huì)生出許多疑惑：到底該怎么辦?

首先要反思，這樣的境遇，你自己身上有沒(méi)有原因?之所以存在替代性，莫不是因?yàn)樽约旱哪芰Σ蛔?!如果真能做到區(qū)域渠道的核心壁壘，相信再厲害的明酒也要低頭。

做生意是公平的，只是價(jià)值的交換。不管你有沒(méi)有大商的光環(huán)，最終衡量你價(jià)值的，是與付出成正比的終端數(shù)量、團(tuán)購(gòu)客戶和銷售能力。所以現(xiàn)在也不晚，抓緊構(gòu)建自己的優(yōu)勢(shì)。

其次，注重選擇，選擇廠商共同成長(zhǎng)的品牌，而非只是一個(gè)流通商。在很多其中，經(jīng)銷商只是承擔(dān)流通商的角色，無(wú)論是大商，還是二批商之類也好：好賣酒的時(shí)候讓你掙錢，不好賣的時(shí)候，你就要犧牲支持下企業(yè);你賣的好，你是座上賓，賣不好不好意思，換人。因此，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一定要選擇有潛力、能夠廠商共同高成長(zhǎng)的品牌。

第三，如果渠道能夠支撐，要有自己的產(chǎn)品。自己的產(chǎn)品好處就是產(chǎn)品可控，利潤(rùn)可控。這也就是為什么90年代涌現(xiàn)的大商之后，大商的成長(zhǎng)基本都靠自營(yíng)產(chǎn)品，而非代理廠家自營(yíng)產(chǎn)品的原因。

第四，關(guān)于是否代理名酒的價(jià)值和意義，其實(shí)尋找的過(guò)程本身就是答案。在嘗試中，你能夠賺到錢，那恭喜你，說(shuō)明你適合做名酒。如果沒(méi)有賺到錢，那么和上游供貨商打好關(guān)系，能夠在需要的時(shí)候支持你就好，放心做自己的產(chǎn)品。

如果沒(méi)有代理名酒，你要知道，名酒不是市場(chǎng)的全部，在任何一個(gè)市場(chǎng)，總有人消費(fèi)中高端白酒、中低端白酒，也有人會(huì)消費(fèi)紅酒，啤酒，洋酒，黃酒等等。在數(shù)以萬(wàn)億計(jì)的酒類流通中，名酒永遠(yuǎn)不是全部。

做酒的美妙，就在于市場(chǎng)的無(wú)數(shù)可能性，以及實(shí)現(xiàn)這種可能性之后的滿足于價(jià)值實(shí)現(xiàn)。因此，無(wú)論是不是做名酒，要看到市場(chǎng)的多元，看到自己的優(yōu)勢(shì)，這才是真正的意義所在。

畢竟，所有的生意選擇，都有自己的合理之處。