3.應(yīng)對方法：

(1)告知客戶一分價錢一分貨，既然競品可以以同樣的價格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價格鋪貨，這也是確保客戶在將來賺錢的必要手段。如果產(chǎn)品鋪貨價格過低，等市場打開后價格又漲不上去，那時客戶的利潤就無法得到保證。

(2)就企業(yè)運作市場的政策和策略，與客戶深度溝通，向客戶說明企業(yè)不會把產(chǎn)品推給客戶后就不管不問了，企業(yè)會為了打開市場進而占領(lǐng)市場，給客戶一系列的支持，包括人力支持、促銷支持、廣告支持和市場運作思路支持等。

(3)告知客戶企業(yè)會推出一定的促銷和宣傳政策，如年底返利、坎級獎勵等，幫助客戶向二批鋪貨。

(4)向客戶解釋：針對二批，企業(yè)會考慮在客戶的利潤差價之外制定相應(yīng)的二批鋪貨價格，但客戶不能擅自調(diào)高對二批的鋪貨價格。

注意：不要亂向客戶承諾企業(yè)沒有的政策，因為這會給下一步的市場運作帶來一系列的遺留問題，從而使客戶對企業(yè)失去信心。

四、當(dāng)客戶認(rèn)為經(jīng)銷高價產(chǎn)品無利可圖時

1.表現(xiàn)：“產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊?”

2.分析：趨利是客戶的天性，前期由于銷量小、投入大，客戶出現(xiàn)無利也是正常情況，但是企業(yè)要給客戶描述美好的合作前景。

3.應(yīng)對方法：

(1)向客戶說明企業(yè)在定價時已經(jīng)考慮到客戶的利潤。客戶若想賺錢：一要通過產(chǎn)品差價;二要靠提升銷量來消化費用，獲得規(guī)模利潤。

(2)與客戶溝通企業(yè)的運營情況、經(jīng)營理念、規(guī)模、實力、背景、得到的各種獎勵等信息，打消客戶疑慮，幫其樹立信心。讓客戶相信自己前期的投入將在以后得到源源不斷的利潤回報。

(3)告知企業(yè)可以給客戶帶來的其他好處：比如企業(yè)會給客戶一定的年終激勵、對市場運作好的客戶給出國旅游的指標(biāo)、企業(yè)會定期組織客戶進行培訓(xùn)等。

(4)向客戶描述經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品，對于改善客戶的網(wǎng)絡(luò)、提升形象和品牌所能起到的作用等，它們是客戶問鼎將來的無價資本。

五、當(dāng)客戶以消費者做擋箭牌時

1.表現(xiàn)：“你們產(chǎn)品太貴了，消費者買不起啊!”

2.分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計劃和詳細(xì)的消費者調(diào)查資料說服客戶“就范”。

3.應(yīng)對方法：

(1)告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷商那里的暢銷情況。

(2)告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計劃。如果已經(jīng)開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到;如果準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，提醒客戶屆時關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調(diào)，以加強客戶信心。

(3)告知一些消費者的實際消費體會。

貴的產(chǎn)品，除了貴沒有任何缺點，便宜的產(chǎn)品，除了便宜沒有任何優(yōu)點!一分價錢一分貨，再加上這些應(yīng)對技巧，還怕賣不出去酒?