在白酒整個盤子里，按照價格來劃分，分為高端酒、中端酒、低端酒，從整個銷售額來說，中高端酒占了絕大部分份額，但是在消費多元化時代，不是所有消費者都能消費得起高端酒，所以光瓶酒仍然在整個消費市場占有近1/3的消費額。所以，無論是大品牌還是區域品牌都會十分重視這塊蛋糕，經銷商也不例外。

如今的光瓶酒已經不再是低端酒的代名詞，現在市場上有很多100多元的光瓶酒，甚至還有300多元的光瓶酒，想要消費者改變對光瓶酒的傳統認知。

作為生產企業或者經銷商，想要占領一定的光瓶酒份額，就應該在營銷方面做到五大升級和八大落地執行策略。

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五大升級，酒企應找準發展方向

第一 品質全面升級

光瓶酒生產企業應該把握消費者的心理，理性的消費者希望喝好酒，畢竟市場和品牌都是“喝”出來的，消費者認為只要不上頭、不口渴、不頭痛的酒就是好酒，當企業實實在在地把光瓶酒做成“好酒”，那它必然會獲得與其價值相匹配的價格，只要把握好這種消費心理并加以合理利用，光瓶酒將會再次成為白酒舞臺上的主角。

切不能為了降低成本，在酒質上降低標準，好酒是喝出來的，特別是光瓶酒口碑傳播特別重要，況且對于一個企業來說，把品質做好是基本的商業道義。

第二 渠道多元升級

除了品質保證外，光瓶酒也要改善渠道資源，應在區域市場內導入深度分銷模式，劃區管理，維護市場價格穩定;同時在區域市場內，以建立消費者互動為主要指標的公關活動，以提高品牌的美譽度，以品牌拉力推動渠道積極性。

所有的光瓶酒并不是只適合或者只在餐飲渠道銷售，而是可以開發團購渠道的，只要你的產品品質過硬。如河南仰韶的光瓶酒、陜西瀘康的光瓶酒等還要通過關系才能買得到。而且這兩個品牌的光瓶酒，價位在100元左右，但是這種產品很少在市場上流通，主要用于單位內部招待和團購渠道。

第三 內部團購升級

每個地區有著不同的待客之禮，特別是在喝酒上，許多酒廠一般有自己的內部接待用酒。這類產品通常都是光瓶的，酒的品質極高，很多人到了酒廠甚至不喝其市場上的高端形象產品，而指名要喝內部接待酒。

如果能對這個品類合理開發，以品質為賣點，光瓶的外在形式反而更能映襯出其“內部專供”的差異性與稀缺性，這樣的光瓶酒能喚起消費者較強的好奇，如張弓酒就在光瓶酒升級上另辟蹊徑，生產了“內部酒”系列產品，把光瓶酒提高到一個前所未有的高度。按不同星級劃分的張弓“內部酒”市場價格賣到每件300~500元不等。但是這種酒前提是一個廠家的招牌產品，酒的質量甚至會超過酒廠的盒裝酒。

第四 包裝也需升級

以前的光瓶酒絕大多數包裝粗糙，有的甚至是回收瓶，蓋子漏酒、酒瓶瓶體不透亮、有雜質、酒質低劣，給人直觀感受是低檔。而現在的光瓶酒，在瓶子的運用上，有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶、瓷瓶等;在酒蓋上，三層防偽和一次性防偽、撬斷式防偽、電話防偽等，讓人備感安全;在商標上燙金、印金;在酒箱上彩箱、“牛皮”紙箱、采用金卡外箱。這些包裝上的提升都在逐步改變消費者低檔酒的聯想，加速了光瓶酒的升級。

第五 消費傳播升級

要加強對消費者的引導，注重品牌文化的傳播，在消費者中培養健康、理性、合理的消費觀念，一方面是通過在終端的引導，如張貼畫、宣傳手冊等進行傳播;另一方面是突出其自身的品質、生產優勢，挖掘有特色、有內涵的酒文化，讓消費者產生某種固定的關聯情節，如“超值”、“實惠”、“占便宜”等等。

在傳播上不能一直走老路，只在餐飲店貼張貼畫、掛條費、送餐巾紙之類的，這樣就很難提升品牌形象，也要適當做一些高端的傳播，例如西鳳375雖然是一款光瓶酒，可是品牌傳播一直選擇的是時尚、個性的路線。

七大戰略，助光瓶酒贏在市場

當前的市場競爭激烈，要想脫穎而出，就得有自己獨特的營銷技巧，光瓶酒的營銷也越來越難，不僅僅是簡單地鋪貨就能解決問題的。在容量巨大的光瓶酒市場，要想脫穎而出確實是要動一番心思的。

