提成制，簡(jiǎn)單地說(shuō)是將員工的收入和業(yè)績(jī)直接掛鉤，以此來(lái)激勵(lì)努力工作的人的一種人力資源的管理機(jī)制，也是一種常用的方法。為什么這篇文章認(rèn)為提成制是企業(yè)的毒奶呢?其實(shí)要從一個(gè)故事說(shuō)起。新東方俞敏洪也是將工資提成制看做是企業(yè)的毒奶。新東方作為中國(guó)第一家在紐交所掛牌的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，2014年~2015年的業(yè)績(jī)連續(xù)潰敗，股價(jià)從25美元跌到9美元。但是從2016年開(kāi)始，新東方的業(yè)績(jī)又大幅度改善，提高了100億人民幣。2017年4月26日，新東方的股價(jià)又升至66美元，市值也突破了100億美元。那么新東方為什么會(huì)有這樣一個(gè)逆轉(zhuǎn)呢?在新東方上市那幾年，俞敏洪承認(rèn)自己差點(diǎn)帶著新東方走向邪門(mén)歪道，忽略了教學(xué)質(zhì)量、講師培訓(xùn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等需要長(zhǎng)時(shí)間才能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的工作，一門(mén)心思去賺快錢(qián)，希望以此提升新東方的股價(jià)和市值，員工的收入也緊盯著業(yè)績(jī)和利潤(rùn)來(lái)考核，注重眼前利益，沒(méi)有注重教學(xué)質(zhì)量。所以造成新東方教學(xué)質(zhì)量的下降，也是造成新東方股價(jià)下滑的原因。所以俞敏洪將之視為毒奶，后來(lái)他把關(guān)于收入和利潤(rùn)的考核統(tǒng)統(tǒng)取消，主要以教學(xué)質(zhì)量、講師水平和顧客的滿(mǎn)意度來(lái)提高收入。

京瓷創(chuàng)始人稻盛和夫先生在他的《阿米巴經(jīng)營(yíng)》里曾說(shuō)過(guò)，“按照西方的成果主義，如果市場(chǎng)大環(huán)境很好，那么公司的盈利狀況很好，員工的收入也會(huì)可觀。但是，如果企業(yè)一旦發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)，公司盈利狀況下降，即便公司經(jīng)濟(jì)危機(jī)也許只是暫時(shí)現(xiàn)象，大多數(shù)員工因?yàn)槭杖胂陆担�仍�?huì)心懷不滿(mǎn)、怨恨和嫉妒，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，成果主義反而會(huì)使人心渙散，增加了救治公司的難度。”在經(jīng)濟(jì)向好，公司環(huán)境發(fā)展良好的時(shí)候，提成制工資可能對(duì)員工來(lái)說(shuō)還可以，當(dāng)盈利下滑時(shí)，即使提高員工工作積極性也很難扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)。提成制就是成果主義，成果主義背后的邏輯是不管員工如何做，只看結(jié)果。這樣的邏輯必然導(dǎo)致員工按照自己的經(jīng)驗(yàn)和喜好來(lái)工作，這也是許多中國(guó)企業(yè)變得不規(guī)范的源頭。

相反“實(shí)力主義”背后的邏輯是正確的做法必須帶來(lái)正確的結(jié)果，是不斷地對(duì)工作方法進(jìn)行改進(jìn)和總結(jié)，這會(huì)使企業(yè)走向規(guī)范、走向成熟。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)在的量級(jí)，市場(chǎng)的增量無(wú)多，必須進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。所謂產(chǎn)能過(guò)剩，去庫(kù)存就是企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化肉搏時(shí)，用戶(hù)不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是關(guān)注數(shù)量和質(zhì)量，而要關(guān)注品質(zhì)和品位。

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)主來(lái)說(shuō)，如果你是以計(jì)件工資，這種僵化的模式就會(huì)造成很多無(wú)腦的加工者，使得企業(yè)生產(chǎn)出很多大路貨，造成被淘汰的結(jié)果。文中舉了個(gè)很好的例子——中國(guó)足球。中國(guó)足球是不差錢(qián)的，但是如果對(duì)中國(guó)足球再多的激勵(lì)，技術(shù)不行，能打得過(guò)韓國(guó)、日本嗎?顯然是不可能的。郎平曾說(shuō)過(guò)：“中國(guó)女排精神是建立在技術(shù)的基礎(chǔ)上”!

