提到廣州龍程，整個葡萄酒行業都不會陌生，作為長城旗下大商及金蝴蝶的運營商，曾經創造過許多輝煌。
去年，廣州龍程拿巨資，戰略攜手五糧液，一度傳出龍程有意加大白酒比重、淡出葡萄酒行業的消息。
但是2015年5月，廣州龍程卻在葡萄酒業務上交出了一份完美的成績單，旗下金裝長城，銷售額同比去年增長5倍，目前已經突破4000萬元，年度沖擊1億元目標。同時，金蝴蝶也完成了逆勢上漲。
這份完美成績單，廣州龍程又是如何完成的呢?
第一招：與中糧達成高度共識，壓縮成本
溫文龍稱，作為金裝長城系列全國代理商，首先身份只是運營商，要完成高速增長，前提條件就是和中糧酒業達成共識。
“葡萄酒越來越接近家庭消費，自己掏錢購買比例已經超過商務報銷購買，葡萄酒越來越接近快銷品。所謂互聯網+的概念導入葡萄酒，其實就是讓葡萄酒擁抱大眾消費者。”溫文龍稱，這就是我和中糧高層達成的最大共識。
“以前一瓶一瓶買，現在一箱一箱買，以前買一瓶的價格，甚至超過現在買一箱的價格。”溫文龍稱。
而與中糧酒業高層達成共識的最大好處就是，為了贏得大眾市場，雙方盡最大努力去壓縮成本。
溫文龍告訴WBO，因為產品成本其實由很多因素決定，包材成本、原材料成本、生產成本和物流成本。而廠家采購1000箱包材和10000箱包材成本差別很大，生產線開一小時和開一天的差別也同樣很大。
“廣州龍程和中糧達成共識，用大訂單壓縮成本，生產出在大眾市場最有競爭力的產品，這是廠商之間不斷溝通的成果。這也是龍程今年取得好成績的第一步基石。”溫文龍稱。
第二招：82元/箱的代理價，擊中市場軟肋
成本壓縮的最大好處，馬上在市場上體現出來。龍程的主推產品金裝長城數碼C312，經銷商代理價下沉到82元/箱(6支)。而在去年，同樣產品代理價還在100元以上。
溫文龍稱，長城畢竟有著多年的品牌積淀，82元的整箱代理價有極大優勢。很多直接去中糧開發長城系列產品的運營商，可能也要80多元一箱。而且，首單資金要高很多。
顯然，這樣的價格直接沖擊到市場軟肋，長城品牌有自己的消費市場，渠道選擇的自然就是高性價比的產品。
值得一提的是，長城還對原酒進行了升級，同等產品，2015年原酒品質和口感都要強過往年，這也是很多經銷商和團購客戶對長城的共識。
“你說這算不算是目前流行的互聯網思維?品牌有積淀，產品有升級，價格還能低到極致。”溫文龍開起了玩笑。
第三招：成立大客戶服務部，不忙招商，只幫客戶動銷
溫文龍接受WBO采訪時稱，今年廣州龍程新成立了一個部門，叫大客戶服務部，傳統賣酒人可能會認為這是一個團購部或后勤服務部。龍程卻顛覆了傳統概念，這其實是動銷部。
“龍程把產品賣給了各地經銷商，他們是否實現動銷和正常返單，大客戶服務部的功能就出來了。”溫文龍稱，以前是坐在辦公室拍著腦袋決定各種政策，現在是大客戶服務部人員在市場一線直接決策，幫助龍程經銷商再進行深度分銷，幫助他們進店，幫助他們談判，幫助他們做各種促銷組合方案。
“大客戶部服務部成立后，龍程對經銷商的服務效率就變得很高，只有客戶實現動銷，客戶利潤增加，大客戶服務部人員的收入才會增加。”溫文龍稱，以前龍程人忙招商，現在的龍程人忙著幫助經銷商出貨。
而且，龍程大客戶服務部同事還免費為經銷商提供增值服務，他們本身經過了專業培訓，可以為經銷商分析資金占用、倉庫占用、滯銷產品率、物流配送等過程合不合理，為經銷商提供最科學指導。
第四招：直銷團隊費用節約歸己，推出新分配方式
溫文龍說，除了分銷板塊，龍程也有自己的商朝、酒店直供部門，現在這個直供部門增長也非常出色。
龍程改變以往固化的市場投入思維，把市場費用和直銷部門同事、促銷人員收入捆綁起來，制訂銷售和費用比例，只要能夠超額完成銷售，費用節約歸己，當然多出的市場費用公司和員工有一定分配比例。這招提高了大家積極性，以前1個促銷人員平均每月在1家KA賣場賣5000元，現在很多人能賣到20000元。
溫文龍稱，算上節約的費用，該促銷收入能增加2倍，公司銷售卻增加了4倍。
第五招：加入以省為單位的經銷商聯合體，統一價格、政策
“今年長城金裝系列經銷商最大的變化是，很多成立了酒商聯合體，龍程深度加入各省聯合體，占股份，與大家共進退。”溫文龍在接受WBO采訪時稱。
目前，在廣州龍程的撮合下，已經成立了5個省級聯合體平臺，以聯合體形式共同采購，共同定價，共同享受政策。
“以前經銷商和經銷商之間，互相要防范串貨，互相壓價，導致大家利潤普遍很低。現在龍程為各聯合體統一制定價格，采取返點方式來獎勵經銷商，保證經銷商的利潤空間。聯合體成員之間也相互遵守游戲規則，各自做好各自市場。”溫文龍稱。
溫文龍稱，讓他驚訝的是，伴隨著金裝長城的大步邁進，金蝴蝶在2015年上半年也獲得了成功，銷量和利潤同步增長，且金蝴蝶、金裝長城的分銷體系沒有交集。
“顯然，中國葡萄酒市場在回升，行業人士應該把握機會。”溫文龍告訴WBO。
