佳釀網(wǎng)導(dǎo)讀：終端導(dǎo)購(gòu)是說(shuō)服顧客產(chǎn)生購(gòu)買交易，抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌攔截的關(guān)鍵人物。終端導(dǎo)購(gòu)每天接觸著形形色色的顧客，面對(duì)著各種各樣的刁難，他們一旦處理不好各種環(huán)節(jié)就會(huì)造成銷售成交泡湯、導(dǎo)購(gòu)信心受挫、品牌形象受損、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手氣焰上漲等。面對(duì)這些終端日常問(wèn)題的出現(xiàn)，我們?nèi)绾闻嘤?xùn)我們的終端導(dǎo)購(gòu)呢?抓好他們?nèi)粘＜?xì)微的基礎(chǔ)工作呢?在整個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)中，充斥著不同類型的培訓(xùn)師、培訓(xùn)專家，有理論型的、實(shí)戰(zhàn)型、雙向結(jié)合型的，但他們到底適不適應(yīng)終端銷售的需求呢?終端導(dǎo)購(gòu)到底需要什么樣的培訓(xùn)師呢?

為了適應(yīng)終端導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)戰(zhàn)性的需求，我們開(kāi)展了一項(xiàng)關(guān)于終端培訓(xùn)需求的調(diào)研，來(lái)充分培養(yǎng)、挖掘、外聘終端導(dǎo)購(gòu)需求的講師。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)研發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的需求很簡(jiǎn)單、很原始，都是終端銷售最現(xiàn)實(shí)的東西，但就這些現(xiàn)實(shí)的東西，才是最有價(jià)值和實(shí)際意義的。

終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)需求內(nèi)容基本如下：

1、我如何把產(chǎn)品賣出去?

2、我如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

3、我如何PK競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?

4、我如何對(duì)付難纏顧客?

5、我如何形成一套適合自己的銷售技能?

6、我如何在銷售中把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)?

7、我如何讓顧客相信我講的東西?

8、我如何在對(duì)手?jǐn)r截中勝出?

這些內(nèi)容雖然如此直白、如此簡(jiǎn)單，但每個(gè)問(wèn)題的答案卻是一套高深的“銷售技術(shù)”。難就難在這些“銷售技術(shù)”又必須使用最簡(jiǎn)單、最直接的手段教會(huì)我們的終端導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)不需要理論，他們根本不會(huì)理解和記憶那些枯燥的條條框框;他們不需要解決問(wèn)題的思想和方法，他們根本沒(méi)有時(shí)間和心思去消化、揉合那些東西;他們需要的是能夠解決實(shí)際問(wèn)題的答案和處理手段，來(lái)彌補(bǔ)他眼前面臨的困惑。

經(jīng)歷了那么多的培訓(xùn)，那些理論的東西，導(dǎo)購(gòu)們都能說(shuō)一點(diǎn);從什么角度發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，他們也能忽悠幾句，但就是不知道對(duì)于實(shí)際銷售中問(wèn)題的癥結(jié)，如何整理出語(yǔ)言進(jìn)行表述，如何抓住解決問(wèn)題的辦法。

經(jīng)過(guò)分析研究，終于發(fā)掘終端導(dǎo)購(gòu)需求的培訓(xùn)就是“保姆式”的培訓(xùn)，他們需求的培訓(xùn)師就是一個(gè)能夠處處能幫他們解決問(wèn)題的“保姆”。說(shuō)白了就是用培訓(xùn)師傳教?hào)|西的一成不變的拿來(lái)做銷售，即學(xué)即用，即用即靈。

面對(duì)這種如此苛刻的需求培訓(xùn)，我們究竟如何尋找、發(fā)現(xiàn)這樣的真正實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)師呢?甚至更為關(guān)鍵的是如何組建這樣的一批內(nèi)部培訓(xùn)隊(duì)伍呢?對(duì)這些培訓(xùn)師又有什么樣要求呢?

1、培訓(xùn)師必須深刻了解本企業(yè)的產(chǎn)品只是和競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品知識(shí)。

2、豐富的產(chǎn)品終端銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);

3、擁有些專業(yè)培訓(xùn)知識(shí)、技術(shù)甚至經(jīng)驗(yàn);

4、擁有良好的溝通能力及一定的幽默感

5、具備靈活的問(wèn)題解決能力

6、最好是從優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員中成長(zhǎng)出來(lái)的;

7、具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和自我提升欲望;

8、熱衷于自己所屬這個(gè)行業(yè)或者企業(yè);

9、提供的培訓(xùn)就是教會(huì)別人當(dāng)即就能產(chǎn)生銷售;

10、提供的培訓(xùn)就是說(shuō)服顧客改變自己對(duì)產(chǎn)品或品牌原有的看法;

11、提供的培訓(xùn)就是教會(huì)導(dǎo)購(gòu)在銷售肉搏中常見(jiàn)的問(wèn)題，例子;

12、提供的培訓(xùn)就是能產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、人文知識(shí)等融合到銷售技巧中;

