餐飲終端一直是葡萄酒銷售中非常重要的渠道之一，從其銷售形式來看也屬于零售，只是餐飲渠道的零售更偏向于現飲。雖說個人消費的時代已經來臨，葡萄酒零售逐漸被重視，但是餐飲渠道的葡萄酒銷售情況卻讓人歡喜讓人憂。讓人歡喜是因為餐飲終端的客流量大，對葡萄酒具有一定的展示宣傳作用，而且顧客可以直接飲用，縮短銷售周期;讓人憂則是由于餐飲終端通常具有進店費，而且越來越多的消費者自帶酒水讓很多酒商難以在餐飲渠道生存下去。那么，餐飲渠道在葡萄酒銷售中還有沒有發展空間?要想做好餐飲渠道需要具備哪些條件呢?

1.餐飲渠道的歡喜與憂愁

中國人的飲食文化博大精深，自古也有“無酒不成席”的說法，雖然葡萄酒是舶來品，但是很多葡萄酒商也非常重視餐飲渠道。在多年前，餐飲渠道絕對是“兵家必爭之地”，而且很多酒商都把酒店當做新品上市的第一站，因為酒店的傳播作用很大，顧客很容易看到新的產品并飲用。在國內，葡萄酒往往都是從星級酒店入手餐飲渠道，比如圣皮爾精品酒業、美夏等老牌進口商。而對于一些中低端的飯店、西餐廳，還會因為沒有適合的酒水供應商而煩惱，并主動尋找酒商，先打款后發貨。

但是，風水輪流轉。由于餐飲渠道競爭日趨激烈，葡萄酒的品牌也越來越多，酒店不需要再主動尋找適合的產品，一些酒商反而開始主動提高進店門檻，長此以往，酒店的酒水加價率越來越高，一般都會比市場價格高出10%~30%，但是顧客并不會為此買單。據調查，60%的顧客會選擇自帶酒水，哪怕支付開瓶費。這樣，餐飲渠道的酒水銷售就令很多酒商頭疼，而葡萄酒專賣店也逐漸紅火了起來。

隨著2012年底“八項規定”的出臺，餐飲渠道和葡萄酒專賣店都受到了一定的沖擊，尤其是高端餐飲和以團購為主的葡萄酒專賣店渠道很大程度出現了萎縮，酒商開始重新審視餐飲渠道。餐飲渠道為什么做不下去?一方面，對于葡萄酒來說，是以高端餐飲為主，但是高端餐飲的消費者明顯比過去少了很多，消費葡萄酒的人自然就少了;另一方面，隨著移動互聯技術的推進，消費者很容易查到一款葡萄酒的價格，對比酒店的高加價率自然沒有人購買。

2.餐飲渠道還有沒有發展空間

雖然葡萄酒銷售的餐飲渠道受大環境的影響較大，而且一提到酒店的酒水，很多消費者都會想到“價格貴”，但是事實上，筆者最近已經看到了餐飲渠道的一些利好的變化。比如筆者所處的石家莊市，葡萄酒消費還處于初級階段，但是在幾家五星級酒店，葡萄酒卻表現出了良好的消費勢頭。這些五星級酒店的葡萄酒主要來自圣皮爾精品酒業和捷成貿易，但是它們的價格并非普通消費者所不能消費的。隨著石家莊消費水平的提高，很多本地消費者都會前去五星級酒店的自助餐廳就餐，而且按杯購買起泡酒，另有石家莊希爾頓酒店也在推出一些原價599元，現價300元左右的紅葡萄酒。除了這樣的五星級酒店，一些西餐廳也推出了平價酒水專柜，其葡萄酒價格和市場價格相差無幾，有的甚至低于市場價格。據一家主題西餐廳老板介紹，“現在葡萄酒進口商越來越多，他們也會找我們這樣的主題餐廳進行銷售，相當于客人拿到的葡萄酒只經過我們這一道中間環節，自然價格也就便宜了。”

無論葡萄酒的銷售渠道怎樣變化，餐飲渠道所具備的展示及消費者培育功能是不容小覷的。在消費者的培育階段，餐飲終端能夠直接面向消費者，酒企和酒商都應該重視這個渠道。在深圳市智德營銷策劃有限公司總經理王德惠看來，餐飲渠道在未來依然是中國葡萄酒銷售的主流渠道，而且隨著餐飲渠道葡萄酒價格的親民化，其直面消費者的優勢就會被放大，因而具有很好的發展空間。

3.如何玩轉餐飲渠道

餐飲渠道是一個很大的的范疇，因為各酒店、餐廳的規模、風格不同，酒商運作餐飲渠道的方式方法則不同。

首先，不論哪一類的酒店、餐廳，選擇正規渠道的產品是它們最先要考慮的因素。筆者曾經與香格里拉酒店集團葡萄酒總監呂楊交流過：什么樣的產品才能進入香格里拉酒店?呂楊介紹，首先就是要看酒商是否具有資質，然后再看其提供的產品是否符合酒店的風格。選擇具有資質的酒商合作其實是為不太懂進口葡萄酒的酒店經營者提供了一個捷徑。因而，酒商在向餐飲終端的經營者推銷的時候可以向他們說明其所具備的資質，并且保證產品的品質。當然具備資質是雙向的，酒商也要選擇有合法經營手續的餐飲終端，避免賒賬，減少風險。

其次，在保證葡萄酒品質的前提下，酒商一定要了解目標客戶的屬性。比如對于五星級酒店來說，可以向他們推銷較為“高大上”的產品，而中低端的餐廳一定要為他們推薦高性價比的產品。與此同時，不同地區的酒店也有不同的風格。比如，東南沿海的海鮮餐廳較多，則可以提高干白葡萄酒的比例。

再次，餐飲渠道天生具有陳列展示葡萄酒的作用，因而酒商一定要利用好這一點。筆者曾在杭州的一些中高端的餐廳看到了專門的葡萄酒區，有點類似量販式KTV的食品區，在這種餐廳，用餐前可以先自選一瓶葡萄酒。據餐廳的一些消費者說，他們對餐廳開辟葡萄酒區很贊同，因為很多消費者對進口葡萄酒不了解，品牌又太多，僅聽促銷員說也了解得不透徹，但設置了葡萄酒區，消費者就能夠更清楚地了解餐廳的葡萄酒，也能夠使消費更加透明。設置葡萄酒區對餐廳來說也是好事，能夠提升餐廳的形象。

最后，隨著消費者可以購買葡萄酒的渠道越來越多，葡萄酒的價格也逐漸趨于理性，餐飲店不但不能具有高額的加價，反而需要用親民的價格去吸引消費者。但是，這里所說的親民價格不是一味地降價，而是和餐廳推出套餐，吸引消費者。在溫州的拉芳舍餐飲連鎖店，就經常推出葡萄酒套餐，餐廳會根據當季的熱銷菜品搭配適合的葡萄酒打包銷售給消費者，對于都市的時尚青年來說，這樣的搭配既省了選酒的環節，還能提升用餐情調。

總之，餐飲渠道蘊含的能量巨大，酒商對餐飲渠道的把握也體現了其對葡萄酒市場的掌控力。當前，葡萄酒文化應與餐飲文化相結合，并不斷進行融合與創新，酒商借助餐廳來做推廣，餐廳也借助葡萄酒的多元化來彰顯自身的特色，這樣才能夠使得葡萄酒在餐飲渠道中有更廣闊的空間。