銷售五段

顧客心理：“購買欲望”，此時顧客通過前面的了解，對商品已經有了購買的欲望。

行為特征：“咨詢臺坐、談及價格及需要”，顧客主動坐在咨詢臺旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

銷售重點：

“強化專業”。強調商品的品牌、強調專業人士的評價和推薦。比如，邀請參觀店內所有類別的商品，如果不能在銷售五段顧客“腦袋發熱”的時候促成訂單，而是進入了銷售六段，則銷售的進度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時候是說明這個顧客不簡單，是個復雜型理性消費者。不過，只要顧客還處在這個購買循環圈，通過銷售人員的努力，希望還是存在的!

此時，適當地運用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果!比如：

1、“暗示型收場白”，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準顧客。“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關系。”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。

2、“最后通牒收場白”創造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨。”也可以故意制造“危機”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨!

銷售六段

顧客心理：“產生猶豫”，反復抉擇，拿不定主張。

行為特征：“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，并通過對降低商品的評價，來達到討價、還價的目的。

銷售重點：

“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

銷售七段

顧客心理：“購買決定”，此時已經產生購買決定。

行為特征：“關心售后服務”問一些關于的產品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

銷售重點：

“從眾效應”，此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已，這時的銷售人員可以告知他這款商品已經有很多顧客買過，而且對此款商品的評價很好，也沒有出現什么問題。甚至都不需要正面應對，只需要對售后服務的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情。

銷售八段

顧客心理：“滿意、不滿意”，此時的顧客會對商品和服務做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

行為特征：

“滿意”時就會面帶微笑，并會與銷售人員問一些其它問題，如“你們生意怎么樣，賣的人多嗎，是男的賣的多還是女的賣的多;”這類的話語;不滿意一般表現得不說話，沉默，或者說一些“試一下，看怎么樣。”

銷售重點：

這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經營，做得好，這根脈會四通八達，做得不好，主根脈會產生?素向整個人際網絡傳播。人們會把愉快/不愉快的經歷向10個以上的朋友訴說，正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客，通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易，有時候不到銷售五段就成交了，很多銷售人員深有體會，“顧客說一句，比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關鍵，有經驗的銷售人員都會把自己的聯系電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢，并請顧客留下電話號碼，定期回訪，及時解決可以發生的問題并送上畫冊一套，歡送顧客離店。

銷售八段主要是針對顧客購買中與導購的全過程，也許有時候會跳過其中幾段，有時候會退回已經進行過的階段，比較理想的是在顧客進入“猶豫期”之前做出成交表示，如先買單等。然而，即便是在銷售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因為這是使銷售效果最大化的“以客養客”的口碑經營，是“不戰而屈人之兵”的銷售最高境界。