2016年的秋季糖酒會即將來臨，全國80%以上的商家齊聚福州參加這一年一度酒水食品界的盛宴。2016年作為白酒行業轉折性的一年，大部分商家和企業開始回暖，市場也在持續回升。對于大部分參展的企業或者品牌商來說，糖酒會結束后的首要工作就是“招商”，并且以“拜訪式面對面溝通”招商形式為主。在招商過程中我們不免遇到各種各樣的問題和困惑，不知如何回答客戶，很多公司也會通過系統性培訓招商人員后才開展工作。那么我們在招商過程中都會遇到那些問題?我們該如何回答?作者通過在招商過程中的實戰經驗和調研，特總結成標準話術僅供大家分享。

問題一：說實話，你們產品的酒質沒問題，品牌也不錯，不過現在新品做市場很難。

回答：X總你說的很對，一個品牌從研發到上市再到被消費者接受，需要一個過程，知名度創建有一個過程，暫時沒有知名度的東西并不代表不是好東西。做生意這么多年，您一定知道，新產品利潤是最豐厚的，同樣也是建立自己公司品牌的契機。比如我們湖南的X老板，上個星期運營我們的產品，一周出貨400件，目前現在每個月都有1500件的銷量。

關鍵點：借力打力，規避劣勢，舉例闡釋

問題二：現在做品牌，靠我們經銷商肯定不行，還是要看你們公司怎么運作。

回答：X總，一看你就是對市場非常了解，對品牌運作特別熟悉的商家。現在的名酒商家幾乎都是依托了企業的資源和運作才達到了現在的程度，我們品牌目前背后的資源是XX集團的公司化運作，同時也已經打造出了XX品牌等。同時我們也專門聘請了專業的營銷策劃公司和業務服務團隊，關于市場運作方面X總您大可放心，我們面對的全國市場不僅僅是隨便做做。

關鍵點：樹立威信、背后資源、打消顧慮

問題三：我也想和你們合作，而開始你們產品價位太高了，在我們這里賣不掉。

回答：XX總，你說的這個問題的確是我們最關注的問題之一。價格和價值永遠是劃等號的，我們產品是XX酒廠原廠生產，國家級釀酒大師XXX親自勾調，相對一些“粗糙”的產品固然價位略高。但是價位高正是價值高的體驗，目前消費者升級明顯，越來越注重消費產品的質量，同時我們產品的毛利率在XX%以上(以數字形式和客戶溝通)，公司還會又月返、季返、年返，整體算下來利潤還是很客觀的。因此我相信本產品和貴公司的合作一定可以全面打開市場。

關鍵點：產品質量第一，數字說話

問題四：我在糖酒會品嘗了你們的產品，整體酒質不錯，就怕不能長期保持穩定的酒質。

回答：X總，這一點您說到了關鍵點，酒質是一個品牌賴以生存的根本，如果酒質批次不同酒質不同，那我們肯定不能在市場生存。再俗點說連質量都不能保證，我還敢開門做生意啊?我們想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我們酒廠從原料采購、釀酒加工、成品灌裝、包裝出庫均有嚴格的審查制度，一瓶有問題我們也不出廠。(盡量把生產工藝特殊語言表達出來)

關鍵點：生產工藝標準化語言表達

問題五：你說你們的酒質多么好，那么萬一除了問題怎么解決。

回答：X總您說的很對，人不怕一萬就怕萬一，當然誰都不希望出問題，但是因為運輸的問題,有可能影響產品質量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。

關鍵點：無條件幫助客戶解決

問題六：做你們的商家，一些不好賣的品種可以調貨或者退貨嗎?

回答：X總，這個問題我相信是每個商家都需要關心并且關注的問題，我們XX品牌給予客戶的承諾中就包含了“零風險操作機制”，打消客戶的后顧之憂，如果客戶在六個月以后產品出現滯銷或者市場難度特別大的，我們可以根據市場需求進行調貨或者退貨服務，但是我們在進貨之前肯定以市場需求點為核心進行進貨，我們業務人員會協助您們所有的商家開展此工作。

關鍵點：調貨條件、無風險操作

問題七：你們這個品牌有沒有市場支持，都支持哪些方面?

回答：X總，沒有市場支持，我們把產品裸價給您，我相信您也不好做。我們針對我們所有的商家都有各種市場支持，目前我們主要支持包括：人員培訓、渠道鋪市、終端物料、消費者品鑒、連鎖超市條碼費、地聘業務員、活動展銷等，凡是對市場有利的市場投入我們是全程策劃操作，我們專業的營銷策劃公司會針對每個商家制定不同的活動方案。同時我們也建議我們的商家前期也要拿出自己的利潤來做市場，共同打造一個大平臺。

關鍵點：市場支持條理清晰陳述

問題八：您這個品牌是什么招商模式，是獨家代理嗎?

回答：X總您好，我們這個品牌從開始運營就已經把商家模式確定了，實行的是區域獨家代理模式，在客戶簽約的區域內不允許設置第二個經銷商，連鎖KA賣場除外。我們首先要保證客戶的自己經營范圍的權益，同時還要遏制商家之間的竄貨情況，保證每一個客戶都要在自己的“圈子”里面做生意做品牌。

關鍵點：區域獨家代理機制、保證客戶權益

問題九：你們這個品牌有那些宣傳嗎?或者準備做那些宣傳?

回答：XX總，你這個問題提的非常好，也正是我馬上要向你解釋的內容。目前我們公司在網絡推廣、公眾號、線下廣告設計、演唱會贊助、公益活動均在開展品牌推廣。并且我們也在和XX明星洽談品牌代言事宜，已經基本確定。尤其在線下廣告宣傳層面，我們公司配有專業的營銷策劃公司專業針對每一個細分市場制定品牌宣傳方案。

關鍵點：宣傳內容條理化

問題十：你們的東西我了解了，我考慮考慮再給你回復。

回答：好的X總，大家合作必定不能盲目。那我過一周以后再回訪您，期間您有什么問題都可以隨時問我。希望和貴公司早日達成合作，共同發展。

關鍵點：確定再次回訪時間

以上是作者總結的在招商過程中經常遇到的問題，我們應該如何用流暢化標準化的語言回復客戶。招商之前，我建議一定要對招商人員系統培訓，不可盲目扔到市場中隨意招商。