這樣的培訓(xùn)師比那些只提供思想和方法的“授業(yè)解惑”布道者，不能解決現(xiàn)場(chǎng)銷售實(shí)際問(wèn)題培訓(xùn)師，從培訓(xùn)圈子里的那些專家根本難以尋找或發(fā)覺(jué)。所以這樣的培訓(xùn)師主要是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部自己組建、培養(yǎng)，形成自己的專業(yè)培訓(xùn)隊(duì)伍。

目前，企業(yè)中出現(xiàn)的培訓(xùn)隊(duì)伍，一般為導(dǎo)購(gòu)主管、培訓(xùn)主管、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、內(nèi)部講師等構(gòu)成。不過(guò)，這些培訓(xùn)人員的素質(zhì)也是參差不齊，背景也比較復(fù)雜，對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的認(rèn)知度和投入熱情也不同，所以一時(shí)也無(wú)法滿足導(dǎo)購(gòu)的那種“保姆式”需求。

那么一個(gè)的“保姆式”導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師，究竟應(yīng)該怎么做呢?

一、角色定位：肩負(fù)導(dǎo)購(gòu)員和培訓(xùn)師雙重角色

作為“保姆式”培訓(xùn)師，必須要熟悉導(dǎo)購(gòu)的生活、了解終端的情況，能夠?yàn)樗齻兘鉀Q實(shí)際問(wèn)題。所以一個(gè)合格的培訓(xùn)者應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)售貨的能力，一個(gè)星期最好有三天的時(shí)間呆在終端，每次至少保證三個(gè)小時(shí)，目的是為了提高自己的售貨能力和對(duì)終端的理解。賣點(diǎn)提煉是一件見(jiàn)功力的事情，需要深入研究本產(chǎn)品的賣點(diǎn)、與競(jìng)品的不同之處，需要撰寫導(dǎo)購(gòu)詞及標(biāo)準(zhǔn)解答詞，以幫助導(dǎo)購(gòu)員提高對(duì)售賣產(chǎn)品的理解和競(jìng)品的應(yīng)對(duì)力。導(dǎo)購(gòu)員的消化能力比較差，只有擁有豐富的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，才能達(dá)成培訓(xùn)工作的基本要求，才能和導(dǎo)購(gòu)員有共同的溝通語(yǔ)言。因此，這需要培訓(xùn)師先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓(xùn)師具備足夠的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能用導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)懂的語(yǔ)言進(jìn)行授課。

二、不斷學(xué)習(xí)，保持培訓(xùn)擁有新東西

作為導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)師，必須不斷擁有新的東西。如果講來(lái)講去都是那一套東西，很容易就引起導(dǎo)購(gòu)人員的厭煩。所以能給人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)都有了很強(qiáng)的時(shí)限性與局限性，終身學(xué)習(xí)是提升自己在導(dǎo)購(gòu)心中地位的必然要求。學(xué)習(xí)不僅是向書本學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)秀人員學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)等，他們的有些經(jīng)驗(yàn)往往可以成為培訓(xùn)師培訓(xùn)中的最精彩的內(nèi)容。保守、封閉、不能共享、自高自傲、看不起導(dǎo)購(gòu)，都會(huì)阻礙培訓(xùn)師的自身實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)能力提升。

三、激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員受訓(xùn)的互動(dòng)氣氛

導(dǎo)購(gòu)員由于背景的各自差異，培訓(xùn)師在現(xiàn)場(chǎng)講解時(shí)，需要使用多種不同的培訓(xùn)方式來(lái)激發(fā)受訓(xùn)者的情緒，如個(gè)案分析、比喻、風(fēng)趣的PPT、角色扮演、小組合作等。許多人狹意識(shí)的認(rèn)為那些拍案叫絕的游戲、故事、案例就是互動(dòng)，這也許在一般的人力資源的管理培訓(xùn)課程中也許有效，但對(duì)于終端導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講，這些毫不搭便的案例、游戲、故事只能為他們沖沖乏意、增增笑料罷了。那什么是真正的互動(dòng)呢?真正的互動(dòng)，應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)培訓(xùn)師講課內(nèi)容的積極反應(yīng)，讓受訓(xùn)者自己的身心培訓(xùn)活動(dòng)中，在思想上產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴或者思考，與現(xiàn)實(shí)或者過(guò)去的銷售經(jīng)歷對(duì)接，從而能夠使全身的智力細(xì)胞開(kāi)動(dòng)起來(lái)，而不只是肌肉或神經(jīng)的放松或緊張。其實(shí)，老師在上面講，下面靜悄悄、眼睛都緊盯著老師，在全身貫注的聽(tīng)課，也是一種互動(dòng)。這是精神和思想上的互動(dòng)，環(huán)環(huán)緊扣著導(dǎo)購(gòu)員的神經(jīng)。或者在提到問(wèn)題大家都爭(zhēng)先恐后的回答，這就是互動(dòng)。而不是某種形式主義的互動(dòng)，那種互動(dòng)只會(huì)讓人感覺(jué)造作。

總之，導(dǎo)購(gòu)是群特殊人群，必須有真槍實(shí)彈的培訓(xùn)內(nèi)容，才能讓他們感覺(jué)的培訓(xùn)的價(jià)值。所需求的培訓(xùn)風(fēng)格也必須“保姆式”培訓(xùn)風(fēng)格，否則，他們很難汲取并予以運(yùn)用的。