終端的未來是什么?

對于未知，我們一直都是膽怯的。關于酒業夢想，我們的期盼一刻沒有停止。于是，我們對未來有著無限的預測、推斷和向往，每一位酒業從業者都希望酒業快速迎來新的黃金期。那么，最能體現市場動向的酒業終端在發生著怎樣的變化?在尋求變革，在找尋酒民的商業需求。

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酒業終端的演變歷史一直持續著

酒業終端的變化與商業的發展緊密聯系著，經歷了古代的農商終端階段、近代的社會主義供銷社終端階段以及改革開放至今的自由市場經濟終端階段等等。目前，酒業終端正進入電子互聯網(虛擬)終端階段。毫無疑問，未來的酒業終端仍然會發生著的更大、更新的變革。

目前，幾乎各種類型的終端都或多或少與“互聯網、電子商務、電子貨幣以及虛擬經濟有著千絲萬縷的聯系”，終端進入了多元型終端的初級階段，而流通渠道仍然是酒業的第一大銷貨渠道。但是，隨著時代以及科技的進步，傳統的流通渠道有了新的類型演變，原始的ABCD的分級已經不適合酒水業務的開展了，需要更有利于酒業發展、更有針對性的終端更新分類。

名煙名酒店終端

業務：政務、商務團購、招待、禮品及宴席等業務。

優勢：人脈，不可復制性資源。

競爭力：弱，封閉渠道的老大，開放性市場薄弱，競爭力極差。

受歡迎程度：三星半

酒水銷貨能力：強(以中高端產品為主)

前景：當下受政策影響比較大，趨于萎縮或轉變銷售模式。

特點：仍然是中高端酒的必爭終端，客情維護大于利益維護，核心人員掌控是關鍵。該類型終端數量多、類型廣、質量參差不齊、產出穩定性差、稀缺性強。

批發零售型終端

業務：輻射周邊5～10公里左右，多為小散客戶貨源上游及宴席消費業務服務。

優勢：社會聲望高，價格優勢明顯，經營方式靈活。

競爭力：強，開放性強。

受歡迎程度：四星半

酒水銷貨能力：強(全系產品)

前景：客源穩中有升，性價比高。

特點：成熟產品價格混亂的重災區、竄貨重災區、企業管理意識失效的重災區，以招安為主、孤立為輔，需徐徐漸進搶占。該型終端數量少、產出高。

百年老店型終端

業務：輻射范圍廣泛，直接面對消費者，生活類、宴席類等業務。

優勢：信譽、服務雙優終端，擁有廣泛層次的消費群，是產品推廣的絕佳陣地。

競爭力：強，在當地同行業有強勢話語權、主導權。

受歡迎程度：五星

銷貨能力：中

前景：客源穩定、忠誠度高，終端經營情況較好。

特點：實實在在的老板推什么消費者買什么，該類型終端數量少、質量高、產出高、形象好，較為稀缺。

社區型終端

業務：城市化、城鎮化新崛起終端，解決消費者最后一公里生活多元化需求，多為生活類業務。

優勢：消費群多為中青年群體，米面糧油生鮮煙酒茶一站式服務，便利性強。

競爭力：中，但同類型競爭激勵，終端死亡率高。

受歡迎程度：四星

銷貨能力：中下(中低檔產品為主)

前景：趨于品牌化、連鎖化、集團化經營。

特點：價格優勢明顯，以生活產品消費為主，多為24小時服務。大眾化或中低檔酒水消費群體多。該型終端數量多、質量參差不齊、產出參差不齊、形象好，仍然是新零售主體。

小店或便利終端

業務：輻射周邊2～3條街道，滿足即時性消費需求，以零售業務為主。

優勢：便利、零售、產品的多點展示效應。

競爭力：不平均，多數經營不善。

受歡迎程度：二星

銷貨能力：弱(暢銷品為主)

