即使是99℃的溫水，也依舊不能與沸騰之后的開水等同。在當今互聯(lián)網(wǎng)時代，要想成功，必須要做出爆品。有引爆市場的產(chǎn)品和策略，這是雷軍對于小米從0到千億認知的基本打法。

所謂爆品思維就是找準用戶的需求點，直接切入，做出足夠好的產(chǎn)品，集中所有精力和資源，在這一款產(chǎn)品上做突破。

筆者在2017年服務一家華北地區(qū)的地產(chǎn)酒品牌，通過運用爆品思維下的三大核心行動法則——“痛點法則”“尖叫點法則”“爆點法則”，三年間將該品牌旗下一款光瓶酒單品的銷售規(guī)模和品牌影響力上做到了省內(nèi)百元以上檔位的“高線光瓶”第一品牌。

一、消費者痛點法則

找風口

從消費者角度思考，風口就是痛點，就是大多數(shù)人“最痛”的需求點。需求點一定要滿足市場足夠大、高頻消費、標準化三大原則。

隨著對“三公消費”的持續(xù)嚴控，以及經(jīng)濟的持續(xù)不景氣，大范圍的政商宴請場景在減少，小范圍的朋友聚飲和商務消費在增加。這部分場景對應的價位最低是百元以上檔位，甚至到300元檔位，屬于“飲用剛需”。

市場足夠大、消費頻率高，易于流行的特點，決定了這一市場必須采取市場化運作，不適合個性化定制酒模式。

100-300元/瓶檔位是全國性名酒和省級名酒的主要賽道，這類產(chǎn)品的共性是市場容量大，終端利潤透明，市場亟需通過新品逐步緩解利潤不足的問題。而對于受制于品牌因素的區(qū)域性名酒，則需要自下而上進行升級。

據(jù)此，筆者認為，百元價位是該品牌相對比較容易成功切入并形成規(guī)模效應的價位。

找一級痛點

這是一個產(chǎn)品過剩的時代，找到“一級痛點”才是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)，痛點就像金字塔，也分很多級別，而一級痛點就是用戶產(chǎn)生購買行為最重要的一點。對于白酒用戶，一級痛點可以細分為“性價比、高逼格、粉絲模式”三個層次。

經(jīng)過長時間市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、消費者訪談，筆者發(fā)現(xiàn)，消費者對于追求極致化、性價比遠超過對于品牌和包裝的消費需求。

當時，這家酒企在百元以上檔位有3-4款產(chǎn)品，其中有一款光瓶是其母公司董事長常喝的酒。董事長在當?shù)貙儆谏虡I(yè)領(lǐng)袖，因此有大量人員托關(guān)系到酒廠尋找高品質(zhì)的產(chǎn)品。

筆者建議企業(yè)將此產(chǎn)品在流通市場實現(xiàn)商業(yè)化，并在此基礎(chǔ)上做深兩件事，一是高品質(zhì)表達，持續(xù)放大意見領(lǐng)袖的聲音，持續(xù)強化高品質(zhì)背書，比如各種基于酒體品質(zhì)的國家級評選、各種國家級評委的工作指導等;

另一個是高格調(diào)，死磕顏值尋找社會化認同，不斷對這款高線光瓶進行包裝工藝的升級，尋找意見領(lǐng)袖對產(chǎn)品的精進提建議，光玻璃料色透明度就打了30次樣，同時不斷擁抱捆綁其他高逼格品牌的做相互背書。

二、消費者尖叫點法則

產(chǎn)品是1，營銷是0，筆者服務的這款高線光瓶酒，早期市場啟動依靠持續(xù)打造消費者口碑。從而逐步切入流通市場終端。

筆者認為，消費口碑的打造就是超越消費者預期，就是在一星級的餐廳享受到五星級的服務，也就是通俗理解的降維服務。

預期的消費者體驗

筆者用全國性名酒企業(yè)運作次高端價位的方式來運作這款單品，通過沉浸式體驗營銷的回廠游、深度體驗式的儀式感的一桌式品鑒會、明星加持大型封壇文化節(jié)、消費者兩節(jié)性及生日關(guān)懷式贈酒等，不斷強化消費者體驗感和尊重感。

產(chǎn)品快速迭代，滿足消費者飲用場景

在三年的服務周期內(nèi)，筆者分別對該產(chǎn)品進行了五次精進，每次精進都同步進行相應的提價動作，保持產(chǎn)品在消費者心目中的價值感，順應消費升級需求，滿足了各個渠道對利潤的需求，保證產(chǎn)品一直有良好的活力。

筆者在不斷提升產(chǎn)品銷量的同時，還對產(chǎn)品品項進行橫向的豐富，做側(cè)翼掩護。做為一個單一產(chǎn)品的副品牌，對產(chǎn)品進行縱向的系列化難度很大，且容易分散對現(xiàn)有主力產(chǎn)品的推廣，作為區(qū)域企業(yè)也沒有能力去多檔位推廣新產(chǎn)品。

筆者從這一維度出發(fā)，深度挖掘該產(chǎn)品的應用場景，衍生出禮品場景應用，喜宴場景應用，收藏場景應用，高度自飲飲用場景應用，低度商務聚飲場景應用等。同時開出了禮盒裝、高度裝、低度裝、大瓶裝，禮品小規(guī)格裝等包裝，很好地對主力產(chǎn)品價格進行維護，打造了一個以場景應用為思考的橫向產(chǎn)品線，重塑了價格體系，重新激活了產(chǎn)品的生命力。

三、爆點法則

一個產(chǎn)品要想成為爆品，找到消費者痛點是油門，找到產(chǎn)品尖叫點是發(fā)動機，引爆用戶口碑是放大器。筆者基于爆品法則，采取了一個核心消費人群，用戶參與感，渠道流行性打造三個層面。

核心消費人群

政務團購時代，酒企習慣性性圍繞傳統(tǒng)的十二類部門進行運作，而商務團購時代，需要打破傳統(tǒng)的權(quán)貴消費綁架的思維，結(jié)合政企意見領(lǐng)袖多元化的社會功能屬性，重新建立圈層。

筆者認為，應主要從營、建兩個思維維度，構(gòu)建核心消費者交流平臺。

用戶參與感

首先通過儀式感十足的品鑒會，將品鑒者轉(zhuǎn)化為消費者，最終需要解決消費者對我們產(chǎn)品的認知度，美譽度，內(nèi)容擴散和傳播問題。

將品鑒者變?yōu)槲覀兊南�費者，將消費者變?yōu)閭鞑フ摺９P者在運作次高端產(chǎn)品傳播中認識到，只有通過社交裂變的病毒式、指數(shù)型擴散，才能迅速高效對產(chǎn)品就行傳播和擴散。并在傳播中總結(jié)出兩個核心的關(guān)鍵點，即消費者“專業(yè)感”的建立和消費者“優(yōu)越感”的建立。

渠道流行性打造

充分以空間換時間，以數(shù)量填質(zhì)量，筆者認為，在商業(yè)競爭時代，產(chǎn)品既要在單一市場做深做透，又要在多地區(qū)實施爆破，主因就是讓消費者聯(lián)動起來。

據(jù)此，筆者開發(fā)出“新合伙人模式”和區(qū)域內(nèi)終端客戶建立利益共同體，和區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀的核心消費者利益共同體。構(gòu)建出一個擁有渠道壁壘和消費者壁壘的新通路，保證了整體渠道力的活力。