糖酒會是一個展現企業產品價值和傳播品牌價值的舞臺，企業通過產品及品牌形象的展現，以期達到招商的目的，而招商作為營銷體系中的關鍵一環，服務于營銷體系，受營銷體系支配，所以，對參展企業而言，務必要在戰略營銷高度進行整體規劃。

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秋季糖酒會即將開幕，區域型白酒企業該如何應對?

第一：定戰略。戰略是指導企業發展的長遠規劃，而招商是其中的戰術行為，服務于企業戰略，比如企業是要打進攻戰、防御戰、還是游擊戰，都要服務于整體戰略，同時不同品類產品，不同發展階段，不同類型的市場，會做出差異化的渠道策略、市場策略、價格策略，因此都需要企業有明確的戰略，以便更好的吸納經銷商。

第二：有策略。在競爭激烈，廣告滿天飛的會展中，企業要想脫穎而出，就要有所新意，該如何體現?我們認為最直接的就是企業的新產品，也就是我們一直在提的“戰略新品”。因為產品力就是銷售力，產品創新就是最好的新意，以達到搶人眼球的轟動效應，同時戰略新品策略還能夠滿足消費者不斷升級的需求，市場前景好，相信經銷商的興趣、信心也自然會水漲船高。

第三：講步驟。參展前規劃好、展會中執行要到位、展會后要跟蹤。展會是一個系統化的工程，每個環節都要配合好，才能產生最大的效力。前期的目標確定，策略的制定、物料的準備，參展人員的安排、分工及培訓，后期效果的跟蹤，每一步都要做到位、做扎實，展會執行才能有條不紊，企業才有可能展現出最好的形象。

第一步：會前，制定詳細的參會計劃：上兵伐謀。明確糖酒會的參會目的很關鍵，然后把目標細分，找出實現這些目標的途徑。在去參加糖酒會之前就需要制定了詳細的工作分工和規劃，如果這個分工管理到位，基本上糖酒會的招商就成功一半。

成立一個由企業領導人直接參與的參展團，團長最好直接有直接管事的高層負責，便于決策的執行力，下設展會布置組、接待組、招商組、新聞宣傳組、會務服務組等具體小組。其中展會布置組負責物料的準備、設計及布置，這個小組直接關系到企業的形象。許多中小企業的展位面積都不是很大，所以更需要在展會的設計上出彩。

接待組，負責對客戶的邀約，我們的做法是，通過每個大區的業務員，提前給一些區域市場的意向經銷商進行邀約，邀請他們到現場感受氣氛，堅定信心，另外的邀約就是通過在糖酒會客商下榻的賓館粘貼企業的招商海報，目的就是讓客商建立品牌認知。招商組是參展組中重中之重，直接關系到招商結果。

根據招商市場的細分，制定一份詳細的區域市場規劃，產品推廣政策，經銷商意向協議。會前對招商人員要進行基礎的培訓，把應對區域市場進行市場容量、競爭態勢分析，結合區域整體營銷目標，制定出招商區域的產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略等，以及把每一項策略轉化成可執行的工作計劃和對應的時間表。

當經銷商明白、接受并消化了區域營銷計劃時，企業才有機會打造并形成自己的經銷商團隊。在制定經銷商政策上，應考慮到區域市場的差異性，對于每一個要重點洽談的經銷商，都應該盡可能為其區域量身定做一份“市場年度營銷計劃”。這份營銷計劃是根據市場和經銷商的具體情況，將區域整體運作思路轉化為單個市場的操作方案，讓經銷商一聽就明白，一看就會做。

新聞宣傳組，這個主要是利用會展期間媒體的集中效應，策劃活動營銷，吸引媒體關注，進而進行媒體報道，擴大企業的社會宣傳面。媒體的組織如果投入大可以找專業的公關公司代理，如果想省錢，就要企業自己做做點思考。一般來說，糖酒會舉辦地的媒體都會連續報道糖酒會的動態，所以恰當的借用當地的媒體，就顯得非常有必要，這時候就需要王婆賣瓜的勇氣，主動聯系現場的報社記者和電視記者報道，另外，糖酒會還是全國盛會，各地的媒體都會過來，比如河南的媒體除了報道糖酒會的亮點之外，還會報道本地的參會企業，在參會的同時就要打聽出這次媒體參會的具體記者，這樣在展會現場就會很好的撲捉新聞，畢竟記者都是都做目的去看展會的，報道哪個企業靈活性都非常大。另外，抓住政府領導、協會領導視察展會的時候，抓住時機向領導介紹，也會吸引所有媒體的目光。

第二步：會中，個性表達，獨辟蹊徑做招商;中小企業特別是剛起步的中小企業由于知名度較低，一般不容易引起商家的廣泛關注，很多的經銷商也是把糖酒會當成信息交流會，不是很有特色的產品，很難吸引商家的眼光，另外從商家心理上來說，選擇產品肯定考慮企業實力、產品特性、利潤空間、市場支持政策等各個方面來最大限度的降低經銷風險，因此，參會商家大都愿意去大品牌集中的展會區域，所以，為獲得更多的商家關注的機會，中小企業品牌可在會前關注一下同類強勢品牌的參會地址和展館位置，在距離上及參觀者的參觀路線上做些文章，盡可能的做到順路，達到借勢大品牌的效果，另外，在展會現場，充分發揮促銷人員的優勢，構建生動化的展示現場。通過適當地現場生動化的體驗營銷手法創造讓人心動的關注。如果能借用利用音響及視頻效果的互動，更容易吸引現場人氣。

