5 產品越來越難賣

眼看著人們的物質生活越來越豐富，消費者的需求也越來越多，市面上琳瑯滿目的酒水產品極其豐富。但廠家對消費者的追逐，也養刁了消費者口味，消費者需求越來越挑剔，變化也越來越快，導致廠家的產品升級換代太快，經銷商好不容易培養出來的新產品，還沒開始賺錢就被善變的市場和消費者淘汰了。

經銷商總想代理一款高利潤的產品，這無可厚非。但是在代理新品之前一定要理性思考，不僅僅只看產品利潤和廠家扶持力度，得學會判斷這款產品是否具有試產發展的潛力。所以，這就是為什么很多經銷商愿意代理名酒品牌暢銷產品，因為即使價格透明利潤低但是產品認可度高。

但是，經銷商也要學著做好產品組合。比如，一線品牌和非品牌產品組合;跑量產品和高利潤產品組合;淡季+旺季品牌產品組合;成熟品牌和新品牌組合;核心產品+輔助產品組合;渠道的相容性和品牌的兼容性組合;中低價格組合等等。當然，不管任何產品或者品牌組合，目的是為了提升銷量和利潤，在品牌組合過程中最忌諱經銷同檔次品牌左右互搏。盡管手中握著大品牌，未必有大銷量多利潤。

6 廠家壓貨越來越嚴重

壓貨在最開始的時候，并不是為了銷量產生的，而是廠家擠壓經銷商庫存、占領經銷商的資金的手段，說白了其實是為了防止經銷商有資金去經營第二品牌，讓經銷商專心運營自己品牌的手段。但現在，壓貨已然成為了廠家增加銷量的殺手锏，沒有完成月度任務，壓貨!沒有完成季度任務，壓貨!沒有完成年度任務，壓貨!

廠家沒完沒了的壓貨，不僅給經銷商造成了極大的業績壓力，廠家的電商直營也直接跟經銷商展開了競爭，傳統經銷商的貨都沒辦法賣了。

經銷商必須要認識到應對壓貨是一個系統過程，所以需要注意的是在壓貨發生前就必須要識別壓貨圖謀并防范，而壓貨行為一旦發生，就必須著手解決掉庫存。如果經銷商已經面臨壓貨問題，那么，首先要擺正心態，積極去解決掉庫存問題，并迅速完成回籠資金。其次，根據產品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產品如果是市場相對暢銷的產品，即使廠家壓貨行為發生了，可以按照同樣的方法向下級渠道進行有規律的壓貨，迅速完成資金回籠;產品如果是市場滯銷產品，盡快地將這些產品消化掉，那怕是賠錢，也要盡快回籠資金。

7 廠家支持投放不在點上

河南商丘經銷商李總，年前新代理了一款中高檔產品，廠家支持力度相當的大，不管是廣告投放、物料還是促銷活動支持，廠家都舍得下本錢。看起來李總應該很高興，畢竟舍得下本錢支持經銷商的廠家最容易給產品打開市場，經銷商和廠家都能賺錢，但了李總卻有說不出的苦惱，因為廠家的支持投放都投放不到需要的地方，區域負責人沒有基層工作經驗，對很多東西一知半解，導致廠家的支持都落了空，沒有什么實際效果。苦惱!

上述這種情況是很多經銷商常遇到的，如果你不積極解決，那么這個問題會一直存在，甚至企業心里還在想，給市場投入這么多支持，結果一點起色都沒，感覺自己的錢都白花了。其實在面對這種問題，經銷商需要主動和企業區域管理人對接溝通，把自己真正的需求反饋給企業，大家進行協商，然后企業再根據實際情況，來制定可行的解決方案。如果經銷商不說，不主動與企業進行溝通，那么結果可能會越來越糟糕。

8 業務員素質低

業務員是廠家和經銷商之間的溝通橋梁，可以說大部分的時間，業務員的言行舉止代表的都是廠家的外在形象。所以當遇到一個素質低的業務員的時候，經銷商的感覺就是欲哭無淚。經銷商趙總講了一個親身經歷過的實例，代理的某產品好不容易在本地打開市場，結果因為沒有滿足業務員一些無理的要求，廠家支持再也拿不到手，競爭對手還同時代理了這款產品，費力開發的市場被摘了果子。

如果經銷商遇到這種素質很差的業務員，最好表面上先順應他的要求，等到他想要的要求都滿足以后，這個時候可以向區域經理反應這個情況。一般酒企在各個區域都會設置區域經理，經銷商可以如實把情況反饋給企業，然后讓企業給出裁定。當然，經銷商還可以在源頭防止這樣的情況發生，就是在選擇合作伙伴的時候，首先去市場上進行調查摸底，找同行詢問一下，看看他們對企業和業務員的評價，如果身邊有不少經銷商同伴給你反饋情況不良好，那么你可以另尋其他企業進行合作，這樣就可以從源頭杜絕這種情況出現。