眾所周知，以法國為代表的舊世界名莊酒，在中國市場往往會以多層分銷鏈模式進行銷售推廣。該模式曾在以2013年以前實現較好的業績，其主要原因在于彼時的中國市場以政商消費為主，加之真正理解葡萄酒知識文化的人并不多，致使大家對葡萄酒價格不敏感，價格也無法做到透明，從而造成了該行業較高利潤。

然而，自2013年開始，官酒退民酒進，人們開始更多關注葡萄酒的性價比問題。更關鍵的是，中國2014年全國居民人均可支配收入20167元，月入不超過2000元，這導致大眾消費者對上百元、甚至上千元的葡萄酒價格極為敏感。

市場的變幻，導致不少中國酒商開始主動壓縮渠道，加之互聯網直銷平臺的興起，不少低端葡萄酒也應聲降價。洛神山莊、黃尾袋鼠等曾經賣100元以上的葡萄酒，如今已下探至50元左右。

然而，不少名莊酒的價格依然高企，最便宜的中級莊，在市面上標價300元以上的比比皆是。據記者了解，其最大原因還在于供貨端——法國許多酒莊只負責生產，而是把酒款給當地貿易公司進行銷售。中國一些中小型的進口商，在法國往往接觸的是第二層甚至第三層銷售商，拿到的酒款價格就頗高。致使名莊酒價格高居不下。

破局者!帶來自產直供

但是，破局者，往往會將一潭死水直接倒掉，帶來顛覆式改變。那些在大時代擁有大資本的酒莊，也一直未曾停止過整合。

如今，波爾多最大的有機酒酒莊聯盟——法國翡馬集團，便自己組建了銷售團隊，直接從葡萄種植，到釀造，將酒莊酒帶到中國實現招商。

前不久，這家酒莊的一個子品牌便入駐了1919酒類直供，在其多家連鎖店開出了專柜，這些商品僅疊加了運費與稅收，中間沒有法國酒商、沒有中國經銷商，酒款與在法國當地超市賣一個價，性價比遠超同類商品。

法國翡馬集團之于中國進口葡萄酒行業，就如同蘋果之于IT業，Zara之于時裝業，帶來了顛覆性的改變。事實上，法國翡馬集團的案例，跟Zara的極速供應鏈模式，有著驚人的相似。

所謂極速供應鏈模式，指Zara對新潮流最敏感的款式采用垂直一體化生產，從設計到生產都在Zara內部完成，從質量和速度都能有很好的控制。

Zara將產品通過自己在全球各地的直營店鋪賣到消費者手中。在Zara，每個門店經理擁有向總部直接訂貨的權力。每隔半小時，Zara女裝、男裝和童裝的主管都會根據POS機里的銷售系統，對店面進行實時控制和補貨。

Zara的零售只設專賣店，那是Zara的窗口與眼睛，不搞特許經營。專賣店每周根據銷售情況下訂單兩次，這就減少了需要打折處理存貨的機率，也降低了庫存成本。

同樣的，法國翡馬集團是波爾多最大的有機葡萄酒釀造商，目前自建銷售體系，雖說增加了一定自身成本，但給到消費者手中的，卻是一件擁有好價格、好品質的商品。

部分分銷，讓產品更優——如明星莊

當然，專業的人做專業的事。即便像Zara那樣全面的公司，也有少數部分會外包給市場就近的供應商。Zara把對價格敏感而不是對潮流敏感的基本款式，外包給亞洲供應商，這時各種低成本生產讓Zara的“平價”的特性就體現出來了。

而翡馬集團則反其道而行之。近日，翡馬集團選擇將手中的中級明星莊系列分銷給國內那些有針對性的、強有力的分銷商，特別是在江浙滬地區。

慕朗酒莊則是翡馬集團旗下兩個中級明星莊之一，創建于16世紀，雖然未被1855年被認定為58個列級酒莊之一，1932年，慕朗酒莊被中級莊聯盟首批認定為中級莊，并于2003年在247個中級酒莊中脫穎而出，被中級莊聯盟認定為中級莊中的明星莊。慕朗酒莊產出的干紅葡萄酒，亦榮獲2011年份法國波爾多酒賽銀獎，2011年份貝丹盧酒評89分 ，2011年份葡萄酒觀察家87分。

據法國翡馬酒莊集團中國區總經理侯全告訴筆者，翡馬集團剛進入中國時，主攻的是中國西南地區市場。如今，翡馬集團在熟悉的市場做的有聲有色，則將觸角伸向了東南沿海為代表的全國市場。慕朗酒莊系列，則是以品質和性價比來破局的代表性產品。而要在全新領域銷售中高端產品，一定要尋找合適的合作伙伴，以實現共贏。

“我們的產品是波爾多自產直供，我們是波爾多第一個實現把整個產業鏈全部掌握在自己手中的釀造商，所以在中國市場極高的性價比。這與經銷商熟悉終端市場的優勢予以疊加，無疑會形成一個極佳的閉環!”侯全指出。