第三步：會后，耐心跟蹤接洽，趁熱打鐵; 展會結束時，通過展會期間的相互交流，效果再差的企業也會收集到大量的客戶信息，對于在會上收集到的名片，在會后要整理分類。不要錯過每一次可能的溝通機會，及時主動的送去一個電話，一個電子郵件、一個短信、一個賀卡、一個紀念小禮品等等，都會是勾起商家記憶、加深商家印象的有效機會。而客戶也基本對有意向的目標產品有較深刻的印象。所以，接下來的時間就是要進行更細的聯系跟進、政策協商，協議簽訂等工作。

一般來說，展會后兩周，是經銷商選擇產品、決策的關鍵時期。食品企業應該可利用這段時間，與展會期間有意向、但尚未簽訂合作協議的目標客戶進行及時跟進。 如果這類意向較強烈的目標客戶的數量足夠多，還可以由公司采取產品推介會的形式對這部分客戶進行統一招集，也可以由各地辦事處在各個區域市場進行分別洽談，趁熱打鐵，爭取在短期內與客戶達成合作意向。在這個最關鍵的跟蹤期，企業應該集中所有營銷人員全力以赴地取得突破，而切不可展會結束后放假休息了幾天，這樣就錯過了最好的洽談時機。總之，雖然糖酒會的現場氛圍的營造會給企業帶來一定的品牌背書，光環效應，其實對于商家和與會廠商來說，誠信經營仍是企業發展第一要務，如果沒有做長期品牌發展的打算，再多的技巧和招商投入也只會讓這個品牌快速被市場淘汰。

糖酒會招商，企業要避免哪些招商誤區?

誤區一、重場面，輕軟件

參展企業往往希望通過企業及品牌形象的終端展現，以達到良好的招商效果，所以許多企業都是大搞“大手筆”、“大動作”等形象工程，但軟件服務卻是一埸糊涂。

比如關于前期經銷商的聯絡，展會期間服務水平，傳播環節脫節，媒體資源沒能有效的利用，展會后經銷商管理聯絡不到位，最終的結果是為參展而參展，缺乏系統性與延續性，事實證明，如此這般，只是做秀、炒作，不能給企業帶來實質性的利益，也讓企業錯失良機。

誤區二、無新意，難突破

糖酒會為企業提供了一個展示的舞臺，企業要想博得萬千寵愛，沒有點真功夫恐怕是不行的，沒有能夠讓消費充滿希望與信心的戰略產品，經銷商是不會買賬的，企業只能走創新與差異化之路，不斷推出戰略新品，并在展會上亮化、推廣，吸引經銷商，方為正道。

誤區三、太平淡，無凸顯

高手如林同唱一臺戲，競爭的激烈可以預見，這就需要企業樹立鮮明品牌形象，展示企業特點，應用各種資源，比如現場布置有特色，應用明星代言人，參展活動擴大化，以提高企業的影響力與曝光率，讓經銷商記住，給經銷商以信心，如果過于平淡、無凸顯，注定是要淹沒在眾企業的浪潮中。

最后，從綜合的角度，給區域性白酒企業提幾點建議。企業要想在糖酒會上發出自己的聲音，必須要內外兼修，內練新品打根基，外塑形象、訂政策謀合作。

首先，戰略新品差異化。產品同質化，競爭白熾化，出奇致勝，成就黑馬，不僅是企業心之所愿，經銷商也想乘上這艘航艦，達到掘金的彼岸，產品創新成為致勝之路，那么創新后的產品特色展示，在糖酒會這個舞臺上一定要突出，要有特色，要給客戶耳目一新的感覺，提高其對產品的興趣。也就是企業一定要有具有殺傷力的戰略新品。

其次，企業品牌形象展現要小而美。在很多企業追求大而全、大而強的發展目標時，我認為“小而美”才是未來企業發展的方向。相對于大企業，‘小而美’的企業是挖掘小眾需求的，品牌更具個性，面對的是細分化的消費市場人群，越是細分化的市場，消費共性越明顯，消費者的需求也更加精準。事實上，小而美的企業較大的亮點體現在“美”上面，沒有了“美”，沒有了個性的極致表達，光“小”是沒有任何作用的。“美”，指的是用戶體驗的極致追求，將商業回歸至消費者的原點，無論是產品的打造，還是營銷和服務的個性化和雙向性，都體現出了擺脫粗糙，追求細致的方向

第三，經銷政策成體系。經銷商對戰略新品產生興趣后，對經銷商政策是最為關注的，比如價格政策、回款政策、推廣扶持政策、返點政策都會極大的影響經銷商代理的意愿，如果企業已經制定了搶眼的經銷商政策一定要展示給經銷商看，講給經銷聽，而在展現亮點時，也要讓經銷商政策成系統化，正式化，解除經銷的后顧之憂，贏得其信任，最終簽約成功。