聚焦市場，建立核心樣板市場。

企業發展的過程，實質上是有效市場數量不斷增加和市場質量不斷提升的

過程，即市場聚焦的過程。有效市場，是指在企業限定的市場范圍內，營銷人員開發市場后每個月不管銷量大小，能夠堅持向其發貨，一直合作的市場。市場質量，是指企業是否擁有自己的大市場、自己說了算的市場，也就是企業的樣板市場。

中小白酒企業聚焦市場，打造核心樣板，需要遵循以下步驟：

選定市場，集中優勢兵力打殲滅戰。選定市場，首先要明確目標市場

是什么?是針對一線中心城市，還是針對三四線的縣級、鄉鎮市場?其次要進行合理的市場布局與規劃，要明確市場開發的節奏、速度和計劃;最后要確定當前主打的樣板市場，把企業現有的營銷資源集中于此，尋求強力突破，在鋪貨率、終端生動化建設、銷量、新產品推廣模式、人員管理與市場維護等一個或多個方面建設成具有代表性的樣板市場;

圈定市場，開展頑強的陣地戰，這是市場聚焦戰略實施過程中的核心

戰役。首先是打入市場，讓產品站住腳;其次通過精耕細作，提升終端鋪貨率，使市場銷量得到提升;再次，集中資源讓現有市場建成樣板市場、建成根據地，讓其牢不可破;最后，利用根據地積蓄起來的力量、團隊和經驗，擴大優勢市場領域，進行擴張，將競品的根據地變成自己的根據地;

鎖定市場，復制根據地。企業可根據半徑聚焦(以某一個市場為中心，

向周邊市場進行擴展)、避強就弱、先易后難、特殊渠道聚焦等原則，來進行市場聚焦，完成樣板根據地的建設;

做樣板市場就是做勢，樣板市場建設成功與企業產品、人員、模式的

選定密不可分。企業應將樣板市場的啟動與建設，納入企業經營戰略層面，高度重視，積極布局，強勢落地。

聚焦人力，打造高績效團隊。

同樣的產品，同樣的市場，因為企業老板不一樣，團隊不一樣，其經營

結果不一樣。在企業所有因素中，人才是第一生產力。唯有解決了人的問題，才能保證戰略的實施和品牌效益、銷量、利潤等要素的穩定持續增長。

那么，企業如何聚焦人力，打造高績效團隊呢?筆者認為：

好的老板已經成功了一半。獅子領導羊群，羊可能變成獅子;羊領導

獅群，獅子可能變成羊。每一個成功的企業，往往都有一個核心的靈魂人物。所以，企業人力資源戰略，首先應聚焦于企業老板、執行總裁等領袖人物。現代企業家需要進行五項修煉：戰略把控力;識人、用人能力;演說能力;文化塑造能力;融資能力;

招募核心高管，吸引高管加入。企業要想吸納行業人才進入，需要設

置足夠多的“誘惑”點：待遇、平臺、環境、股權、愿景等。核心高管是一種稀缺資源，不能吸引到是企業的無能，不能用好是企業的浪費;

通過競聘，提拔最好的中層。中層管理者最好從內部競聘而產生，不

要去挖，要自己培養。中層的競聘要力求做到起點公平、過程公開、結果公正;

尋找企業“特種兵”，把優秀員工培養成專才。企業應努力發掘員工

的天賦、特長、興趣和愛好，并對發現的“苗子”進行傳、幫、帶等專業訓練，多多實戰，最終將優秀員工培養成企業各個細分領域的專才;

高績效團隊的打造離不開團隊的作風建設、執行力建設、薪酬體系建

設、企業文化建設，而所有建設的核心，在于人心的建設。好的團隊不能靠挖，要靠養。企業應聚焦于團隊成員的成長與發展，設身處地為團隊成員量身定制職業成功路徑，充分發揮每位員工的最大潛能。