宴席市場是全國名酒品牌、省級龍頭、市級老大品牌必爭的一個板塊，它不僅承載著企業品牌傳播的價值，更直接帶動著品牌的銷量達成。

我們把顧客婚宴、壽宴、滿月宴、升學宴、朋友聚餐等聚飲宴請消費統稱為宴席。顧名思義，宴席消費是一種聚飲消費的場景，單次用酒規模大，參與人數多，容易形成口碑宣傳，對各白酒品牌有很好的傳播效果。在顧客看來，喝的多的酒，就是好酒，容易產生跟風消費，可以把宴席用酒品牌背后的非顧客轉化為顧客。同時可以強化品牌的定位訴求在顧客心智中的牢固地位。

宴席作為各品牌酒企重要的配稱動作之一，如何更好的落地是每名白酒銷售人員應該思考的。我們嘗試著通過這篇文章以顧客的外部視角對這一動作進行剖析，包括我們目標顧客的來源，顧客的消費心理和習慣，與顧客線上線下的互動及宴席后的顧客追蹤，以更好的服務品牌傳播，同時帶動品牌銷量。

一、宴席的顧客來源

就我國現階段白酒的競爭格局和發展階段來看，宴席的顧客來源有兩個：

(1)顧客主動去選，例如300-400元價位的52度水晶劍南春，100-200價位的海之藍，更高價位的飛天茅臺和五糧液。因為他們已經建立了高價好酒的認知。

(2)宴席主家(顧客)受到終端店內氛圍的影響、店主的推薦、周圍朋友的建議等。

二、怎么尋找我們的顧客?

對白酒的研究思考，無論是酒店的“盤中盤”模式，還是流通渠道的“煙酒店聯盟商”模式，歸根到底還是對白酒價位的研究和思考。以100-200元價位產品為例，首先，顧客在哪里購買這個價位的產品?然后，他們購買完這個價位的產品后在哪里飲用?我們聯想到了我們的核心煙酒店客戶，也想到了我們具備承載宴席能力的核心酒店。

1、流通渠道。基于當地市場終端布局，篩選出具備宴席消費100-200元價位產品推薦能力的終端客戶。這個時候我們開始思考，在這部分終端我們能做什么?

(1)基于終端：基于自身品牌的基礎物料布建是否完成：承載宴席政策的KT板、條幅、宣傳冊、易拉寶等;煙酒店老板是否熟知我們的宴席政策;利潤故事是否講透了，一單宴席用酒終端是否清晰的知道能掙多少錢?客情關系是否到位，老板是否首推?有多少宴席是自己等電話等來的，又有多少宴席是我們銷售人員提前介入終端主動促進達成的?宴席的用酒，尤其婚宴用酒的確定一般會提前半個月以上，我們知道某個核心煙酒店終端本月已經預定出多少宴席了嗎?有沒有嘗試把一個選好競品的顧客通過邀請參加品鑒會、拜訪贈酒等動作讓其宴席使用自己同價位的產品，基于宴席的微操我們做了多少?

(2)基于顧客：能消費這個價位的顧客經常合作的終端是我們的核心終端嗎?門頭是我們的嗎?我們產品陳列位置如何?陳列面是否足夠霸氣?我們自己品牌的室內氛圍物料是否高檔?我們統計了多少位能消費這個價位的顧客信息?我們統計的這些核心店背后的顧客有多少是我們自己的朋友?

2、酒店渠道：80%的宴席發生在20%的優質酒店，鎖定了具備承載宴席能力的優質酒店，我們又能做什么?

(1)基于終端：跟宴席大廳經理搞好關系，拿到一手的宴席資料，主動介入，微操達成;每周選出三天時間進行宴席類酒店的駐店推介，進行宴席用酒統計，同時掌握競品的使用情況;把酒店關鍵人當成一個溝通樞紐，推薦達成我品宴席用酒給予關鍵人獎勵。

(2)基于顧客：能消費100-200元價位顧客的信息統計并邀請品鑒會或者回廠游(根據企業自身情況)，建立起自己的產品“高價好酒”的認知;結合自己品牌的傳播的婚宴大廳的合作：震撼的終端陳列展示、精致的產品堆箱、含有宴席信息的門型展架的擺放;高檔物料的品牌展示;基于各市場規模酒店創新型位置的物料的布建以及宴席用酒贈品的現場發放。

三、宴席現場的互動創新

1、線下互動：宴席小單元與源點顧客互動

a、朋友圈分享視頻：現場贈送顧客獎品(紀念酒、大禮包、本品酒等)的同時，宴席主家微信朋友圈轉發小視頻“手持禮品，說“宴席用酒，就用XX品牌”，公司業務員執行朱家之外的顧客轉發環節，現場加贈小禮品，通過源點顧客影響他身邊的非顧客，強化品牌認知，提高品牌傳播效果。

b、微信搖一搖：公司微信公眾號開發互動游戲小程序，確定宴席時間、地點;準備好物料;提前到現場發放DM單;微信掃碼;宴席顧客輸入宴席用酒品牌的“定位訴求”，搖一搖現場抽獎贈送紀念小禮品;

c、拍攝現場照片制作帶有自己品牌元素相框贈送顧客，增加與源點顧客粘性。拍攝顧客婚禮現場的照片，與高端專業攝影機構合作，一周的制作周期，將帶有自己品牌LOGO的相框照片贈送給顧客，強化品牌深度記憶。

2、線上互動

a、宴席用酒的贈酒瓶身或者大禮包外包裝賦二維碼，公司微信公眾號開設“宴席用酒有好禮專欄”，顧客掃二維碼關注公司官網，新人將婚宴、壽宴、滿月宴、朋友聚會現場照片至少2張發到公司官網(需與公司相關部門配合)，可參與抽獎(形式企業根據自身情況進行獎項設定)：一等獎：新人夢想基金999元;二等獎：紀念酒一瓶;三等獎：紀念禮品一份。

b、公司官網“宴席有福利”專欄，當月宴席使用指定產品的顧客輸入自己的身份證號碼可參與福利抽獎，增加線上與顧客的互動，培育顧客品牌忠誠度和更好的口碑傳播。

四、宴席后的追蹤

宴席結束后的追蹤我們又應該做什么?

1、對于已經使用我品牌產品作為宴席用酒的顧客，一周之內進行回訪和追蹤。也可邀請其參加公司組織的品鑒會或者回廠游(企業根據自身情況設定)，在廠區進行拍照留念，制作顧客專屬的紀念照片，可以對其留下深刻且美好的回憶;通過品鑒會、回廠游，專業人員進行企業文化的講解和企業核心優勢的記憶點強化，讓顧客更加了解和認同自己的品牌，成為真正的源點人群。

2、對于婚宴類型宴席做好記錄，業務人員每月檢索曾經使用我們品牌產品婚宴的顧客，可在一年后進行發送祝福信息，在滿月宴時還能選擇我們的產品。

我們認為，宴席作為一種常態化的聚飲場景會持續存在，各酒企對宴席的重視程度也會只增不減。而大部分顧客在產生用酒需求時，沒有專業能力，也沒有充足的時間去研究某一個品牌，此時，更需要我們酒企去分析和引導。因此，誰能更清楚的了解你特定價位背后的顧客消費特征，精準的描寫他們的畫像，就能更加有的放矢的搶占宴席市場的份額，在宴席市場的表現上獨樹一幟。