隨著葡萄酒發(fā)展進(jìn)入全新階段，行業(yè)對(duì)于葡萄酒商提出的要求也越來(lái)越高。結(jié)構(gòu)嬗變、職能轉(zhuǎn)變、模式演變，一個(gè)“變”字似乎貫穿葡萄酒商發(fā)展的始終。但是，無(wú)論是哪個(gè)時(shí)期，酒商的結(jié)構(gòu)、職能和模式又是相對(duì)穩(wěn)定的，是“不變”的!如何在這種“變”與“不變”中找到行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)，這是行業(yè)對(duì)所有葡萄酒商提出的一個(gè)課題。

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守成有道，打造酒商核心競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)于更廣泛群體的葡萄酒商來(lái)說(shuō)，改變的意識(shí)要有，但更重要的是首先保證生存，這就涉及到一個(gè)問(wèn)題，如何能守住現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)?

經(jīng)歷了行業(yè)發(fā)展的起起伏伏，可以肯定的是，葡萄酒商不能再簡(jiǎn)單奢望爆發(fā)式增長(zhǎng)，抱著投機(jī)心態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)必會(huì)退出，市場(chǎng)逐漸回歸理性。廣東眾利酒業(yè)董事長(zhǎng)謝維冰認(rèn)為，做葡萄酒商的前提要對(duì)自身資源有個(gè)審慎的了解。雖然葡萄酒被譽(yù)為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，增長(zhǎng)可期，但其投機(jī)性并不強(qiáng)，單品利潤(rùn)也一降再降，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)這是好事，但對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，就是壓力。從具體運(yùn)營(yíng)過(guò)程來(lái)看，葡萄酒品牌打造、渠道形成、消費(fèi)認(rèn)知等都要經(jīng)歷一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，而且是螺旋式前進(jìn)的方式，如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的風(fēng)險(xiǎn)控制，很難生存。

葡萄酒商的發(fā)展取決于其實(shí)力以及核心競(jìng)爭(zhēng)力。江西龍晟聯(lián)合酒業(yè)董事長(zhǎng)胡和龍認(rèn)為，核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是你所區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)有的資源和能力，包括品牌、技術(shù)、渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等等，核心競(jìng)爭(zhēng)力將使你具備超越于對(duì)手并且樹(shù)立牢固市場(chǎng)地位的優(yōu)勢(shì)，避免在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被替代、被淹沒(méi)。

在目前中國(guó)市場(chǎng)上，大多葡萄酒企業(yè)對(duì)酒商都實(shí)行裸價(jià)操作，廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用、支持大都以支付酒水的方式體現(xiàn)，酒商所有的現(xiàn)金流都來(lái)自銷(xiāo)售回款，在這種經(jīng)營(yíng)模式下，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比較大。很多銷(xiāo)售終端，尤其是餐飲和夜場(chǎng)，都不對(duì)葡萄酒商包銷(xiāo)量，這也使得很多用來(lái)買(mǎi)店和進(jìn)店的費(fèi)用打了水漂。要降低風(fēng)險(xiǎn)，葡萄酒商必須對(duì)于終端進(jìn)行更為詳細(xì)的調(diào)查，盡量找到盈虧平衡點(diǎn)，將運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

國(guó)產(chǎn)酒破冰，進(jìn)口酒趨穩(wěn)，酒商如何發(fā)揮最大作用

從2018年整體情況來(lái)看，國(guó)產(chǎn)酒在悄悄的觸動(dòng)冰線，很多酒商反應(yīng)，國(guó)產(chǎn)酒銷(xiāo)售情況有所好轉(zhuǎn)，尤其是價(jià)位在四五十元的產(chǎn)品。而進(jìn)口酒整年下來(lái)應(yīng)該會(huì)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，但這種增速逐漸放緩，值得警惕。在這種情況下，酒商必須要認(rèn)清形勢(shì)，找到自身發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，引導(dǎo)真正的品牌化運(yùn)作。在完成產(chǎn)品、品牌形象的塑造之前，首先考慮的是你的品牌占位，如何在某一個(gè)品類、某一個(gè)品種、某一個(gè)品牌上面做到領(lǐng)先。只要是領(lǐng)先，在未來(lái)的回報(bào)將是非常可觀的。

第二，針對(duì)中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的大、復(fù)雜，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不平衡等問(wèn)題，酒商必須要進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃。比如說(shuō)在成熟市場(chǎng)，也許是品牌掠奪性的增長(zhǎng)，也就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌采取壟斷性競(jìng)爭(zhēng)策略;在內(nèi)地市場(chǎng)更多是培育需求、拉動(dòng)消費(fèi)、建立市場(chǎng)基礎(chǔ)的這樣一個(gè)階段。

第三，加速整合。融合將會(huì)是葡萄酒發(fā)展的主流，在這種情況下，酒商生存狀況主要取決于三個(gè)方面：一個(gè)是對(duì)于葡萄酒發(fā)展前景的認(rèn)識(shí)和期待，另一個(gè)是對(duì)于葡萄酒運(yùn)作模式的調(diào)整和梳理，還有就是持之以恒的覺(jué)悟。對(duì)于葡萄酒商來(lái)說(shuō)，對(duì)于行業(yè)發(fā)展前景的認(rèn)識(shí)決定了他們的未來(lái)戰(zhàn)略和規(guī)劃，對(duì)于運(yùn)營(yíng)模式的調(diào)整決定了他們當(dāng)下的生存能力，而耐心則是考驗(yàn)他們能否成功走到最后的一塊試金石，三者缺一不可。

第四，葡萄酒的渠道模式多樣，從目前來(lái)看，開(kāi)發(fā)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。渠道是酒商的核心資源，無(wú)論是專賣(mài)連鎖還是傳統(tǒng)渠道，或者是新零售，都應(yīng)該是開(kāi)放的，這就要考驗(yàn)進(jìn)口酒商的渠道布控能力和對(duì)核心資源的掌控能力。

第五，重視核心消費(fèi)群體的帶動(dòng)作用。但是酒商的營(yíng)銷(xiāo)如何來(lái)圍繞核心消費(fèi)群體，這是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要通過(guò)品牌傳播、品鑒會(huì)進(jìn)行針對(duì)性的溝通、服務(wù)。實(shí)際上中國(guó)消費(fèi)群體的營(yíng)銷(xiāo)，是講究圈子的，只要抓住核心的消費(fèi)群體，利用品牌來(lái)建立一種文化的圈子，就能夠形成口碑傳播，就能夠帶動(dòng)主流消費(fèi)。