前景：無論是在城市還是鄉鎮，其多少屬于被淘汰的邊緣。

特點：屬于二八原則中80%的網點那部分，日漸被大多數酒企放棄。

流通渠道各種類型終端的變化是適應當下社會和經濟發展需求的。很多終端的上游拿貨渠道已經不單單是廠家或者經銷商了，作為酒企和酒商更應該深刻理解終端的新需求。

我們發現如阿里巴巴旗下的“零售通”這樣的上游供應鏈體系，正在慢慢“進行著革命”：它們的數量日漸增多，商業模式日漸成熟，經營系統日漸完善，業績盈利水平日漸做強。它們充分利用商業資本的力量，影響著終端變革的上游關系乃至整個上下游關系。

新興終端如雨后春筍般涌現

即時消費終端：社區一體化終端，滿足便利新電商商務終端，24小時終端，集合休息、餐飲、購物等多功能的消費需求終端是變革的新方向。

隨著人們生活水平的提高，酒水的“精神消費屬性”正在凸顯，隨時隨地消費酒水的需求正在增加，酒水具有的解乏、靜心、舒緩精神等功能正在被廣泛引入新的生活方式中，O2O或者社區電商的本質應該不止是“解決最后一公里的問題”，其未來變革方向是即時消費功能的補強和完善。可以提供即時消費的終端或終端服務獲得全新的發展機會，目前，比較大型的有京東到家、天貓小店、外賣電商等。

天貓小店正在快速進行下線擴張，是否會在未來對加盟終端進行演變還未可知。但是，一些做的比較好的終端還是專一酒水的終端或終端服務商們，例如1919酒類直供。在很多區域更加接地氣、專一快速解決即時消費的區域型新酒商更受消費者歡迎，如酒便利、酒老板等和很多區域小型新酒水終端。

而很多區域型、小型新酒商也正在不斷滿足消費者需求。未來，酒水消費已經從原始的價格、品牌、營銷的競爭上升為全面的資本競爭。

專門店型終端：目前，專一一個品牌或者一個品類的酒水專門店正在出現，他們本身就是給消費者的一種價值的區別對待。

隨著酒水競爭格局的深入，針對群體、消費者習慣、圈子、文化等因素的新需求，出現了很多的專門店將是必然。我們發現消費者更喜歡去只賣“酸菜魚”的某品牌店去買魚、更喜歡去只賣某檔次水果的某生鮮或者水果店去買水果、更喜歡去能體驗的辛巴克去喝咖啡。

專門店不同于以往的專賣店、旗艦店、授權店等等，專門店有更多的體驗、互動、貼心服務在里面，專門店其實本身就是一種價值的區隔。我們發現全新的專門店型終端正在出現，而之前只能在古裝劇里才能看到的酒樓、酒肆、酒館將歷史輪回般地呈現在消費者面前。以文化、價值為變革方向的品牌專門店、酒水博物館、文化館、體驗館可能一樣能生存、能盈利且發展壯大。

自動售貨終端：自動售貨終端、無人售貨終端將從成本和規模上消滅弱小差的老舊終端，并提供更自由的自動售貨功能。

隨著城市化向更高的程度發展，城市將變得更加的宜居、生態、美麗，自動售貨功能的出現將更加的適應社會發展的新需要。目前，出現了不少從事自動售貨機的公司或個人，未來必將出現新的行業寡頭或大組織。如今，簡易自動售貨機正在快速應用于酒水行業，其滿足了基礎性的需求。無人售貨終端(無人超市、移動式超市、送貨機器人、人工智能AI技術、智能貨倉、共享供應鏈)等還處于實驗階段，其將滿足更廣泛的自動售貨功能和場景消費功能，值得投資和期待。

未來終端是什么樣的

筆者認為，終端不會死，但是大量的落后終端將被淘汰或者招安是必然。毫無疑問，在終端的變革過程中，越來越多的中間商將被取代，沒有自己的核心競爭力，倒貨型的貿易模式將變得越來越沒有前途。

未來，新終端可能是生產者自己，可能是廠家的服務中心市場前置，可能是品牌的體驗中心市場化，也可能會是廠家和消費者之間的專業供應鏈。終端將是專一、專業、更是專注酒水者的商機。終端的未來將沒有中間商(或更少的中間商存在)，有一技之長的終端將獲得細分市場的新商業機會。