三、承諾和一致原理

承諾和一致原理究竟有多大的魔力?

做汽車銷售的都有這樣一個套路：會給某些客戶非常優(yōu)惠的價格，比如某款車的價格比競爭對手低3000塊，但這交易并不是真的，只是為了讓潛在顧客決定在本店買車。一旦客戶做了決定，經(jīng)銷商就會采取一系列活動，培養(yǎng)客戶的個人承諾感，像填寫大堆購車表、安排貸款條件、鼓勵客戶試駕一整天的車等，讓客戶感覺這車就是自己的了。之后銷售員會找各種各樣的理由或者從零配件中把之前少了的3000塊錢賺回來。實際上到最終交易的時候價格并沒有便宜3000塊，但客戶十有八九照舊成交。

一般來講，由于人類的社會屬性，承諾和行為不一致的話為給人巨大的社會壓力，潛移默化之下，人們的內(nèi)心道德系統(tǒng)需要保持一致，哪怕自己做出的承諾使自己吃虧了，也會寬慰自己：我選擇的行為是正確的。

承諾和一致原理是指：一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下。我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。在營銷中我們要想辦法讓目標消費者對我們做出有利的承諾或選擇有利于我們的立場。

銷售人員都深諳這樣一個道理：做小生意都不是貪圖利潤，而是要建立承諾，建立信任，有了承諾和信任之后生意自然而然的就來了。小訂單為全面推銷鋪平道路，有人簽了你的訂單，購買你的商品，盡管利潤微薄得不足以彌補你打電話所花的時間和精力，他也已經(jīng)不再是潛在客戶了——他成了真正的客戶。

四、社會認同原理

人們在淘寶購物為何會如此在意評價?

我們在淘寶上購物，往往會選擇皇冠店、銷量排名靠前、產(chǎn)品好評如潮的商品。為何這樣主要原因如下：決策壓力過大，對于普通的產(chǎn)品沒有充足的時間去進行決策分析;決策成本過大，在淘寶上買東西進行各個店鋪的比較也比較費時費力。而我們?nèi)绻�開啟社會認同，選擇大多數(shù)人選擇過的店鋪和產(chǎn)品，那么風險相對較小。

社會認同原理是指，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是在我們對信息了解不充分、情況模糊、事態(tài)緊急的情形下判斷某一行為是否正確時，如果看到別人在某場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。

社會認同在營銷中展現(xiàn)出了一道亮麗的風景線。前幾年不少人都在“搶小米”;有些店鋪雇人排隊，吸引了不少潛在消費者加入了排隊中去;促銷活動以噱頭吸引了足夠多的消費者，使得大家都盲從搶購;加多寶廣告語：十瓶涼茶七瓶加多寶;優(yōu)樂美奶茶連起來可繞地球兩圈;廣告法所禁止的：×××銷量遙遙領先;銷售中常用伎倆：這款是我們今年賣的最好的，今天都賣了××臺(件)了等。

五、喜好原理

俗話說：愛屋及烏，營銷人該如何利用“喜好”影響力?

《李嘉誠傳》里有一個非常好的銷售故事。李嘉誠在五金廠做白鐵桶的推銷工作時，有一家剛落成的旅館正準備開張，李嘉誠的幾個同事?lián)屜日业铰灭^老板談，不料都碰了一鼻子的灰。原因是老板有意與另一家五金廠交易。李嘉誠當時并不急于見老板，先從旅館的職員那里打聽到老板的有關情況，從而得知老板有個兒子，這個兒子非常喜歡看賽馬，老板特別疼愛他，但旅館開張，老板抽不出時間來陪自己的兒子。于是，李嘉誠請這位職員為自己搭橋，自掏腰包陪老板的兒子去看賽馬，老板的兒子玩的非常高興。李嘉誠的做法讓這個老板非常感動，最終李嘉誠也成功推銷出去了380只鐵桶。

李嘉誠就是通過建立起老板對自己的“喜好”，從而推銷成功。

喜好原理是指，我們大多數(shù)人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求。而喜歡的原因主要為以下四點：

☆1.外表美麗(愛美之心，人皆有之);

☆2.相似性(物以類聚，人以群分);

☆3.恭維(哪怕明知道是恭維也還是會喜歡);

☆4.接觸與合作(為同一目標建立統(tǒng)一戰(zhàn)線)。

利用喜好原理完成營銷工作是營銷人的必備技能。請目標消費者喜歡的明星做自己產(chǎn)品的代言人就是為了讓目標消費者愛屋及烏，對自己的產(chǎn)品更有偏愛;在商務談判中往往會出現(xiàn)黑白臉，白臉往往能獲得對方的好感，對方也往往更容易接受白臉所提出的要求;在2B的大單銷售中，了解銷售對象的生活習慣、喜好、重要節(jié)日等等往往能夠是成交的概率大很多;區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商談判中，不斷強調(diào)自己是來與他為同一目標建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，經(jīng)銷商就會更容易做出讓步。