提成制是成果主義的一種表現(xiàn)，當(dāng)員工盡最大的努力而無(wú)法完成業(yè)績(jī)時(shí)，收入就會(huì)停止，還會(huì)下降。這必將打擊員工的士氣，甚至帶來(lái)員工的大量流失。此外一切企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者將企業(yè)利潤(rùn)不佳全部歸結(jié)于員工積極性不足、員工的執(zhí)行力不強(qiáng)，沒(méi)有意識(shí)到提高業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)績(jī)不提高的原因在于經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有制定出卓越的經(jīng)營(yíng)方針，而非員工的積極性。更重要的是，按照成果主義執(zhí)行，容易造成員工按部就班，忽略了考核中的創(chuàng)新與質(zhì)量。俞敏洪說(shuō)：“新東方的本質(zhì)是內(nèi)容教學(xué)，是質(zhì)量教學(xué)，是教師水平的教學(xué)，真正要提高的是服務(wù)、業(yè)績(jī)兩手抓”。海底撈也是這么做的，如果沒(méi)有服務(wù)，沒(méi)有過(guò)程的考核，一味只看目標(biāo)考核，還相信不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓這樣的話(huà)，企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)很多漏洞。

實(shí)際上在酒行業(yè)，提成制工資是最常見(jiàn)的激勵(lì)方式。老田怎么看這個(gè)問(wèn)題呢?經(jīng)過(guò)這幾年的摸索，老田發(fā)明了一個(gè)“增量提成法”。“增量提成法”針對(duì)不同類(lèi)型的企業(yè)，不同的階段，施行不同的激勵(lì)方式。對(duì)于中小型企業(yè)或者發(fā)展型企業(yè)來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為還是要提成考核，但是在方法得當(dāng)?shù)耐瑫r(shí)要以增量提成為主。

很多企業(yè)走極端，一個(gè)是做銷(xiāo)售的沒(méi)有提成，同時(shí)也沒(méi)有過(guò)程考核。因?yàn)椴粫?huì)像新東方、京瓷這樣的企業(yè)有科學(xué)的考核體系，在管理水平本來(lái)就不高的情況下，再加上沒(méi)有提成、沒(méi)有激勵(lì)，企業(yè)該怎么發(fā)展呢?是發(fā)展不了的。我認(rèn)為對(duì)于發(fā)展中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，相對(duì)粗放的考核是有利于企業(yè)發(fā)展的，我稱(chēng)之為“增量提成法”。

比方說(shuō)小村外去年能夠增長(zhǎng)將近80%左右，其實(shí)是跟企業(yè)的激勵(lì)方式是有關(guān)系的。去年有六個(gè)大區(qū)老總，拿出6個(gè)100萬(wàn)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他們。這6個(gè)100萬(wàn)不是企業(yè)出的，是增量提成。一個(gè)大區(qū)老總在自己負(fù)責(zé)的省區(qū)增量1000萬(wàn)，公司就拿出3個(gè)點(diǎn)來(lái)激勵(lì)。一個(gè)大區(qū)老總?cè)绻�平時(shí)的工資是30~40萬(wàn)，那么拿到100萬(wàn)的話(huà)就翻了2~3倍，對(duì)這個(gè)大區(qū)老總的激勵(lì)度是非常大的，肯定會(huì)拼命干。但是在工作過(guò)程中還有兩項(xiàng)指標(biāo)很重要，比方說(shuō)核心市場(chǎng)的打造，城區(qū)餐飲渠道的建設(shè)，利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商的死亡率和招商率。這幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是有利于企業(yè)良性發(fā)展的，而不是只看到業(yè)績(jī)看不到這些指標(biāo)。我認(rèn)為這個(gè)方法是比較好的。石花酒業(yè)激勵(lì)制度的改革，激勵(lì)大區(qū)增量提成也是為了讓企業(yè)煥發(fā)活力。

當(dāng)企業(yè)過(guò)了發(fā)展階段，管理水平也有一定提升了，再進(jìn)行精細(xì)化考核，也就是所謂的KPI考核。KPI考核是建立在強(qiáng)大的人資部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部高效統(tǒng)一的前提下的。把過(guò)程考核，如維護(hù)市場(chǎng)、客戶(hù)滿(mǎn)意度等等納入考核指標(biāo)，是解決一些內(nèi)在市場(chǎng)質(zhì)量、用戶(hù)滿(mǎn)意度問(wèn)題較對(duì)的方式。而現(xiàn)在很多企業(yè)，仍然在發(fā)展階段，考核的科學(xué)程度沒(méi)有提高，一味照搬西方的考核制度，業(yè)務(wù)員就是過(guò)程考核，領(lǐng)導(dǎo)就是績(jī)效考核、提成考核，其實(shí)是不對(duì)的。

目前對(duì)大部分酒企來(lái)說(shuō)，要兩手抓。一手以銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、費(fèi)用為導(dǎo)向，人人圍繞績(jī)效轉(zhuǎn)，人人圍繞銷(xiāo)量轉(zhuǎn)。我認(rèn)為這才有利于提高業(yè)務(wù)員的積極性。但是我們也要有重點(diǎn)的考核，而不是非常繁瑣的KPI。比如每月的打分，里面肯定夾雜著很多人情。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到洋河、瀘州這種規(guī)模的時(shí)候，它加重對(duì)KPI過(guò)程大的考核是對(duì)的，因?yàn)樗�考核的組織結(jié)構(gòu)比較完善。