第一 產品個性化：單品突破，雁陣防守

單品突破，不是只做一個單品，而是只主推一個單品，集中力量確保一個成功。

就光瓶酒而言，完全可以做單品制勝，切忌在10～40元設置3個甚至更多的主力產品。單品突破的關鍵是找準價格帶。光瓶酒主流價格可以分為五檔：低端裸瓶的價位多集中在6～10元;10～20元依舊是光瓶酒主流價位，特別是在鄉鎮、縣級市場;隨著消費理念成熟，在20～28元已經形成了又一高線主流價格段;在20元左右價位段在一二線城市逐漸被接受，主要代表品牌為紅星藍柔、瀘州老窖二曲、小郎酒等品牌;在超高端光瓶市場20～40元、40～60元、100～200元價位段在部分區域強勢品牌的大本營市場亦有所表現。

第二 創新思維：尋找品牌藍海，構建優勢戰略位置

全國名酒、升級強勢品牌，要利用其強大的品牌背書能力，強大的網絡覆蓋能力，占位全國或者大板塊，對位更廣泛的大眾階層、小康階層，構建經典的品牌位置。對于新興品牌或者弱勢品牌在品牌力、渠道力不足的情況下，可以迎合80后、90后新型消費群體，或者大膽地在品類、產品上創新才能贏得經銷商好感，贏得消費者好感。全國市場做得風生水起的“江小白”抓住了屌絲心理，“牛二”解決了入口順的問題，“歪嘴郎”解決了品牌消費需求。

第三 潮文化加潮品牌：迎合90后、00后新生代，占據消費者的靈魂

近幾年，行業內涌現出一大批個性十足、包裝另類的光瓶白酒品牌，比如小刀、bomb炸彈二鍋頭、江小白等，它們引領了潮流，被業內人士統稱為白酒“潮品牌”。從這些案例來說，光瓶酒需要圍繞新興消費者的消費特性，從品牌概念、產品包裝、推廣方式等方面進行全新的塑造，樹立不一樣的品牌風格，才能在激烈的市場競爭中快速打開局面。

第四 推廣創新奇特化：低成本傳播，創新性互動

光瓶酒傳播推廣要求采用低成本傳播推廣方式。所謂低成本傳播推廣并不是想象中的絕對低成本，而是相對而言的，即是一種營銷技巧的博弈。比如通過創意傳播變革傳播內容，通過消費者線上線下的互動活動等，實現與消費者靈魂的對話，以此達到低成本傳播。例如，西鳳375每次活動都選擇年輕人喜歡的場所，酒吧、迪廳、演唱會邀請的明星也是年輕人喜歡的，這樣就和個性消費群體完全吻合。

第五 深耕渠道：挺進縣鄉村，開展千村萬鄉工程

在區域市場操作層面，光瓶酒主要以縣級市場為單位進行基地化運作。在縣級市場運作中要做到三點：摸網點、掃盲點、建重點;三通即市場三通網格化、終端三通密集化(路路通、店店通、人人通);一工程：縣鄉村核心網點建設“1789”工程，即一個村1個核心店，一個鄉鎮7個核心店，縣城80個核心店，一個縣城要有90家加盟店，核心店公司將采取重點投入資金、資源，重點運作方式，打造成樣板形象店。“1789工程”的核心，一是必須有專人全面負責核心終端的客情服務工作以及形象工程的打造工作;二是核心終端統一形象原則：統一門頭廣告、統一內部裝飾、統一內部展示、統一內部促銷等。

第六 全面布局重點突出：抓住光瓶酒活躍地區

經過對歪嘴郎、龍江家園、老村長、牛二、紅星等泛全國性品牌綜合分析，某一光瓶白酒品牌要成為全國性主力白酒品牌，必須在15個以上市場布局，必須在10個左右省區市場實現主力銷售。光瓶白酒主要銷售區域為：華北地區(北京、天津、河北、內蒙古、山西)，華東地區(上海、江蘇、安徽、山東、江西)，華中地區(河南、湖北、湖南)及華南地區(廣東等)等市場實現布局，并實現主力銷售。其中，北京、天津、河北、江蘇、安徽、山東、河南7省市為必選區。

第七 建立靈活作戰的隊伍：打造輕組織，促進快發展

事實上，光瓶酒企業更適合采用“輕型”組織結構，強化中央決策平臺，打造集權與授權體系。企業要專注負責營銷工作中“營”的部分，即規劃、策略、組織、管理考核、資源分配、方法研究和培訓等工作;經銷商負責銷售中“銷”的工作，即產品銷售、市場推廣執行、渠道拓展、客戶服務、消費者服務、基礎團隊管理等。不是人越多越好，要學會用經銷商的團隊，協助經銷商來共同把市場做大做強，一味地廠家人員來做市場是不可取的，畢竟廠家自身的人員有限，特別是網絡渠道也有限，當地的資源整合更無能為力，本來市場利潤是大家的，要和有能力、有實力的渠道商共同做大市場，建立起長久的合作伙伴關系。

時代在發展，消費在升級，今日的光瓶酒消費群體也是未來的盒裝酒消費群體，要想做大品牌大市場，光瓶酒市場就不能放棄。做好以上的幾個方法和策略，光瓶酒就大有未來，光瓶酒如果能夠有效把握消費者心理，打好“超值”牌，那么，“光腳的將不怕穿鞋的”，光瓶酒將是機會而非“雞肋”，將會贏得更大的市場空間。