孤島模式原本是IT時代的思維，現在仍然在左右傳統企業產業互聯網的改造，不能不說這是一種遺憾。共享和開放才是互聯網尤其是產業互聯網時代的思維，如果不能在理念上做出改變，茅臺云商會遇到障礙，海天醬油會遇到障礙……

第三、迭代而非固化。我問阿里云的人“阿里云如何讓客戶放心數據安全的問題”，他們告訴我：第一、率先使用阿里云的客戶恰恰是對數據最為敏感的金融行業——銀行、券商，第二、阿里云的好處很多，但客戶最看重的是阿里云作為第三方平臺，能夠快速迭代，任何一家企業獨立的服務器和系統都無法和阿里云迭代相比。銀行使用阿里云服務器的成本并不比自己布置服務器成本更便宜，但數據共享、快速迭代是阿里云能夠打動客戶的原因。而這一點是傳統酒水、消費品企業決策者尚沒有的概念認知。

茅臺云商是行業探索的先驅，卻不是孤單者。據我所知，大大小小數十家企業都在不同程度的行動起來，但少則數十萬，多則幾個億的學費代價是不可避免的。

茅臺云商們需要的不是“互聯網+”、而是“傳統+”的指導思想。時代的行為，需要時代的思想來指導。沒有思想的創新，線上線下融合會讓企業增量無望、存量告急，最終淪為半拉子工程!

四、新營銷不是軟件，而是一種新的組織能力和價值觀

表述新營銷首先需要描述“營銷”和“銷售”的概念：

1、 營銷：企業為和消費用戶之間形成一體化關系而持續不斷的商務活動組合，營銷指向用戶關系和用戶需求，相當于修路。

2、 銷售：企業和商業、終端客戶之間交易的商務活動組合，主要是“產品和終端”的關系，銷售指向交易、回款，相當于開車。

傳統企業職能側重于銷售(招商和鋪貨——推力)和市場(促銷——拉力)，在商品短缺或者供需均衡環境下，這兩種職能的發育可以幫助企業快速放大規模，但在產能過剩、供大于求的時代，這兩種職能的過度發育反而會讓企業殺雞取卵、飲鴆止渴。傳統企業將商務活動過多聚焦于渠道和終端，過度壓貨，結果是供大于求、商業拋貨、價格倒掛，嚴重的就是價格崩潰、渠道瓦解。

在供大于求、消費升級的環境下，傳統企業需要增強營銷職能，強化用戶關系和用戶需求，創造可以持續交易的市場條件。而營銷職能首先排斥的是交易思維，它需要企業建立一支首席營銷官(CMO)的隊伍，這支隊伍要走進消費用戶的生活方式中，能夠理解他們的喜怒哀樂、能夠解決他們生活中的實際問題。首席營銷官是由“產品經理、場景師、媒介官、數據師”四個崗位復合組成的一套系統的商務能力，它不需要對銷量負責，只需要對用戶關系和用戶需求負責，在組織架構、崗位職責、業務流程、績效考核四個方面和傳統銷售部大相徑庭。

這種營銷活動有效性的前提條件是要有好產品。沒有工匠精神的企業家做出好產品，擁抱消費用戶的新營銷模式只會讓企業加速滅亡。

另外，面對數以從幾萬到幾千萬甚至上億的消費用戶，如果沒有互聯網的鏈接器，企業和消費用戶仍然是“失聯”狀態，這種所謂的新營銷仍然是傳統營銷“閨女穿娘娘的——走老路”。鏈接器是一個廣義的概念，搖一搖發紅包的二維碼、微信群、鏈e鏈、今日頭條等都是鏈接器，關鍵是看企業如何應用。

好產品、鏈接器、營銷職能的發育是新營銷的三大要素。

提高面向消費者的投資能力是新營銷的核心目標，大目標是721、小目標是532。傳統企業的市場費用，主要面向三個對象：消費者、終端店和經銷商(或者是“類經銷商”——企業自己的業務隊伍)，如何將70%的費用投放到消費者身上強化用戶需求而非終端店和經銷商身上，是導入新營銷的傳統企業在價值觀與組織能力扭轉和提升所在，但傳統企業往往顛倒過來，70%以上的費用投放給經銷商和終端店，一對一花給消費用戶的錢往往不到30%，我們希望三者的比例是721(70%消費者、20%終端、10%經銷商)，短期內做不到就實現532(50%消費者、30%終端、20%經銷商)。

為了實現上述目標，傳統企業需要在兩個支撐點上優化改進。第一個支撐點是組織，如果沒有一個相對專業的首席營銷官職能體系，企業無法洞悉用戶需求、無法創造、把握貼合的場景與消費用戶互動，在企業總部、區域分公司或辦事處、在商業伙伴三個層面需要做出組織優化方案，在架構、流程、技能、考核四個維度做出改進，讓企業組織逐漸升級到產業組織，形成廠、商、店三位一體的形態共同服務消費用戶。第二個支撐點是產品面向市場的政策，從裸價、半控價變成全控價，面向經銷商、零售商的返點做出調整，讓企業手中有“子彈”和消費者互動。

綜上所述，新營銷是“123”的法則：1個721(或532)的投資目標，2個支撐點(組織和產品政策)，3個要素(好產品、鏈接器和營銷職能的發育)。

互聯網工具只是新營銷的二級命題——一個實現組織模式升級的工具而已，所以傳統企業應該以營銷模式升級的戰略命題來牽引和指導公司互聯網鏈接器的導入實施，讓互聯網工具符合公司的業務形態、契合公司的業務節奏，而不是削足適履、本末倒置，改變公司的業務形態去適應互聯網工具。

傳統企業營銷戰略升級的命題有一個宏大的視野，應該在營銷和競爭的變遷歷史中來看待正在發生的新業態，并為此全力以赴進行變革，成為時代的企業，而不是被時代淘汰的企業。過往百年，競爭在營銷和品牌層面分別有過三次的迭代更新，我將在下文詳解。