作為業務人員，如何把產品賣得多，在一定時間內一定是考核業務人員能力的最有力的標準，無論是傳統的4P,4S還是5C,最終產品是通過人賣出去的，人員才是第一生產力。如何提升業務人員的單兵作戰能力，需要企業給予有實操性的指導和培訓。終端零售店是產品展示的第一平臺，與消費者零接觸，業務人員在銷售終端的日常表現直接關系到產品能否從眾多競品中脫穎而出。終端店老板和售貨員在產品銷售的臨門一腳時，起到至關重要的作用。如何做到店老板主推?一定要利潤最大嗎?大家都知道，戀愛中的人都是盲目的，你在他的心中是最美的!只要與店老板建立“戀愛關系”，因為愛上你，所以愛上你的產品，那你的產品在這個店里一定是賣得最好的!如何建立戀愛關系?下面筆者從以下五步走為您一 一解讀。

一 、與客戶成為最熟悉的陌生人

方法—線路固化拜訪,詳細的客戶檔案：按照每個業務的片區，整理出路線，路線根據產品特性以及業務人員合理的工作強度，制作3-6本手冊，每本手冊20-35家終端店，保證當天正常工作時間內可以有效拜訪完又具有飽和度。合理調整作息時間，最好做到周日統一休假。以達到固化周一拜訪1號路線，周二拜訪2號路線的目的。有可能的情況下做到周一的幾點幾分到1號路線的幾號店，前后不超過半小時，給終端店老板一種信任感，這樣的企業售后是有保障的。

第一步：把市場劃分為幾個區，為每個區配備相應的終端業務員;

第二步:對零售終端進行分級，把零售終端分為A類、B類、C類;

第三步：根據終端類別合理確定拜訪周期，設定相應的拜訪頻率;

第四步：繪制終端分布圖;

第五步：制定終端拜訪路線圖;

(圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)

最后還要制定“拜訪流程”，規定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什么標準等等。在做好終端拜訪的同時，終端業務員要多掌握終端店核心人員的個人資料，如家庭情況、性格、愛好和生日等，并建立起詳細的客戶資料與檔案。老板的名字要全名，背過。試想一下，當你進店能夠叫出他的名字，你已經區別于競品的銷售人員，只有朋友才能叫出他的名字。銷售的信息記錄全面，做好分析，了解每家店的我品銷售情況，例如A產品1月銷售3件，那你在推薦活動時就可以有計劃的根據壓倉的砍級合理建議訂單，讓店老板信服，相信你是對的，既享受了促銷政策，又沒有不良庫存，利于你以后客情和活動的開展。

二、與客戶成為普通朋友

方法—合理的支持：積極幫助終端提升銷售業績，是應盡之職責，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內容：

向終端提供廣告支持;向終端提供產品展示陳列、現場廣告和售點促銷等助銷支持;人員支持，派駐促銷，駐點促銷;向終端提供銷售工具和設備的援助，比如免費提供貨架、冰柜和店招等;送貨上門，保證貨源，隨時掌握終端的合理庫存，并且補貨及時;協助終端將產品上架，并做好理貨和維護的工作;及時退還貨，調整終端的滯銷庫存;做好售后服務，及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴;經常與終端溝通，及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。

三、與客戶成為好朋友

方法—進店手勤嘴勤：銷售是干出來的，對于銷售人員來說，自身一定要勤勞肯干，好的業績等是等不來的。終端店的貨架是第一銷售平臺，好的陳列位置對銷量有很大的關系，我們如何利用好?我們在拜訪時，每次要對產品進行清潔，只有把店老板的貨架當成自己家的才能把事情辦好，在清潔我品的同時，競品的也要清潔，在清潔過程中調整我們的陳列位置和排面數量。

在整理貨架的同時，只要店老板不忙時，和他聊聊家常，在聊天中了解他的家庭以及他的喜好，比如說：你在聊天中知道他想買車，恰巧你有朋友正在賣車，促使他們成交，通過你的關系店老板確實少花了錢，那你們已經是朋友了，不再是你賣他買的博弈關系了。

(圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)

四、與客戶成為知心朋友

方法—深入了解客戶需求：已經是朋友了，家常還要繼續聊，要做好記錄，比如說店老板的生日，他的孩子在上什么學校，什么時候升學等，類似特別的日子。

案例：雄安特曲酒在石家莊市場一直堅持做與店老板的一對一互動品鑒會，業務員下班后拿上2瓶雄安特曲品鑒酒，買上兩個小菜來店老板店內，品酒聊家常。酒業業務員小A,在一對一品鑒中遇到這樣一個老板，是個球迷，在聊天中得知下個月在本市有一場球賽，但是票特別難買，這個老板想了很多方法就是搞不到票。小A很有心，默默記住了這個事情，得知本月的20號會售出300張門票，但肯定一下就會賣光，就在頭天晚上排了一夜隊，終于把門票買到了。當第二天把票交到店老板手里的時候，店老板只說了一句話“兄弟，以后需要下多少訂單你說了算”。

五、與客戶建立戀愛關系

方法—意外驚喜：試想一下在他生日的時候你給他送來一個蛋糕或一瓶好酒，在他孩子考上大學的時候送上一份小禮物。這應該已經超出普通朋友關系，對一般人來說你已經讓他感動了，他不賣你的貨那就沒天理了!

案例：作者服務的一家區域性酒企針對核心客戶做特殊禮品贈送已經有一段時間，初步顯現效果。其在縣級市場(城區)優選40家核心店面，4天一周期給店老板贈送禮物，目的是快速與這40家核心店老板成為戀愛關系。業務員小張的客戶中有一位老大娘，自己經營一家小超市，平時兒女都在外地工作，一年也見不了幾次面，所以性格比較孤僻，對待每個來拜訪的業務員的都不冷不熱的，所有廠家的業務員最不喜歡拜訪這家店，因為難溝通，不好說話。小張按公司的規劃節奏，第一次送來一袋水果，4天后又送來一袋有機蔬菜，幾個周期下來。老大娘終于心扉敞開了，對小張說，小伙子，我兒子也像你這般大，他要是也能4天來看我一次就好了，已后不要在拿東西了，你掙錢也不容易，以后你過來和我說說話就好了。任務不夠跟大娘說，大娘這有錢!

最難做的店，只要將心比心，總有一天能與你合作，而且是不容易被競爭對手搶走的!

綜上所述，五步走，從最初的信任成為感動，從而建立甜蜜的戀愛式關系，想不成功都難!當然，這是一個長期的復雜的過程，需要企業的系統培訓和支持，更需要我們業務人員的耐心和持之以恒。