都說需求決定價值，若是能充分了解客戶的真實需求，對銷售的直接作用不言而喻，推銷起來的針對性必然很到位。但是，絕大多數顧客不會主動、直接、全部告訴營業人員自己的需求所在，這就得要營業人員使些策略來推測了。

在顧客的各種需求中，或者說在營業人員想得到的各種信息中，比較直接的就是顧客的購買預算。有些營業人員也會直接詢問顧客的越算幅度，可有的顧客會吹牛，說要買最好的最貴的;有的顧客會往低了說，強調自己的預算很有限;更多的顧客則不肯說，含含糊糊，面對營業人員的詢問，只說是我自己先看看。

既然顧客不肯，營業人員心理沒譜，介紹其產品的時候，就沒法把握價格區間，也就沒有一個基本的指向，只能是跟著顧客走，顧客指到哪款，營業人員就介紹哪款，無謂地浪費不少時間。

既然顧客不肯定說出主動預算，那么，我們可以用一個簡單的策略，間接地推測出顧客的預算幅度所在，這個辦法就是按照價格帶的高低來設置產品陳列的位置。

具體來說，就是在同類產品中滿找從低到高或是從高到低的價格帶，對應放置產品，讓顧客進店之后，可以直觀的看到店內的商品是按照價格帶分布陳列的。

那么，營業人員通過顧客在各個價格階段產品前的走動速度和停留時間，可基本判斷出顧客的購買預算幅度。當然了，若是顧客對每個價格點的產品都停下來看看，或是每個產品前面都不停留，來往反復走動，說明顧客自己還沒有明確購買預算，還有可能只是進店閑逛的。

所謂的價格帶陳列也簡單，無非是按照產品價格的高低調整陳列位置即可。目前，很少有門店是按照此遠側來進行陳列設置的，往往是在同一排產品中，價格高低次序混亂，更多的是乙產品的顏色、款型、尺寸高低，或是主推、次推產品這些遠側來安排產品的陳列位置。

這個陳列原則更多的是從店方自己的管理和審美角度出發的，并沒有充分考慮到顧客的感受和需求。畢竟，顧客進店看貨時，也是在抓瞎，東看一下、西看一下，心里也沒個準譜。同時，對于營業人員來說，顧客在店里亂轉，也看不出顧客的大致預算幅度。

按照價格帶陳列產品，就是建立一個規律特征，讓顧客迅速知道這個規律特征所在，對于一些已經確定預算的顧客，可以直接找到對應的價格分附帶，方便顧客。

在這個方面，書店的陳列是最有規律性的，顧客進書店后，往往按照對應的區域分布圖，直接找到對應的書架位置。以前有個笑話，說找對象到書店是最直觀的，類型都分好了，愛學習的在教材區，會過日子的在烹飪圖書區，愛時尚的在時尚雜志區，會算計的在金融和法律區......

當然，這里面還有一種可能，就是產品雖然是按照價格高低次序陳列的，但也許是因為價簽過小，或是顧客還沒意識到這些產品是按照價格帶陳列的，那么，這就需要再增加一些輔助的提示設置，再次向顧客強調本店商品是按照價格帶陳列的。例如可以使用放大的產品價格簽，或是在墻壁上方繪制明顯的價格走勢箭頭線，或者干脆由營業人員主動提醒顧客，本店的產品是按照價格帶分布的......

總而言之，既然已經按照價格帶來設置產品陳列位置了，就務必讓顧客了解到這個特征，在方便顧客的同時，也在一定程度上引導顧客按照店內設置好的規律瀏覽商品，間接地顯示出其需求所在，讓營業人員能更加把握需求，設定針對性的溝通方案。