在人力、租金成本攀升，電商渠道沖擊的今天，實體零售行業逐漸陷入低迷，而很多溫和優秀經銷商所經營的店面憑借著長年累月積累下來的人品和誠信，依然保持著不斷上升的業績，溫和酒業杰出經銷商張德才就是這樣在風云變幻的市場中將生意做到極致。

義堂鎮位于蘭山區西部，鎮駐地距市區5公里，經濟發展迅速，特色產業明顯。鎮上民營企業起步較早，形成了以板材為主，化工、機械、建材、食品、塑膠為輔的六大產業集群，全鎮現有民營企業4000多家。2010年規模企業達221家，實現利稅26.6億元。是全國聞名的“板材之鄉”。

“鎮上做生意的人多了，對酒的需求量也大，不管是吃飯應酬還是商戶走訪，都需要買酒。”張德才告訴記者，既有一定品牌知名度、口感好而且價格不是很高的酒就非常受歡迎，比如溫河王。而溫和集團一方面聘請了中國白酒大師、中國白酒酒體設計中心主任、中國白酒檢測中心教授李克明作為技術總顧問，另一方面又引進宜賓、瀘州的窖泥，讓濃香型白酒的口感再次提升，這也有力地推動了溫河酒的熱銷。

從服務入手，進行差異化競爭相對于大型購物商場，普通超市的優勢不在于貨品的多少，而是要以提供快捷周到的服務來贏得顧客。滿足于周邊社區居民的生活，著力于為社區服務，這是多年來永勝批發超市一直未變的理念。而張德才就像一個布局者，運用自己的智慧與想法，讓超市在同行業的競爭中越來越突出。

“像我的超市經營面積有200多平米，雖然比一般的便利店出售的產品更齊全，但僅靠出售商品無法取得優勢，要贏得消費者信任的關鍵不是打價格戰，而是差異化競爭，這就要求我們服務上要從顧客的需求出發，積極開發特色便民服務。”張德才認為。

既保持超市的嚴謹管理，又有夫妻店的靈活運營，這是張德才多年來摸索出來的獨特運營方式，向管理上要成本，向數量上要利潤，從而實現薄利多銷的突破。營制勝的功夫完全在服務里，慢慢地，張德才和來這里的客人結成了朋友關系，甚至有很多年輕父母，會把孩子放在店里，然后出去辦事，張德才很感動于這種信任。

溫和讓我折服，認可讓我們合作堅實近些年來，隨著經濟的快速發展，經濟模式在不斷發生變化，于是商業鏈中廠商關系的模式也在不斷發生著變化。對于酒行業來講，隨著商業模式的不斷成熟，廠商關系經過多年的演變也逐漸從“內耗”走向“共贏”，企業在通過各種方式拉近與經銷商的關系，打造利益共同體。

作為臨沂白酒行業的老品牌，面對競爭激烈的市場，面對經銷商時，溫和酒業致力于培養自己的核心經銷商團隊，將經銷商的忠誠度轉化成強大的競爭優勢。人們常用“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”來形容廠商之間的關系，然而在張德才看來，他與溫和的關系已經不是單純的合作，彼此已經成為生活中互不可少的一部分。

“首先溫和人讓我折服，和溫和合作我沒有任何戒備和不放心。第二，我很認同溫和的營銷理念，新領導團隊的營銷思想、營銷觀念令我折服，我感覺跟這樣的人做市場有信心。第三，溫和的酒質在臨沂的口碑非常好，在義堂的很受認可，這都堅定了我與溫和繼續合作的信念。”